售前

http://www.itpub.net/thread-1406496-1-1.html

http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1840430920_0_1.html 这个人的博客挺好

SYSVS  售前管理
PMP

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http://bbs.51cto.com/viewthread.php?tid=698443&extra=&page=1

 

R9：

售前的工作可以说涉及的比较广，不仅仅是技术上的，也有销售的技巧在内。
如我这种的售前还要和代理商，总代，渠道等打交道，涉及不少事情的。

售前是帮组销售在技术上去和客户沟通的。
所以我经常要求售前要深入浅出。

关于深入浅出的话题，我说了太多了，这里就不说了。

有朋友说，售前是挖坑的，售后是填坑的。
这一点，我不得不承认，很多时候，售前做的不是很好，缺乏与售后的沟通。
误以为自己全权答应了客户的要求就可以拿下单子。
那是太幼稚，太鼠目寸光了。这样下去，还有售后敢接你的单子吗？

很多售前朋友都是混了不少年了，说实话，解决方案，投标书，也做了不少，但是，我以及我的朋友，我们在摸索一条别的方式，而这个方式恰恰也越来越值得我们去推广和学习。

我们接到单子，接到需求，不仅仅是我们内部讨论，我常常会involve我们的champion（某产品的资深大拿），售后的几个资深的实施工程师，从技术角度论证我们的解决方案。

其实，不要忽视我们的售后团队，我们的售后团队的辛苦付出和专业精神，绝对是支持我们走下去的最好的论证。

来过我们解决方案中心的人都知道，旁边一个大墙上都是他们的表扬信。呵呵。

售前的工作重点和工作内容按照不同的公司有不同的定义，但是基本上核心的都是：支持销售在技术上和客户交流，完成解决方案，proposal，SOW，产品配置，下单配置，标书应答，测试等。某种程度上是半个销售。

售后呢，主要是完成公司已经接的单子的安装，实施，知识传递，简单培训，维护等。

相对来说，售前要求的沟通能力和表达能力比较高，也就是我经常说的深入浅出能力要高。

而售后呢，往往是比较考察人的动手能力，实际操作能力，问题的分析能力，项目的组织规划能力，协调能力，以及预判能力等。

从我个人来看，刚刚毕业的同学恐怕很难担任售前的工作，因为涉及到需要有大量的业界的知识和实际的交流能力，深入浅出的能力。当然，如果可以找到售前的职位，当然要好好珍惜和把握咯。
售前往往是转销售，转顾问，转售前技术经理等等。
售后比较要求人的动手能力和学习能力。
售后的职业发展往往是转售前，或者到大拿级别，然后转项目经理，IT经理等等。

我相信一般进入公司，恐怕先安排的是培训。
售前的职位不是很好做的，我摸索了2年，才稍微摸索出一点路数，呵呵。

售前的职位比较灵活，但是要求很高。要承担很大的风险和危机，包括销售额考察等。
所以，一般没有经验的，恐怕会比较难。

一般情况下，厂商的售前职位很少会要没有经验的，因为厂商的售前就是技术型销售，就是半个销售。
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刚才收到LZ的站内短消息。

从学习角度来说，要学习的东西很多。

我始终认为，首先是我们的态度和思想的问题。

态度就是指，我们是level 0。就是功夫熊猫里，熊猫到master shifu的练功房里的那个样子。

要知道，工作中出现的问题，往往都是牵涉到方方面面，而不是解个高数或者写个代码。要弄清楚事情的原因，分析需要的资源和事态的趋势，要预判各个结果的影响。

肯定的，要出现我们不会的东西。我现在也出现这样的状态，不会就是不会没有什么的。学就是了！

要降低自己的级别和身份，要时刻记得，我们都是level 0，都是靠老板的肯定才可以吃饭。
尊重比自己资历老的人，会比个刺头活得久。

不要以为自己学了不少东西，到了工作上，一个最简单的打印机配置，我相信，在座各位大学生有95%都不知道怎么表达自己不会做这个任务。

不信大家可以试试看，怎么说，即可以表示自己不会，也不会表示自己太无能。


其次，就是建立自己思想。

做好充分的思想准备。

可能我们会被人家说的一无是处，这个时候，我们要自己给自己打气，要相信，我们刚刚进入工作，不会做是很正常的，但是，我们要绝对的自信，3个月内，我一定可以上手独立处理！

