我在去哪儿干了些什么，3个月业绩400%提升 (一)完结

粘贴一下证据，这是14年的财务报告：

去哪儿面试的时候面的是高级产品总监，入职后发现就不是高级总监。跟普通产品经理有没区别一光杆司令（不过很快团队就到达了10人，20人，30人....）。还好多年工作经验，让我面对人事上的东西都比较淡定，Title是啥都可以，只要答应的待遇没变化，产品和运营都得我管，这样产品做起来才能顺手（没过多久技术和销售也归我管了）。

当时我记得很清楚，老板说先让我拿国际酒店练练手了解下如何做酒店。我心里就大该有时间表了：必须从对酒店业务完全不懂的情况下2天之内给出方案，唯有快速给出方案才能让自己的业务越转越好，而不是等老板催。我当时回答道：那我2天后给个方案吧，您先看一下有没有问题。

一、2天做了些什么？

这两天该如何分配？是直接就开始写MRD嘛？还是怎么办？

第一件事，接手。把项目从原来的同学手里接过来，那他对我来说是第一手信息源。肯定得让他花点时间跟我讲一下情况。其实同事也给你讲了多少，只能了解到一些大概。这个时候最重要的是自己学会提问：

• 现在订单量多啊？
• 订单主要流量来源是？
• 你觉得现在最大的问题是？

。。。。。。

跟同事聊完，基本上知道一些大概了。在我脑袋里已经有个大该要的模型了:

       Visitors*Rate = Room/Night 

这个模型还远远不足以支撑我去改进产品，他只是让我差不多知道现在的情况。所以我接下来，要到了所有的公司数据后台，上午基本上啥也没有干，完全就是研究数据。　

1、了解情况

先找到的是流量数据平台，从流量上看产品情况。能够很好的了解产品的对外的健康状况。

流量数据如何看？

在这个平台上我仔细的了解流量的来源，但没有走向。这个数据很多东西都不太连贯。所以我只能提到以下的公式，从而知道哪部分流量是酒店的主体。

Visitors ＝ baidu*10%+ 360*10% + ..... 

基本上，需要每一个来源，都要认认真真点过去看看，实际产品上的表现是什么情况。例如：

当时发现百度的流量占比还是相当高的，其中360导航的流量使用又是相当不合理。例如在360导航上购买了一个Tips，直接就导入到首页上。Tips上的引导文案与页面完全不符，显示在数据上也是流量很大，但转换率很差。

用户Query数据分析

通过流量数据后台，也是很清晰的可以看到用户搜索的Top query，当时我认真的研究了每天的Query，通过Query会发现大量的问题，这些问题，会体现在用户所要搜索的目的地与实际目的地不匹配问题，有不少目的地是通过分析Query找出来的。

通过Query分析，发现了有好多个城市或旅行地是完全无法通过Qunar搜索出来的，而且量很大。

普者黑 

普者黑景区，其位于云南省文山壮族苗族自治区丘北县境内，距县城13公里，是国家风景名胜区、国家AAAA级旅行景区

这个词搜索量非常可观，但是在Qunar之前是搜索不到的，我在做国外酒店的同时，通过分析Query也发现了国内的问题。

屏东县

搜索屏东县，当时是搜不到的，但搜索量也是巨大。其实又有谁会在意这种词呢？毕竟不是一个城市，也不一个景点。台湾的一个县就相当于国内的一个省。

不但搜不到，而且台湾的城市目录情况也是有点混乱。例如屏东县，屏东市之间的关系在搜索结果上也没有很好的体现。

分析还得挖地三尺

刚开始的时候肯定觉得流量足够大，转换率足够好就能解决问题。如果这样订方案，还不如不定，连个学生都知道。而产品的问题，必然是再更加细节里面，光流量数据已经不足够说明一切了。我得寻找其它的数据来发现问题。

中午的时候我请杨young和飞哥两位同事吃了一顿饭（钱是他们付的），本想问问他们国际酒店还有哪些改进的空间，但是也没有问出来啥，看来问题还得自己发现。于是问了一下，是不是还有什么别的数据统计的平台，一问之下发现去哪儿的后台之多，之复杂是越越超出我的预设，而且很多名词都没有听过：

Tree聚合

照妖镜

QT

..................

