《影响力》读书总结(一)：影响力的武器

 动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

为什么无人问津的东西，价格乘以2之后，反而被一抢而空？

     顾客大多数生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套原则来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

想买“好”珠宝的度假客，一看到绿宝石价格涨了上去，就觉得它们更贵重了，更值得拥有了。

    挑剔游客们的愚蠢购买决定很容易，但要是靠近了仔细看看，我们的看法却会变得更为宽容。人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的，更何况，这条规则在他们的生活中一次又一次地应验过。过不了多久，他们就把这条规则提炼成了“价格贵=东西好”。以往，“贵=好”的公式向来是管用的，因为一般而言，物品价值高，价格也会涨；较高的价格通常反映了较好的质量。因此，当他们发现自己想要质量好的绿宝石首饰，但却对绿宝石懂得不多的时候，便很自然地用上了价格这个一贯的准绳。

为什么房地产在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

    人类在认知方面有个原理，“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待期间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

     如果，我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始就直接搬这件重东西，反倒不会觉得这么沉。

    对比原理是心理物理学领域确立的，它不光适用于重量，还适用于各种感知感觉。

    聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了--而他/她其实没有那么索然寡味啦。

   看房子这件事，就是用了“对比原理”，先让你看差劲的，降低你的期望，然后再看个较好的，给你以惊喜。

为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

   卖车这件事，也是用了“对比原理”。先让你买贵的，然后你会觉得配件比较便宜。

   其实你很多时候都是犹豫的，经常回想“车都买了，还在乎这点小钱”。

   2009年，我在武汉电脑市场买笔记本的时候也是，先买笔记本，然后让我买一些配件，比如“屏保”。笔记本4000，屏保“100”，当时狠心买下来了。

人和动物的差别

人类和低等动物的这种自动性，尽管存在若干重要的相似之处，但也有着明显的区别。人类的自动行为模式大多不是天生的，而是后天学习的，它比低等动物连执行步骤都是固定的模式更为灵活，并可对大量触发式情景做出反应。

影响力的武器

大多数人，总是容易被小贩、筹款人等所欺骗，买不想买的杂志，购买价格过高的商品。

其实，他们都是使用了很多顺从学的策略。

这些策略主要分为6个基本类型：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

观点结论

了解心理学，能提高自己“防上当”能力，提升自己的心理素质，能够更好地应对生活中的更多挑战，如与人沟通、处理矛盾等。

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