另外，要做好思想准备，可能你是北大清华毕业的，到了让你做你认为很低端的事情。比如贴发票。
我可以告诉你，有人就是靠贴发票成为副总裁的。

事无巨细的去认真工作才是你可以体现价值的唯一途径，当然是在刚开始工作的时候。

等你可以清楚的判断公司发展情况，公司内部人员帮派，嫡系，队伍，利益冲突，各个圈子的时候。

我们再进一步讨论在职人员的斗争策略问题。
R9奉上

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6db2bf4801015l3k.html

 

方案怎么写，销售售前如何配合，如何沟通，如果挖掘用户需求，如何应标

市场策划,销售,甚至还做方案和配置.

我对这个面试空前重视，上网查资料，分析他公司目前的业务，和相关的技术，包括他竞争对手和同行业状况，

中标的原因有两块，一是技术上的引导和关键问题的顺利解决，二是商务上的成功。

技术上的成功经验，比如需求的分析和产品的满足点在什么地方？以及如何打动甲方的中高层。

面试了这么多公司，根据我自己的分析，售前薪水主要是以下几个原因决定，1）公司的业绩，2）公司整体薪水结构，所谓大盘满了，小盘肯定不会少，大盘不行，售前肯定不行。3）售前的作用，这个是见仁见智的问题。公司觉得售前作用很重要，自然薪水和奖金肯定不少。4）工作能力和工作强度，该职位对你要求高，对你压力大，自然给的薪水就高。

这里有几个误区：能力强的工资就高吗？

不一定，我自认为能力还行，去一个公司面试，台湾企业，给的薪水却是6500，奖金一年，他估计可以到30000，分析上面原因就可以得出结论。

反之，能力弱点，工资就一定低吗？不一定，我遇到一个很NB的公司的售前，做的事情其实很一般，甚至我认为不太合格，但他一年拿12万，还不算奖金。因为他只要做一个配置报价，讲好PPT就可以了。

能力强就可以干好售前工作吗？

不一定，还要考虑到工作压力，有些公司你别看单个项目不复杂，但是很多，乱拳打死老师傅。我就自认为我干不好，曾经有一个公司让我去做售前，给的薪水基本达到我的要求，14000，但是我不去，我干不好，太累。

 

如果一家公司看上你,他一般会极力隐瞒这个公司的缺陷.所以这个帖子告诉大家一般公司会有哪些缺陷:

1)薪水和报酬

有否提成,有否奖金,如何发?有些公司一般不会告诉你如何发奖金,所以这里一个技巧就是,试探他们销售是如何发放的,是发一半,看业绩留一半?总之售前可能会跟销售差不多.

2)工作压力

资深售前的压力不在于咨询和交流,而在于处理文档和杂事(各类扯皮),初级售前的压力不在于文档和杂事,而在于咨询和交流.所以你要分清楚这个公司售前定位,他的产品,方案销售模式.估计他们是怎样卖东西的.人总是喜欢做自己擅长的一部分,但是有些时候,企业就用各类事情来折磨你,说到这里,发现好多企业对售前的定位不是很准确.另外这个行业是否自己擅长的,不是自己擅长的,抱着学习的态度来,你会很惨.一个资深售前上手的速度是一个月之内.

3)人际关系

资深售前一般跟售前经理或总监走的比较近,所以他们的处世方式直接影响到你的工作氛围,而这个层次是权力竞争最激烈的职位.所以要看他们的处理问题能力和方法,否则夹在两边不好受.所以资深售前要想生存:靠的就是:1)树立威望,成为他们都可以依靠的力量.这样才好权衡利益.2)伴大树,这个是无奈的.怎么伴是学问,靠着大树,但不要参与其中,这个就是哲学.

4)员工关怀

很多企业的员工关怀是不够的,在这种企业干活,都要懂得自我安慰,这个不用讲了.

