【汽配云】传统汽配行业如何搭上互联网时代的末班车?
来源:互联网 发布:网络打赏 人民日报 编辑:程序博客网 时间:2024/03/28 20:42
传统汽车配件行业如何搭上互联网时代的末班车?
无意跟几个朋友闲聊泡茶之余,一圈子中的好友提到了自己公司的2014年总结,随意一听,竟然惊出了我一身冷汗。朋友是做商用车配件经销的,2014年全年总体营业额应该在10个亿出头,但等到财务部门算完截止近期的账目,老板彻底傻眼了。一年做了10个多亿的业绩到头来换到的竟然是不足百万的利润,连我们在场的各位也都不敢相信,直呼朋友哭穷。但是事实却就是如此。
几年前大家一提到朋友所从事的汽配行业还都羡慕不已,动辄就有30%以上的纯利润,新三板挂牌市场的红人如今为何沦落到如此不堪的境地。其实这在今年的汽配行业中还属于情况较好的,没有出现亏损的情况。而大多数中小型汽车配件经销商(一下情况不加说明的都以商用车为例)要么就是积压了大批量的库存,要么无利可图,纯属赔本赚吆喝。其实这都是跟现如今的国家国情和行业发展变迁有着莫大的关系,但是我们今天姑且不说到底是什么原因产生的如此现状,用这个现状引出我们今天的重点话题:移动互联网时代,传统汽配行业该如何转型?
一、汽配经销商所面临的问题?
汽配经销商现在所面临的问题,总结起来就三点:
1、销售在增长,利润在下降
截止2014年,中国汽车保有量已经达到1.3亿辆,而且正在稳定的以每年2000万辆的速度在增加。有汽车保有量,当然也有存在更多的汽车维修,也就有更大的汽车配件的需求缺口。所以整个汽配行业市场是呈现不断扩大的趋势。但是,随着销售结构的变化,销售费用的上升,需求量较大的产品利润越来越低,甚至要不赚钱去销售,而利润较高的产品都把持在4S店、生产厂家等少数人手中。对于汽配经销商来说,利润正在以每年降一半的速度在下降,谁也说不准降到那一天就变成了大家亏本做生意的情况。
2、库存在增加,欠款也在增加
众所周知,汽车配件的种类和数量是非常庞大的,总共有16万种之多,甚至更多。那对于汽配经销商来说,囤积库存就成为了他们少不了的工作。那么屯什么货、屯多少、屯多久等等问题就变成了他们的老大难问题。所以往往汽配经销商确实是没有钱,因为钱都囤在仓库里面变成货品了。例如一家街边小配件店可能都有囤上万种货品。
而汽配行业的经营结算又大多数以定期结算和欠款为主,所以车主欠修理厂(修完车再付钱),修理厂欠配件店,配件店欠上一级经销商,这样一级一级欠下来就变成了大家都没有钱。
3、厂家在扎堆,客户却在压缩
我们开的车在不断更新,当然我们的车所需要的配件也在不断变化,这就导致不断有新的配件厂商扎堆进入,而留给汽配经销商要经营的配件种类就处在不断变化中。所以经常会导致上游生产商产品已经变化了,而下游配件经销商手中的积货还没卖完,再加上渠道掌控力不足,信息反馈不及时,所以客户压缩严重。
二、为什么会导致这些问题?
那既然整体市场需求在不断扩大,对于从业者来说应该是利好消息啊,为什么还有这么多的从业者在喊利润下降、生意不好做呢?具体原因如下:
1、销售在增长,利润为什么会下降?
(1)销售结构变化,核心利润产品分解;
(2)销售费用不断上升;
(3)低利润甚至无利润产品比例正在上升;
2、库存在增加,欠款为什么也在增加?
(1)市场环境(车型)在增加,上下游供销关系也在变化;
(2)竞争环境在不断加剧,观念错位
(3)汽配行业一环扣一环,销售能力欠缺
3、厂家在扎堆,客户为什么却在压缩?
(1)渠道控制力不足,关系不稳定,功能不健全;
(2)渠道有冲突,配套与售后问题、串货问题、价格统一性问题等等;
(3)信息反馈之后,服务水平低下;
三、大环境下该如何处理这些问题?
从互联网的角度出发,如何从小细节做起,处理好这些问题:
1、从自己方圆三公里做起,做好周边的服务,覆盖范围随着自己的服务能力不断扩大;
2、根据自身资源做好客户定位,锁定品牌、产品、客户;
3、结合市场、产品、价格定位做好市场定价;
4、通过管理人效、降低业务成本、降低退货率等方式减少过程费用;
5、通过互联网技术、系统等建立销售基础数据、库存数据,动态掌握客户,建立关联圈,合理控制库存,形成资源共享;
6、不断提升销售利润、巩固关系,提升竞争力,不能一味以欠款为前提;
7、开展汽配业务销售,摒弃原始业务人员纯接单的现状;
8、与供应商、经销商、修理厂形成真正的相互依靠,上下形成战略合作,忠诚,消除担忧;
9、借鉴互联网,创新合作模式,以参股、服务商等形式形成密切的共同体;
原文作者:汽配云 微信公众号:qpyun-cn
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