5月份Qoo10单品观察：月营收超 $92,074.5的宝宝湿巾（下）

上一篇文章其实非常重要，不管你是Qoo10大卖家，还是打算做Qoo10的新手，你都应该重视目前平台电商运营的变化趋势，为什么？

因为平台大宗商品类目早就饱和了，你再绞尽脑汁的去挖掘什么产品好卖，去拓展渠道.... 这些在未来一段时间，甚至是当下，都会越来越难做

不信？你可以看看现在大部分卖家的销量，我们有数据，虽然整个市场的销售额在增加，但平台卖家数量也在不断的增加，平均卖家收入其实一直在减少，而且，这里分别给大卖家和新手一些中肯的建议：

给大卖家的建议：

目前平台上的大卖家主要有两种，一类是国内江浙沪沿海一带的外贸公司，一类是在海外当地的贸易公司，两者有个共同点，最初大都是从个人卖家发展过来，而且很可能是在平台红利期的时候就入驻，经过招兵买马，现在是团队运营多平台多店铺

你应该把所有的产品列出一份清单，找出业绩最好的TOP 10 产品，看看这些产品是否还有提升空间，如果有，你应该尽量把资源集中在这几个产品上，裁掉那些库存周转率低的产品，而不是一味的拓展产品线，渠道和运营人员，因为一旦这样做了，店铺的整体架构就很容易出隐患，某一天可能你想掉头了，但发现根本无法转身

给新手的建议：

我敢说至少90%的新手都会遇到选品的问题，选来选去，你终归很难下手，因为你想要做的产品市场需求量，竞争对手数量，价格都在那，利润基本上就那些，在综合考虑之后，大多数新手都不会贸然去做，要知道做一件事成本最高的不是时间，而是决定

但现在我可以很负责的说，新一轮的电商机会是精品电商，不管是Qoo10还是Amaozn（实际上，Amazon表现的更为突出），机会就在于那些市场需求大，但仍然存在较大提升空间的产品，锁定它，然后利用你的资源把它做到极致，你会获得难以想象的回报

我们自己的切身感受

一年前我的Partner店铺也遇到了销售瓶颈，Qoo10市场就那么大，有些销售瓶颈是很难突破的，当时我们已经从数据上发现了一些趋势，也讨论过，最终还是放弃了做精品的思路，因为拓展渠道和品类来的更直接，关键是见效快

事实上这一年来，销售额翻了X倍，Net profit 也大幅度提升，可一些致命问题也变得越来越突出，所以我们也不得不考虑砍掉一些产品线，拿出一部分资源做精品，因为我们不认为自己最终会投资工厂，做到生产方，那只能走到对面，品牌方

这是一个艰难的决定，如果你现在运营着10人以上的店铺，相信你能够理解，大卖家往往都是死在快速扩张的路上...... 居安思危，so we decided to make changes

But, 请问如何在平台上打造精品？

很多事情说的轻松，做起来才真的难，写这篇文章也是因为刚好这个月我在做这方面的研究，即是分享也算交流，各位务必不要吝啬你的想法，欢迎留言交流，说说我对平台打造精品的一些分析吧，很多东西目前还是理论上的，实践之后会再进行补充

摆在面前的第一个问题：如何选品？

此选品非彼选品，以前铺货式选品的方法肯定不适用，目前先做一个产品，而不是几个，这里我们还是用老方法，利用数据挖出选品关键点：

注意，上面这些都是单品的月销售额，实际数额只会比这个大，有的店铺只有几个产品，但月销售额可以做到$50万，让我惊讶的是，不少产品我们以前也做过，对比之后才发现我们脚下就是金矿，但挖的太浅了，和人家的业绩真心没法比，通过数据分析，我发现选品应具备以下3点规律中的一点或全部：

1.市场需求大的产品
2.市场需求强烈的产品（比如针对女人的美容产品，针对小孩的健康产品，教育产品，针对老人的康寿产品，针对年轻人的游戏产品）
3.复购率高的产品

比如下面这些产品，其实都是比较常见的产品，而且销售这类产品的店铺并不少，但能做到平台单品王的却凤毛菱角

你可能会说因为这些商家有特殊资源，一开始我也这么认为，不过随着分析的深入，我发现并不是这么回事，为什么？因为这些商家并不是厂家，而是贸易商，而且平台销售同类产品的商家也不只一家，但他们之间的差距却非常大，造成差距的主要原因是前者已经建立了垄断性优势

精品成功的关键是建立垄断性优势

这里面就牵扯到两个问题，第一，你能不能建立垄断性优势，第二，你需要估算一个回报率，就是说，你建立垄断性优势需要投入的成本是A，获得回报是B，这个B/A=C，这个C值应该是越大越好，本质上我们是在寻求回报率的最大化

第一个问题，你能不能建立垄断性优势？如果你都不知道什么才是建立垄断性优势的必备条件，那你根本没办法判断自己能不能，我这里对Qoo10大概6万个lisitng 进行了数据统计，筛选了30个精品进行对比分析，我发现在平台上建立垄断性优势的必备条件有3个，而且必须同时满足

但这3个因素的权重并不相等，如果用一个饼图来演示，应该是下面这个样子：

估计这会令很多人不可思议，最令大家头痛的流量权重竟然只有10%？的确如此，为什么会这样？如果你是我们的VIP会员，你就会明白，其实流量一直以来都不是问题，或者说，网店从来没有流量问题，所有网店有的只是转化率问题，而文案才是决定转化的关键

也就是说，我们建立产品垄断性优势最关键的因素是文案，其次是产品，最后才是流量

第二个问题：我们需要预估回报率，比如我投入$10K去打造一个精品，跟我投入$10K去拓展渠道，产品线所获得的收益，哪个更大？这个问题只能通过数据进行分析，但这个问题不能单纯只看某个月的产品销售额，而应该看长期的销量，销售额走势，结果出现了两种精品，一种暂且称为短期精品，另一种为长期精品，这里我用两个比较有代表性的产品数据来做演示：

以上两个产品都是在Qoo10上走的精品路线，都做得很成功，但是我们对比过去7个月的销量发现，Jeju Wet Wipes（第一个产品）这款宝宝湿巾的销量非常的稳定，但ROBOT VACUUM（第二个产品）的销量整体呈现下降趋势，毫无疑问的是，第一个产品的收益是最大的，我们肯定希望做第一类的产品，那么造成这两者的根本区别是什么？

复购率！第一个产品的复购率远远大于第二个产品，也就是说，同样适合做精品的产品，我们应该选择复购率大的那一个，复购率低的产品，即使你把它建立了垄断优势，但随着时间的推移，你的销量会逐渐下降

小结：

通过大量的数据分析，目前我们能肯定的是，在平台产品饱和的情况下，打造精品才是新一轮电商的机会，我们在打造精品的时候，选择市场大，需求强烈，复购率高的产品回报率更大，而决定精品的3个关键因素分别是，文案，产品，流量

如何从零打造一个精品？下一篇文章我会继续分享，其中包含一个非常精彩的案例，我个人觉得它是Qoo10平台的第一精品运营案例，至少这是我目前见过最有价值的学习案例，最后，欢迎各位留言交流，你的意见对我来说非常重要，毕竟一个人的思维是有盲区的，谢谢！