[推荐]英特尔也攒机

 

英特尔资助的攒机店“至尊地带”正在引领台式机走向高端，这为传统攒机商找到了一个出路，也为英特尔的高端电脑配件销售打开了市场。

文｜CBN记者 陈旭
图｜林舒

　　2007年底的一天，王肖接到了英特尔中国区战略项目销售经理刘恩泉的电话。电话那头说，英特尔正在组建一个英特尔高端俱乐部，给电脑发烧友搭建一个交流平台，问他有没有兴趣加入。王肖彼时正为攒机生意的萧条伤脑筋，刘恩泉则发现英特尔的高端芯片越卖越差，俱乐部则可以在某种程度上促进高端硬件的销售。双方正好可以联手去干点事情。
　　王肖是上海网邻贸易有限公司的老板，也是上海规模较大的攒机商之一。刘恩泉的建议让他眼前一亮。很快，英特尔高端俱乐部就网罗了一批DIY的渠道商和爱好者，然后用3个月的时间到中国各地举办沙龙。但王肖发现，俱乐部模式弊端在于打一枪换一个地方，不可持续。“是不是有个实体店面会更好一些？”王肖提议。
　　在英特尔中国的北京总部，市场部员工关于高端产品的头脑风暴也正在进行。攒机市场的不景气影响到了这个生产电脑处理器的巨头，第三方调研反馈回来的都是坏消息，无论是高端处理器还是低端处理器，平均单价都越来越低，利润正逐渐变薄。
　　这是一个全球性问题，笔记本电脑吞噬台式机市场已经成为行业趋势。不过台式机因为可以DIY从而实现高性能，在国外，台式机市场正走向高端，平均售价比笔记本要高出30%。而在中国，台式机平均售价要比笔记本低20%到30%，而且2008年一年内，5000元以上的台式机在整个台式机市场所占比例由20%降到3%（详见《第一财经周刊》2010年第30期《中关村，不攒机》）。
　　“对于中国的高端DIY市场，我觉得应该去主动引导。”吕冬说。他是英特尔中国市场与渠道部的品牌与市场经理，负责高端产品品牌营销。多年一线奔走的经验给了他一种直觉，中国高端攒机市场不会随着低端市场一起消失，现在的不景气一定是某个环节出现了问题。“其实需求一直都在。”
　　英特尔决定去推动这个潮流。王肖的建议最终得到了英特尔市场与渠道部的一致认同，部门总经理张文翊最终拍板决定启动这个项目。王肖成为英特尔的第一个合作伙伴，同时，对于这第一个“商业小白鼠”，英特尔决定提供全部的装修费用。
　　要做“联盟性质”的高端DIY店，名称自然要响亮。因为英特尔不少高端处理器都会称之为“至尊版”，所以大家普遍赞同用这个名词来命名。王肖开始建议用“至尊帝国”，但又觉得过于霸道，后来他提议“至尊地带”，一致通过。名字有了，店面装修也要体现出“高端”的特质，英特尔找来给苹果设计店面的美国设计公司IDEO，为至尊地带设计方案。不过“Intel”的Logo并没有出现在“至尊地带”周围，这是为了避免消费者把店面误解为英特尔的专卖店，也是为了不伤害到将来同样会进入这种渠道销售的别的硬件品牌。
　　2009年2月17日，第一家至尊地带在上海徐家汇的太平洋数码开业了。之后不久，第二家店也在西安开门揖客。这等于在一线城市和二线城市都有了一个试点。和之前他们预料的一样，市场反响非常热烈，王肖的营业额出现了100%的增长。
　　2009年下半年，英特尔决定把“至尊地带”推向全国。英特尔将会支付一半的装修费用，并负责“至尊地带”的品牌推广和平台搭建。而对于加盟商的选择，英特尔也有了自己的标准，英特尔遍布全国的销售经理会先把那些业绩出色的经销商推荐上来，这些经销商一般为当地规模最大或者进入高端攒机时间较久，然后英特尔总部再进行筛选。“主要是理念要和我们相同。”吕冬说。
　　通过和销售商交流以及自己调查分析，吕冬了解到，高端产品销量不佳的症结在于销售的人。渠道商不知道如何做高端品牌销售。欧美市场酷睿处理器已经占70%到80%的比例，中国80%的处理器仍然是奔腾。
　　中国的攒机商一般认为，消费者只愿意买低价的产品，因此就大打价格战，以低价取胜。在电脑卖场里，>>所有的卖家一上来就谈价格，吕冬认为这就给了消费者一个错误信号：“这是价格销售，而非价值销售。”消费者可能需要的是五六千元的产品，但销售人员常常主动把价格区间降到3000元，以低价和够用说服消费者购买。然后，市场信息会传导到备货的渠道商，渠道商会进一步向上游IT生产企业反映，如今市场热销的是3000元的产品，上游厂家也就认为现在消费者就愿意买这个价位的产品，于是就加大投放，而没用动力进行新产品的开发。