我想，我是掉进坑里了。这么多的后台，散落着各种数据，要完全搞懂一天就已然不够，更何况2天左右得出方案（因为我知道方案出的足够快，才能让老板放心，以后做事才能越做越顺，我只有比原计划时间更快，不能比原计划更短）。当时我也是有点背后冒冷汗，看来得要想个有效率的办法才行。

二、快速学习

数据平台分析了一遍之后，基本上也了解的七七八八了，接下来的工作。就是快速学习行业知识，直接出方案是不可能。我先在PMCAFF，百度等地方里找了一圈酒店的材料，快速的恶补酒店知识。

很多同学说你直接开口去问同事，不就好了嘛？如果大费周章干什么？

• 如果你啥都不懂去问同事，问了也白问，反而浪费大家时间。
• 原来肯定会有很多问题，我如果问了就会带着原来去哪儿先入为主的思路
• 只有自己对事情全盘掌握，才是把事情做的更好，不要试图依靠别人

开始行动

整体上通过数据，对整个用户在国际酒店上行，整体产品的框架有了清晰的脉络。甚至在不用完全搞懂产品的情况下，已经能发现很多的问题点，但是作为负责人光发现一些点是不够的。我需要更多的了解去哪儿的底层机制，更多的支持去发现问题。

大体上罗列了一下，我需搞明白的业务逻辑： Tree ,  RT ,  POI......

30分钟搞定一个

很快我就找到了不同业务的负责人 或相对了解的人，上来第一句话是：“你把把Tree的逻辑图画给我看一看嘛?”只有先看到逻辑图，才能以最快的速度全盘了解一个业务。当时，同事用了5～10分钟把逻辑图画完。我看了一会，更多的尝试自己去理解，然后把有疑问的地方挑出出来，让同事解答。整体上沟通效率很高，我也没有浪费太多时间，用了2个小时左右，就把最重要的系统都已经了解完毕，甚至可以告诉新来的同学这些系统是怎么回事。

竞争品使用

通盘了解之后，我去寻找了很多竞争品去使用，主要是先了解他们的前端体验（数据部分就不写了）。如携程，艺龙，booking，agoda等。其实说是竞品也不完全是竞争关系，在旅行行业更多的是竞合关系。

• booking体验上各方面是最棒的，但是他很多体验依赖于他的数据，这个去哪儿，携程，都没有学不会的。
  • booking的大图，真的只有他有。别的供应商的图片都跟booking差距相当大。这个点是我一真在找办法突破的。
  • booking的房态，这数据就别想了。。。
  • booking的评论，哎，评论又是一个不能随便抓的东西，上市公司。。。
  • 这样的数据，有很多.......
• 好巧网的体验，是最巧妙的。其实穷游酒店的设计是抄好巧网的。我当时对好巧好生膜拜，后来发现这是我一位哥们做的（于章涛 ，原腾讯产品总监）
  • 好巧的逻辑：当你搜索城市的时候，出来的是区域推荐
  • 进入酒店列表，可以看到地图，筛选器，展示上，都是相当的用心。
  • 以下是好巧网的一些截图

这是搜索列表页

这是筛选器

这是酒店列表展示，如果有兴趣自己去对比体验一下吧：http://www.haoqiao.cn/

其他竞争对手也反复的使用，甚至下单操作。很多细节的东西也不方便在这里写。我这里就省去几千字。

竞品位置

使用后肯定要知道自己在竞品中的位置，做这个事情是考验人脉和情商的事情了。当时施沈阳帮了大忙，酒店这个行业里我人脉有限。沈阳下属遍布各大OTA，帮我问清楚了大多数对手的数据，数据肯定不会100%准确的，就是了解下大概，最关心的数据有：每个OTA的间夜量，酒店数量，有报价酒店数量。通过这些数据，套用以往的经验，就可以做一些简单的推导，很多数据是可以猜出来的。

数据的甄别

整个过程也是挺有意思的，每家公司我都会找到2-3个渠道去了解数据。很多时候数据差距还挺大的，有的人会说1万间夜，有的人会说3000间夜，还有人会说1万订单～～

这个数据的甄别，持续了起码有一周。当天拿到这个数据的时候，其实我也蛮无语的，毕竟我没做过OTA对这个量的把握不太准，当时我做了几件事:

• 查看一些开放的数据，新闻什么的，寻找一些别的数据做参考：例如总数量 与 国际酒店数量的比例（比例可以猜）等。
• 继续找一些人去核对这个数据，这个是持续的
• 排除法，线上占所有OTA的比例，减去去哪儿，xxx，等

总体来说，也没有办法很好的甄别出来，后面一周反正跟各种人汇报的时候都在甄别，跟希博（酒店VP）碰，跟庄CC碰大家都在想具体的数据是什么样的。这个数据很重要，会牵涉到我订KPI。

设计方案

1、用户的情况也了解了：数据 （用户调研没做）

2、自己的系统逻辑也了解了

3、对手的情况也了解了

这个时候就可以开始设计方案了，其实这个时候再设计方案还是相对简单很多了。我的核心策略在于四大块：

• 基础数据完善：投入50%精力
• 竞争力供应商接入：投入30%精力
• 流量提升与改善：投入10%精力
• 产品功能体验改进：投入5%精力

很多同学一看，原来设计方案这么简单，我也会，我也会。。。

会你妹，我只是不方便透露去哪儿的工作细节，第一块策略事还是非常多的，而且策略要简单可执行，我拿基础数据完善来说一下。基础数据项目非常多，那要简单快速的完成该如何办？

就拿图片举例

用户在预定酒店的时候，图片是辅助决策的一个大项，如之前说的图片最好的是booking，你不能抓人家的图片，网上去百度搜到的图片也不一定是靠谱的。这个时候该如何办？我也是调研了一圈，方案大致如下：

1、图片数据获取

获取图片有三种手段，目前建议同时推进优势互补。

购买图片>“屏蔽方式”>合作洽谈

1.1、“屏蔽方式”--这个方式不能写sorry!   