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我首先花了大量的时间了解了业务流程，以及每个团队成员的优点和缺点，并且亲自下到一线从事具体的工作，从而了解工作业务上的要点和缺点。

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作者：匿名用户
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谈点自己的看法吧，一直潜水没做贡献，惭愧，匿了。
个人背景：2003年入行，一直在外企软件厂商从事售前工作，至今超过11年。做过销售，开工公司，做过顾问，但都很短暂。目前自己的职业道路坚定在售前岗位上。大公司小公司都做过（抱歉没在内资企业做过），技术售前、行业售前、大客户售前、渠道售前、产品售前都做过，从刚入行时最初级的实习生售前做到现在，成为一家全球软件公司在中国的技术副总，负责整个中国的售前团队。面试过不记得多少售前，也带过不记得多少新人。

@龙遥

说的有一定道理，在我刚从事售前职位时，基本是赞同的。但随着时间和积累，有了不同的看法。我评价一个优秀的售前，基本就几点：
1. 对公司业绩的贡献。这是硬道理，无论技术能力再强，薪水再高，我给售前做年终评定的第一个标准，在当年公司销售业绩的贡献比。当然，我用一套比较复杂的公式，比较客观的分配和计量每个售前在每个单子上的贡献度，并进行排名打分。并且这个贡献值是对售前个人奖金最大的影响因素。我带过的售前团队，从20多岁到50多岁都有，但在贡献度计量上，一视同仁。贡献度最重要的道理非常简单，售前的使命就是帮助公司拿下单子，我们拿下单子公司才有钱发我们工资。
2. 对关键单子的支持度。我会对每个售前投入的单子做一些指标计量，包括复杂程度、解决方案成熟程度、单子大小、资源投入比等。贡献在重大单子、创新单子、复杂单子上的售前会获得更多的贡献分。
3. 软技能。包括发现商业机会、设计解决方案、做演讲演示、Solution selling技巧、写作能力、沟通能力等。
4. 关系能力。好的售前绝对是要有很好的人际网络的，包括对内和对外。对内能有效的和产品研发部门、市场部门、产品经理、QA部门、售后部门、其他地区的顾问同事等公司不同地方不同角色的建立沟通渠道。对外能和客户、合作伙伴、领域专家、同行友商建立个人的人际网络。不单纯是认识哪些人，而是得到对方的认可，在自己有困难时各方愿意支援。因为自己在这个领域十几年，所以我可以对我的售前成员的人际网络能力有比较客观的了解。
5. 影响力。好的售前一定是有好的影响力的。对内可以影响产品经理对产品路线的调整，将自己的工作经验总结能分享给全球的同事，在公司内部技术讨论中活跃，对日常工作不是等着销售来找，而是去主动帮助销售或其他同事。愿意作为导师带新人，能作为榜样影响新人，并潜移默化的传递这种积极的心态。愿意主动承担职责或提供帮助。因为好的售前知道，在公司帮助销售和其他部门，就是在帮助自己。同时也愿意对外共享，例如经常发表专业的文章，维护自己技术博客，参加社区的技术讨论交流，主动参与公司的市场活动并分享自己的经验和技能，主动并乐于为合作伙伴提供支持。
当然，如果继续写还有很多，我只是列出最基本的几点作为主要评价标准。我没遇到过这几点全都做到满分的售前，包括我自己，所以作为售前同行，大家都是在追逐自己目标的同路人。好的售前既不需要口吐莲花，也不需要吹牛或炫耀，而是踏踏实实的做好事情，学会做人的基本道理。既有宽大的视野，包括对行业内外纵横捭阖的真知灼见（老外管这个叫insight），又乐于善于卷起袖子写片子、写代码、写方案。在软件行业（抱歉别的行业不了解），售前职位是最体现综合能力的。说十项全能绝不过分。优秀的售前人才值得企业重金聘请。我认识很多让我敬佩的前辈，50多岁还在做一线售前专家，公司当他们宝贝，他们自己也非常有成就感，有价值，有尊严。从业售前工作十余年，被这些前辈潜移默化的激励和教诲，使我坚定在售前这个职位方向上。同时我也在激励着后来者，传递着他们的精神和能量。

 

