外贸人家：我通过网络找客户实例及建议

　 首先说明一下，我不是做外贸的，但由于工作的原因，与外贸朋友接触很多。经过合作，大多数朋友都从网络中受益。看了论坛上大家对网络贸易很困惑，我就说一些自己的经历，权当是抛砖引玉。

　 在我接触的客户中，服饰（帽子、皮带、包等）、服装、电子（LED，CCFL）、玩具、机械、电动车（scooter)效果是不错的；五金工具、化工次之。这并不是一个定律，推广效果好坏，与本身的产品是否有竞争力有密切关系。其次才是推广手段、网站布局等。

　 我的朋友刚接触外贸，一个月稍许了解产品性能、价格以及外贸流程后（补充说一下，一个好的外贸业务员必须对自己的产品有相当的了解，我的朋友天资不错，且勤奋好学，不过我觉得在这一方面我们是在拔苗助长）。他做的是精细化工，主推农药，种类有几百种，单记产品中、英文名，类别、CAS就很费神，功用、效果只能慢慢熟悉了。我利用业余时间帮他进行了全面推广，下文中我会讲述过程以及效果。

一、选择域名： 　 域名尽量使用主要产品。如做服饰的：www.XXX-apparel.com或www.XXXgarment.com比单用公司名效果好。首先是好记、形象，而且对搜索引擎也有小小的促进作用。

　 二、制作网站： 　 制作网站很简单，但首先必须明确制作网站的目的，给谁看的？宣传什么？等等。如果做内贸，目标浏览客户应该是给国内的采购商、顾客、原料提供商等；如果做外贸，应该把目标锁定为国外客户（暂不分真正的采购商还是骗子），外贸公司（其中也有合作，也能带来机会）等。因此如果做外贸的朋友用中文页面作为网站首页，效果会不理想；其次网站首页尽量不要使用大幅图片和FLASH，原因很简单：下载速度慢；看多了觉得烦；没有装插件可能进不去；最重要的一点———搜索引擎不认识图片和FLASH。最后，就是尽量采用静态页面，并用翔实的内容充实网站，把不涉及商业机密的资料提供给浏览者，可以增加可信度。

　 三、推广 　 前面两点是基础，必须特别注意。网站制作完成，为了带来浏览者，我们可以借助于搜索引擎、行业网站以及B2B网站等等。

　 1、搜索引擎Google：据很多资料以及我与国外朋友交流得知，Google是大家使用最频繁的工具，由于其公正、快速、高效，大家将他作为工作、生活的助手。因此如果你的产品关键词在前几十名（前十名比较难，需要经过专业优化），你在潜在客户面前的曝光率大大增加，随之而来的是商业机会。 方法：www.google.com/intl/zh-CN/add_url.html，将你的网站提交，不过不能保证被收录。与大型网站或PR高的网站建立友情链接，Googlespide（机器人）会在顺着链接光顾你的站。一般被收录的时间不定，从一天到一个月不等，但好的排名还是需要一点耐心。

　 DMOZ（www.dmoz.com）：如果有心的朋友会发现，很多小的搜索引擎或专业引擎都会借用DMOZ的数据，包括Googledirectory。被DMOZ收录，将为你的网站增色不少。但由于这个目录是由义务编辑员负责新网站的审核，运气不好的话会碰到不负责的，那就要多费心了，去其他目录提交。

　 Yahoo：与Google原理类似。WEB搜索还是由Yahoo自己开发的slurp搜索网海中的信息。因此有了足够高质量的链接，上Yahoo并非难事。并且比Google更容易取得好的排名。另外提一点，Yahoodir目前是收费收录，$299/年，根据公司开头字母排序。我觉得一个新的外贸网站还是有必要的。因为这里专业的采购商比较多。而且有助于提升网站的知名度。

　 ASK（我没使用）：根据某些资料，该搜索引擎排名世界第四。Exicite、Teoma引用该引擎数据。价格不高。大家可以参考。

　 其他搜索引擎：与Google有关的搜索引擎很多，因此在Google中取得好的排名，基本可以高枕无忧了。

　 2、B2B：我把产品、公司资料、网站等等加入了不少B2B网站。不仅介绍了产品，也为网站带来访问量，提高网站PR。推荐几个：www.ec21.com,www.made-in-chi鄄na.com.www.ebigchina.com（英文）,www.exportbureau.com，www.allproducts.com……还有很多，需要根据行业选择。

　 3、行业网站：我找了大量的化工网站，做链接，加产品。不过也许这是个例，效果不太理想。但这种作法很有必要。我就不再赘述了。

　 4、利用资源做推广。这一点可能难以做到，因此做好前几项也就可以了。

　 网站推广是个长期的过程，如果精力有限，维护网站的工作最好一星期一次，B2B网站最好工作日每天重新提交一次，如果有新产品要及时更新。网站就象公司的门面，客户的印象很重要。一个有相当规模的公司使用粗制滥造的网站是不太明智的。

　 效果：开始我提过，化工的效果没有大众化产品好。但我朋友的公司产品非常多，而且有几个抢手货，有价格优势。因此询盘不断。网站推广后一星期几乎每天都能收到，星期五到星期天是低谷。现在一般每天三到四封邮件，他已经开始有选择地接触了。不过我提醒他，每一封都要回复，一眼看上去是骗子的但只要是询问产品的可以简单回复。做任何事都要有耐心，也许你并不抱太大希望的客户成为了最终的大客户；那些每封都是“urgent”的却是探听消息的。以“遍地撒网，重点培养”的原则，会有好的回报的。现在做成单子是水到渠成的事（经过三封邮件以TT付款方式成交），但金额不太大，利润还可以，其他的在接触过程中。有个客户已经要求主动注册，签订协议（农药注册费用非常大）。有个美国客户要求自己注册（2000万美元左右），注册时间为一年，做“培根试验”（音译），一切就绪，2006年签约合作……现在在谈一个客户，种种迹象表明他99.999999%是骗子，贝宁的，但他还在努力，希望猜想都是假的。因为利润实在太诱人了。顺祝他如愿！

　 曾经，我的客户与我们沟通的时候说过，网络上机会很多，陷阱也很多。这是很简单的道理，骗局无处不在，传统贸易骗钱骗物赖帐的事也层出不穷。但如果从思想上就排斥网络营销、抱着怀疑的态度，那就很难做了。坚持自己的原则，在付款方式等原则问题上不让步，骗子也难下手。通过网络成交的单子数额不大，这也很好理解。素未谋面，客户对你也有戒心，出手就是几百甚至几千万，我反倒觉得他是骗子。因此前面我们通常称为试单。服务好、质量好、信誉好，试单是良好的开始，以后机会源源不断。

 我希望大家对电子商务、网络贸易有充分的信心。毕竟，广交会、华交会不是人人都有机会的，特别是外贸“新人”。很多贸易公司通过网络与外商认识，通过展会与外商接触。这也是很好的方式。我赞成双管齐下！

　 最后补充一点，对于每一封询盘都尽量认真对待，且在24小时内回复。如不能回复，可先简单说明原因，表示已经收到邮件，但人在外地，回到办公室再给他详尽的恢复，并表示歉意。