　　吕冬认为“整个系统都出现了问题。”英特尔做过全国性的市场调查，消费者购买一台台式机的预算一般是五六千元，到了卖场经过销售人员推荐，实际购买花费只有两到三千元。
　　他想在至尊地带里解决这个问题。苹果专卖店的模式给了他很大启发，至尊地带首先要建立一个高素质的销售队伍。销售人员本身就应该是一个技术发烧友，是那种能说出酷睿i3和i5区别的人。另外要学会花时间和客户充分沟通，了解客户真正需求，引导理性消费。
　　英特尔建议至尊地带的老板们招聘一些高素质的销售人员，别怕多付工资，因为好的销售一定能创造更大价值。
　　每隔一周，英特尔都会请一些销售专家和技术专家专门针对“至尊地带”的销售人员进行培训，而每周二上午，类似的讨论也会在QQ群里进行。老板们也有一个QQ群，每两周都会聚在一起开远程会议，交流和分享各自的信息和经验。每个季度，英特尔还会组织他们面对面交流。一个“至尊地带联盟”的雏形渐渐形成。
　　同时，英特尔也专门为至尊地带制定了相对应的经营模式，即高端DIY台式机的体验式销售和一站式销售。在至尊地带店，全部配备了各种应用模式的高性能台式机，先让消费者体验其所需功能与配件的关系再决定自己的消费。而所谓一站式销售，就是在至尊地带店不管多高端的机器，保证一站配齐，现货装机，不必像传统攒机那样配件不全需要到处炒货。
　　让吕冬津津乐道的是，杭州的至尊地带店竟然卖出了一台价值7.5万元的电脑。购买这台超豪华电脑的客户是一名游戏爱好者，他找遍杭州当地的DIY店，但没有一家能满足他如此高端的配置计划。看到至尊地带开业，他直接找上门来。至尊地带很快就拿出自己的配置和解决方案，7.5万的纪录就这样诞生了。
　　北京百脑汇至尊地带的老板岳峰也经常遇到这样的情况，客户经常找遍整个卖场找不到的高端配件，在他这里买到了。“以前像英特尔的高端处理器都是5个5个的拿，现在终于可以成批量了。”岳峰说。
　　他热爱攒机，行业的不景气曾让他心灰意冷，离开这个行业两年，但2009年朝阳门外新百脑汇的开业，让他按捺不住自己的热情，决定重新回到攒机业。他租下了一个150平米的店面，决定做以高端为主的攒机。
　　这也让他和英特尔一拍即合。自进入攒机行业起，他就开始做一些高端配件，知道利润和前景如何。2010年6月，截至目前全国最大的一个至尊地带店诞生了。
　　在百脑汇二层的一片柜台中，这家位于楼层西北的店面非常扎眼，敞亮的店里摆着舒适的沙发和用来体验的电脑，大尺寸的液晶显示器摆了满满一面墙。这家店装修花了大概13万元，岳峰出了一半的钱。加入至尊地带让他有种找到组织的感觉，读英特尔“商学院”，看《至尊宝典》杂志，例行的老板交流，都让他感觉获益匪浅。至尊地带的利润率可以保持在15%至17%，这让大家对这件事的前景非常有信心。
　　开业一个多月，岳峰的店销售额突破了100万元，销量增长了20%。而且作为至尊地带的一个“旗舰店”，隔三差五就有媒体的来访，这极大提高了他的知名度。
　　不过岳峰感觉最明显的是厂商渠道的变化。作为“盟主”，英特尔对至尊地带的供货采取了专门的渠道政策，不仅价格有一定程度的优惠，而且有一些专供至尊地带的产品。
　　事实上，至尊地带不仅仅是一个渠道商交流的平台，还是一个有议价能力的平台。华硕、金士顿、联力很快加入了这个体系，而像技嘉这样的配件商也开始找到岳峰，看有没有合作的机会。“以前都是我找他们。”岳峰说。他也准备再找三星谈谈，因为店面摆了那么多三星显示器，三星应该给他更大的优惠。
　　根据岳峰的统计，现在高端机器目标客户的消费一般在6000至8000元。这些人70%是玩游戏，还有一些专业人员和公司买机器用于制图、炒股。“这两年高端市场还处于一个沉默期，但如果能扛过去，未来一定会爆发。”岳峰充满信心。
　　在上海徐家汇的百脑汇，王肖的第二家至尊地带店面正在装修。如今，至尊地带作为中国本地化的一个原创方案已经上报到英特尔总部，吕冬为此做了专门的汇报，公司副总裁兼首席市场官Deborah Conrad对这个想法非常赞同。“也许，我们的方式会被总部用于在别的第三世界国家的市场推广。”吕冬说。
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