最近几年我主要做金融、零售、制造业、运输业、高科技行业多一些，电子政务方面最近四五年接触较少。至于写方案的问题，我一直的观点是方案只是个最终产出物。是否是好的方案，取决于在编写之前是否足够细致的了解客户的业务，包括相关干系人的痛点，痛点之间的因果关系，方案价值的量化程度，给客户带来价值在客户全局战略所处的位置，相关潜在风险的规避方案，甚至经得起推敲的投资回报计算，等等。在学习阶段，最好多看别人写的好的方案，尤其是四大为代表的这些咨询公司的方案还是有一定学习价值的（百度文库搜去吧）。但也要不要迷信四大的东西。最近几年我作为评委参与一些大型项目的评标，对四大的方案越来越失望。普遍的问题是乙方对甲方了解不够，照搬一些空洞的方法论和自说自话的缺乏针对性的论述，不能了解甲方对项目的本质和深层诉求。这种方案写上几千页，在评委眼中也视为废纸。能把抓住甲方的最亟待解决的问题，提出逻辑清晰合理的解决方案，能充分证明可行性，有经过认真设计的实施方案，基本上就能算好的方案了。

 

说不上“最”重要，但我能想到几点：
1. 业务，业务，业务！重要事缩三遍。要尽量透彻的了解你客户的业务，业务的痛点，痛点的关联关系。不同痛点对客户的急迫程度，战略影响程度，平衡计分卡影响程度。好的售前80%的时间都在调研。
2. 解决方案式思维。售前的本质是回答Why的问题。“为什么”客户需要这种IT能力来解决什么业务痛点，为什么必须、只有这种能力才行，为什么必须现在尽快开始。Why的背后是解决方案，及解决方案和痛点的关系。
3. Solution Selling是售前和销售拧成一股绳的法宝。No Pain No Change。Home - Sales Performance International

 

首先要看公司对售前这个职能的价值是什么，要求是什么，衡量标准是什么。不同公司对售前的认识不同，也算不上对错。如果你觉得公司“售前三观”和你的“售前三观”不符，要么改造自己适应公司，要么拍屁股走人。以我的理解，售前的价值是帮助客户回答“why”的问题，why do that, why need you do that, and why need you do that now。如果我现在要去一家新公司求职，我未来老板对售前的价值不是这么理解的，抱歉，这不是我要的工作。三观是大前提，是主要矛盾。先知道自己的三观，看和环境三观的吻合，再谈其他的吧。以我自己而言，两个方向我不做，其一是电子政务。因为我认为在这个领域，解决方案占的价值比重较小。我宁肯去参与更广阔的商业竞争市场。个人偏好兴趣而已，还是那句话，没有对错。

 

售前的一个重要价值是为技术价值找到业务价值

 

做好售前，需要有扎实的技术功底，业务理解能力，广博的知识，甚至销售技巧。如果让我回到十几年前重新选择，我宁肯选择做工程师-架构师-业务顾问-销售-售前。没有前面这些积累就做售前，一方面自己很辛苦，另一方面很难得到公司的认可。很多非常出色的售前，都是在前述职位有过10年以上积累，才转向售前职位，反而比我这种“纯”售前要优秀得多。个人经验仅供参考。

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真正资深的售前都有着丰富的项目经验和全面的素质能力，在我看来，做一名合格售前，应当具备以下能力：
技术方面：
1、熟悉公司业务领域的行业现状，行业发展趋势；
2、熟悉公司业务领域主要竞争对手状态，对手的行业解决方案；
3、熟悉公司本身的技术状态，包括技术团队能力、项目实施能力，行业解决方案的特点和优劣；
4、熟悉公司及行业所涉及的各种技术，至少精通其中一项技术，了解和熟悉其他相关技术；
5、丰富的项目管理经验和售前经验，能够完成技术方案设计和实施成本评估
基本素质
1、良好的文档能力
2、良好的沟通能力
3、对用户的真实需求非常敏锐
4、了解项目的商务过程，能够配合业务部门完成合同签订（懂商务~！）

能做到这些，能够做一个70分的售前了，算合格以上吧。再向上走，看个人的造化吧。

作者：徐轶
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