胶着的钢铁电子商务

曾经人声鼎沸的上海宝钢大厦3楼咖啡厅，如今却冷冷清清，这让一些来上海宝钢钢材贸易公司（宝钢钢贸）办事的合作伙伴很惊讶——“以前，这里是一座难求，挤满了钢材销售员和客户。”一打听，原来从去年5月起，宝钢钢贸将所有钢材的现货交易搬到了互联网上，客户不必再来现场订货了。
      

除了现货交易，宝钢钢贸的电子商务平台还支持直供用户在线递交订单，以达到生产单元按需生产的目的。在上海宝钢股份有限公司（宝钢股份）旗下的钢材贸易公司中，宝钢钢贸的经营规模首屈一指。几乎在宝钢股份2000年开始实施电子商务的同时，宝钢钢贸也开始了电子商务的尝试。
      

本世纪初，我国钢铁行业的一些企业开始推行电子商务，然而与整个钢铁行业“大干快上”ERP的热情不同，7年过去了，国内钢铁企业引入电子商务模式的企业却屈指可数。
      

“钢铁行业是个‘小江湖’，CIO们经常互相交流，很多项目都是比照着实施的。”一位钢铁企业的CIO说。用“江湖”可以解释ERP在钢铁企业的流行。但在一个不吝惜IT投入的行业，为何电子商务却难以普遍推广？

先行者
      

“你多了解一下宝钢的电子商务吧，他们做得不错。”每位接受记者采访的钢铁企业CIO，都会首当其冲地推荐宝钢股份的电子商务。 
     

从2000年起步至今，宝钢股份的电子商务平台“宝钢在线”的期货销售已经延伸到供应链下游，与直供的汽车企业、造船企业及家电企业形成了“一体化协同商务平台”，可提供从产品预定、合同跟踪、销售物流、财务结算到售后服务支持等多环节的服务支持。
      

宝钢股份打通“大客户通道”的秘诀在于把电子商务平台与ERP、生产制造系统连接起来，使得订单信息从“宝钢在线”可以直接流入ERP和生产制造系统。钢铁行业的期货销售都是以销定产，电子商务使得企业生产计划的制定、排产、制造、物流等流程都能与前台订货数据紧密联系起来，供应链的协同得以在此基础上完成。宝钢钢贸的直供用户订单在经过其自有信息系统的自动处理后，通过“宝钢在线”周转，最终也能进入宝钢股份的ERP里。
      

“客户在网上就能知道订单执行的全部流程，还可以进行电子对账。宝钢、客户和第三方物流还可以在网上进行实时互动。” 东方钢铁电子商务公司（东方钢铁）总经理张志勇介绍道。东方钢铁是宝钢的全资子公司，“宝钢在线”便是由它研发和实施的。
      

尽管宝钢股份的销售是以直供的大客户为主，但那些为了平衡产能而多生产出来的钢材现货，常常面对的却是不固定的中小客户。对这些客户而言，电子商务让宝钢股份的凝聚力更加强大。最近，宝钢的废次材和尾材在电子商务平台上的挂牌拍卖，就受到了五金件制造商们的追捧，他们可以用低于市场价的方式获得所需钢材，而宝钢股份也能在“钢材的长尾”竞价拍卖中，获得尽可能多的利润。
      

宝钢钢贸把自主研发的“宝时达”钢材现货交易系统称为“虚拟钢材超市”。为了让交易更加灵活和透明，其客户和宝钢钢贸的销售人员在“虚拟超市”进行的是“双盲”互动交易——隐去彼此身份，在网上进行实时谈判。客户在网上提交订单和议价请求后，数据会发送到“宝时达”的后台，会有专人随机接受议价请求，每个营销员依据自己的议价权限，对订单进行实时评判和回应。
      

被国内钢铁企业的CIO频频提起的 成功的电子商务应用，还有通化钢铁集团股份有限公司（通钢股份）和武汉钢铁集团股份有限公司（武钢股份）的电子商务项目。与宝钢股份一样，这两家企业的电子商务平台同样与企业的ERP和生产制造系统进行了联接，而不是一个“孤独”的企业网站。“电子商务平台的前端网站可以实现电子化招投标、处理销售订单，后端连着的是集团整个信息系统。比如客户订了5卷钢板，他可以在网上查询这批钢板的制造进度、物流情况；产品发车后，客户会收到我们的短信通知，以便组织接货。”通钢股份电子商务项目的实施方——通化网航信息技术公司总经理王树强说。2003年，通钢股份就将所有的采购和销售移到电子商务平台上；2006年，其网上销售额约为120亿元，实现采购约60多亿元。
      

“ERP整合是前提，当所有基础数据都集中了，电子商务才能和ERP数据进行实时对接。”武钢股份销售中心合同计划室主任薛俊介绍。
      

在钢铁行业，除了企业自己实施电子商务项目，另一种模式是由第三方搭建电子商务平台，其中中国联合钢铁网（中联钢）是走得最远的一家。与钢铁企业相比，中联钢作为第三方电子商务平台，没有上游的原材料和产品资源，而且还肩负着盈利压力，因此需要尽可能多地整合贸易商资源。目前，中联钢拥有7千多家企业会员，盈利模式是收取会员费和交易佣金。2001年，中联钢开始尝试帮助钢铁企业进行原材料的网上采购招标。近年来，其交易额稳步上升，“去年，完成交易额为200多亿元。” 中联钢信息部钢材频道总经理王英武介绍。为了实现信息流、物流和现金流的整合，中联钢签署了第三方仓储物流合作伙伴，并且和民生、华夏、广东发展银行、深圳发展银行建立了合作关系，其企业会员可以在中联钢实现网上下订单、跟踪库存、选择物流商等业务环节。