媒体分账模式三部曲：第二部按会员重复分账

第二部按会员重复分账

目前为止，媒体分账江湖中的几大名门正派：
少林寺：益生康健是媒体分账模式的创立者，应了那句天下武术出少林的话
武当派：家家乐购是益生康健的股东出来自立门户，想当初张真人也是少林的弟子呀
峨眉派：京隆堂是通过广联时代的软件服务、媒体服务迅速崛起，广联时代的股东也是从益生康健出来的，想想郭襄女侠在创建峨眉之前也是与少林颇有渊源。

这三大媒体分账之名门正派都是规避了按当次广告效果分账的弊端，采用会员制直复营销商业模式，和媒体进行按会员长期分账的模式。

正是因为媒体的广告投放，在当次/当期产生的直接销售额分账，远远达不到媒体的广告分账预期。为了让媒体能够接受分账合作，就必须给媒体的一个分账预期。那些直复营销企业（益生康健），提出了一个按会员长期分账的概念。

例如：益生康健的广告在参考消息投放后，参考消息的读者看到广告后，订购了1000元的产品，则该会员的身份就和参考消息进行了绑定。这1000元的订单给参考消息进行分账。1个月后，该会员再次订购2000元的产品，无论是会员主动订购，还是益生康健的CallCenter坐席代表OutBound产生的订单，这2000元订单都和参考消息分账。
从而参考消息的分账收入从当次/当期广告产生的直接销售额分账演变成了长尾分账。

形象的比喻，就好比媒体不断的把奶牛（会员）赶到栏圈里来，企业雇佣了一批挤奶工（销售代表），每天通过工具（广告策划、DM、OutBound等手段）进行挤奶。每天挤出来的奶都和媒体一起分。

这种分账方式，在合作的初期，媒体的的收益没有太多的改观，一旦这个媒体能够坚持下来，所产生的会员达到了一定的量级，分账收益就非常的可观。

2006年初，益生康健要在参考消息要多争取几个版面，在公关方面没少下功夫。在2009年，即便参考消息停止广告投放，3年多累积下来的会员重复消费，参考消息也可以每个月分账150余万。

在此，有些人可能在想，这样的话，益生康健多亏呀！
后期，参考消息没有任何的投入，所有的工作都是益生康健在做。还给参考消息分账似乎不划算呀。

我们想想
1、前期，参考消息分账的收入远远低于版面的投入。后期的分账收入很大一部分是在补前期的版面价值。相当于益生康健分期支付参考消息的广告费。
2、没有参考消息前期产生的会员，就没有益生康健的DM投放、Outbound。就谈不上后期的重复消费。

现在的商业已回归理性，已不再是靠聪明赚钱的时候了。任何事情，只有双赢、多赢、共赢，才可以做久、做大。

但话又说回来了，不是每家媒体都可以像参考消息一样，坚持合作达5年之久的。益生康健前后建立分账合作的媒体达到近400家，但真正活跃的分账媒体只有几十家。那些半途终止合作的媒体，给益生康健的庞大会员数据库贡献了不小的力量。

这些，益生康健通过几年的摸爬滚打总结出来的经验，家家乐购、药宝宝都是拿来主义。而药宝宝得以从传统的药店（京隆堂）迅速转型为媒体分账模式直复营销企业，广联时代（北京）信息技术有限公司起到了至关重要的作用。

药宝宝在2008年6月份上线使用广联时代研发的BIZPROUD泛媒体分账营销系统，广联时代在提供媒体分账系统平台之外，并且在短短半年时间里，促使200余家报纸、电视（包括卫视）、广播、户外等媒体与药宝宝建立分账合作关系，药宝宝09年达到平均日销售额10万元。

为什么在益生康健的分账媒体的存活率这么低的情况下，药宝宝还可以迅速与200多家媒体建立合作关系呢？
这是因为药宝宝采用了更为先进的媒体分账方式--保底加分账。

何为保底加分账？
请看《媒体分账模式三部曲：保底加分账》......

广联时代（北京）信息技术有限公司 www.bjglsd.com
张荣权2010-03-10