松柏先生：新零售浪潮下，中小电商在哪个层面才有可能胜过大品牌？

中小电商想在存量市场中和头部大品牌博弈中活下来，凭什么？
先回到品牌竞争4个层面：产品事实、理性价值、感性价值、品牌信念

试想一下，中小电商在哪个层面最有可能胜出？
产品事实层面显然拼不过大品牌，不管是产品研发还是资本实力都不在一个量级。
理性价值和产品事实是息息相关的，当产品层面相比大品牌不占优的情况下，要在理性价值层面超越他们几乎不可能。
品牌信念层面要超越大品牌更是不可能，因为大品牌不论是在品牌沉淀还是品牌传播投入方面都是中小电商无法逾越的。

很明显，留给中小电商的只有一条路：在感性价值层面突围。
相比理性价值，感性价值不太容易精确计算，品牌溢价空间在此产生差异。当你在为某种感觉买单的时候，价格的考量就不理性了。

在这方面，神州专车为我们做了经典的示范：
众所周知，当时神州专车在和UBER竞争时，无论是在产品体验，资本实力，品牌号召力等方面都存在巨大差距，神州如何应对。

神州最早请来贝克汉姆为其代言，用了互联网常规的补贴手段，只是简单满足了左脑对价格的需求，并未深刻洞察消费右脑的需求为何，因此即便是世界级的巨星，也未能在消费者心理占据一席之地。

车子的共享经济带给消费者的，除了使用的便捷性和价格的实惠外，还有更多环保的利益点。但我们从乘坐者的左脑和右脑来分析，乘坐陌生人的车倒底隐藏着什么需求?

左脑理智——比出租车更便宜的价格，一键乘坐的便捷性，司机良好的服务态度，私家车享受…
右脑幻想——以往美国警匪片的镜头开始浮现，新闻里被黑车司机抢劫的镜头开始回放，毕竟是不认识的人，万一遇见黑车司机怎么办？

左脑的理智遇见右脑射放出强大安全需求、价格、便捷甚至帅哥暖男司机的幻想都被搁置，神州专车，安全第一的诉求，完全洞察了消费者的核心需求，解决了最关键的冲突——就是人对安全的需求。

很多人认为神州的这场战役并不漂亮，甚至对UBER的攻击，反而让很多路人对UBER路转粉了，但是当您深夜回家时，尤其您如果还是一位姑娘，或者带着一个孩子的时候，你是会叫上安全的神州呢，还是未知的UBER呢？

对于相同市场，相同消费者人群的需求，与其跟在老大后面吃一点残羹冷炙，还不如转身洞察消费者之痛，找到冲突，构建品牌的感性价值，以感性价值为桥梁，将消费者的欲望与商品力、品牌力和解决方案，强力连接在一起，最终在高手如云的市场竞争中找到属于自己的立足之地。

大象可以踩死蚂蚁，但大象一定踩不死聪明的蚂蚁，这个聪明的蚂蚁就是去找到大象无暇顾及的软肋迂回过去。而且只要大象在打盹的时候，就要盯上去，狠吸几口血。