1.2、合作洽谈

a.Booking已开放部分城市，争取更多城市。（覆盖量太少，图片较小）

b.HRS的酒店已经销售确认可以使用（覆盖*万家酒店；图片较小）

存在问题：覆盖量少，图片较小

1.3、购买图片

a.向***图片供应商洽谈购买图片。(HotelFinder.google.com图片供应商)

b.约能覆盖20万家国际酒店，只能覆盖欧美。东南亚等市场图片较少。 

存在问题：东南亚图片较少，有一定购买成本（约*万$）

图片的事情，我想了三个比较接地气的方法，作为互补，其中购买的图片能补上20万家酒店，已经补上了大半，但对订单帮助很小。

为何对订单帮助很小的，日常大家一想到出国旅行就是欧美，去哪儿的实际数据是：中国人出行主要扎堆在东南亚，而且非常集中，欧美的量反而很少。所以还要有一个办法补充上东南亚的，这也就是为何有一些供应商的图片比较小，我也会要的原因。

三、方案验证

整个方案出来之后，要做的第一件事情就是验证一下，里面提到了几十项目任务，分别在执行上是否可能。

方案出来第一件事就是跟我配合的产品经理先对一下，跟我配合的PM已经负责国际酒店很长时间了，方案先给她过了一下，妹纸很细心给了很多很好的建议，并且这个时候我发现妹子给出的想法远远比之前更多，我们俩坐在一起一一的梳理并调整。最后问了一下（叫征询更好），原来的KPI是多少 ，约增长百分之几十。

然后又把不同模块的方案与需求跟三位负责人核对了一下，这些同事也是很给力，给了非常多的建议，并且帮我又修正了很多。

我记得其中有一个需求，我非要做到，大家也是认为这事是对的，但是实际情况就是做不到，会消耗大量的资源。作为做过很多年JAVA的我还是不认可，拉了人在茶水间开会，由于系统太复杂人越拉越多，把走廊都占住了，就是要搞明白为何不能做，整理了大逻辑，小逻辑，足足花了2个小时，最后技术的几位老大也过来了。才搞明白，是数据表的问题。如果真要做这个小需求，去哪儿的底层得地震一次。

后来在一次向庄CC的汇报中，CC也提出要解决这个需求，被我制止了，我直接告诉CC技术的实现方式，CC当时的表情先是惊讶，然后转为满意。还好我之前为这个事情刨根问底，不然会上可能傻呵呵的把这个任务接过来，然后过几天告诉老板做不了，这不是作死嘛。

基本上没有问题了，就找沈阳沟通一下，沈阳当时是酒店的产品老大，沈阳觉得可行性很高，同时也给了很多建议，修正了不少的问题。特别是帮助思考该用哪些活动来刺激用户UGC发评论，这个事情，我们研究了很多种方式，沈阳也是一直强力的在帮我推进这项工作，这项工作对国际的点评帮助也是非常大的。

当时把能实现的模型也算了一下，对于整体投资的资源，成本也评估了一下，因为去哪儿的人力如何使用这件事情上沈阳能给我更多的建议。

四、汇报方案

基本上都准备完了，就跟希博（酒店VP）约时间，约的时间应该是第三天的中午，从在去哪儿一个小阳台上跟希博汇报了整体的方案和思路。基本上花的时间很少，希博关心的东西，我都能用清晰的数据和逻辑表达出来，整体上通过，几十项工作里，拒掉了约有2项，其中UGC活动分由UGC组代为跟进。

汇报一开始我就给团队定的目标：今年增长600%，希博对这个数字也没有反对，可能是觉得：挺好，小伙子有冲劲～～～

然后我就天天拿着6倍跟各大OTA谈合作

Booking.com , Expidia ,Agoda这些客户来谈合作，为了跟他们争取更多的资源，我都会清晰的告诉他们：哥们你们是不是发现booking量涨了？你那才哪到哪？今年我要涨6倍，合作上多放点资源吧：低价，图片，评论....都可以。

---

第一部分，更新完！有空再写后续推进，日常工作。

---

阿德：PMCAFF产品社区CEO

本文由PMCAFF专栏作者 @阿德  原创发布于PMCAFF产品社区（www.pmcaff.com），未经许可，禁止转载。