IT行业,电脑产品，做什么生意最赚钱？

 

IT行业,电脑产品，做什么生意最赚钱？

 

最赚钱的行业是什么？

毫无疑问人们会回答：房地产啊、教育啊、汽车啊、能源啊、IT数码产品啊。显然这样的回答毫无意义，因为绝大多数商人既然已在船上，就不大容易改行跳上另外的贼船；何况这些“最赚钱的生意”仅仅是使从业者更有可能赚钱而已。

我们要的是这个问题的现实意义：怎样才能让商人在他们所从事的行业中赚到比别人更多的钱？因为，这是每个生意人的毕生梦想。

这个问题的正确答案应该是：“资金周转快的生意最赚钱。或者说，在同行业中你的资金周转比别人更快，你就最赚钱。”其实生意无不如此，一旦从事了某个行业，目标客户群就固定了，此时你日思夜想、视同生命般重要的核心问题就应该是：如何将东西卖得更快？因为每周转一次，你才能达到企业经营的根本目的——赚钱。你周转得越快，赚的钱才越多。

快速周转，时代使然。商品短缺时代，“囤积居奇”发大财，然而今天谁这样做，谁就是“傻根”；在商品过剩现金为王的今天，最重要的发财手段就是在产品更新换代之前“快速出手，多多出手”，其中最有效的是：低价格。

过去，最有效的赚钱手段是卖高价——提高利润率。今天，最显著的赚钱手段已变成卖低价——提高周转率。过去利润高但是最终赚钱少，因为卖得少；今天利润低但是最终赚钱多，因为卖得多。价格战曾经备受责难，那是因为它损害了尚未开窍的、遵循传统利润模式的别的厂商的利益，但毫无疑问却受到了钞票最热烈的追捧。

“转=赚”，这是这个时代最重要的商业特征。

“赚=转”，是这个时代越来越多暴富者遵循的商业准则。

当然，不同行业有不同的周转方式和周转周期。房地产几年才能交差，保暖内衣以一年为期，餐饮业则要求每天达到多次翻台率，以月为周期的行业更是数不清楚。你可以提高生产率降低成本加快周转如格兰仕；可以提高品牌含金量刺激购买实现周转如海尔；你可以扁平化如美的；可以零库存如戴尔；也可以像联想用ERP。总之在这个“快鱼吃慢鱼”的时代，你必须殚精竭虑，必须食不甘味，必须为改变资金周转率有所作为。

如果说企业的本质是执行，那么生意的本质就是周转。事实上执行和周转都是一种技巧，是技巧就有千变万化。那么，想办法用更好的技巧让它们转得更快吧，美国GE的杰克.韦尔奇在思考这个问题，中国偏远乡镇上卖干副瓜果的小摊小贩也在为这个问题犯难。从这个角度而言，韦尔奇和小摊小贩们的生意本质相同，他们有着同样的商业才智，也面对着同样亘古不变的商业难题。

那么，除了低价，资金究竟怎样才能转得更快？

(一)

一些看似微不足道的小生意，往往蕴含着商业世界最大的真理。

台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。

但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏碁，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。

施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。

(二)

但是许多中国人却没有这样的商业才智，他们往往会问：“什么样的生意最赚钱？”无疑他们都把眼睛盯在了利润率上而忽视了周转率，即集中在了利润空间大的项目(行业)上。但利润率大的项目，往往会因价高而周转较慢，此时资金一旦不能良性地、快速地周转起来，终端零售商自己不但会被库存压死，而且整个产业链也会发生危机。

何伯权时代的乐百氏，就曾经遭遇过这样的灾难。1997年何伯权决意从果冻市场分一杯羹。8月份乐百氏果冻上市初期市场反应果真热烈，销售渠道一片急呼：要货！要货！1998年春节前后，市场似乎到了疯狂的顶峰，一个省区往往几十个车皮地要货。何伯权头脑发热了，马上扩大产能，生产线从2条增加到4条、6条、8条。等生产线上的48台机器全部安装完毕投产之时——终端突然全面宣告滞销！原有的乐百氏果冻全拥挤在渠道里，并没有到消费者手中。正常的资金周转没能形成，乐百氏很快掉进了甜蜜的“果冻漩涡”，市场迅速垮掉。数亿资金，血本无归。

为什么会出现这种情况？

显然，这是另一种版本的“啤酒游戏”。著名的“啤酒游戏”很清楚地告诉了人们，整个产业链上的资金，是如何被积压在库存里周转不灵的：

零售商发现一种“情人啤酒”好卖，于是加大了每周一次的报给批发商的要货量。但批发商向制造商要求增加发货，要4周以后才能得到满足(因制造商扩大生产需要时间)。于是，零售商在这等待的5周里，不断地心急火燎地增加要货。此时，批发商会误认为终端热销，于是他会头脑发热成倍地放大向制造商的要货量，此时制造商也会躁动不安地认为终端旺销，于是他也极大地放大产能，扩大产量。整个产业链被一种逐级放大的错误信息刺激得热火朝天。最后货大量压到终端之时，零售商才会发现市场的实际需求，竟然只有自己堆积如山的库存的一小部分！此时他会突然停止要货，但批发商的库存早已多少倍地增加，而制造商还正在日夜不停地加速生产呢！

——最后的结局是，整个产业链上的流动资金，都变成了可怕的“沉沦资本”，变成了没人要的“死货”而不能周转，厂家、商家，全都亏本。

乐百氏果冻之败，就败在“信息逐级放大”效应导致的库存积压上。

同样的原因，使中国家电行业哀鸿遍野。2004年全国空调库存超过800万台，整个行业库存沉淀的资金在120亿元以上，有人由此预言，这样的库存必然导致大量的企业资金链断裂。果不其然，2004年空调品牌比2003年减少了近90个，而且每一个倒闭的品牌背后都陪葬了大量的经销商。所以美的信奉一句话：“宁可少卖，不多库存。”

库存一多，资金周转就会减慢。 库存再多，资金周转就是做梦。

(三)

我们认为，不同的生意本质其实都是一样的。对施振荣如此，对何伯权也是如此，那就是透过迷乱表象抓住周转实质。然而大多数人对周转又如此漠然，以至权威专家程晓华多次大声疾呼：“这是大多数企业最容易忽视，但恰恰又是非常关键甚至是致命的一个问题！”

今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的核心，所以你必须时刻清醒地知道：第一，你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周转一次，你的收益有多大？

一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？这已成为一个历史性命题。

7天一次的超高速库存周转，使其大赚钞票；库存超过7天，产品立即处理掉。“IT产品永远在跌价。如果货物3个月没卖掉，那就是损失；如果7天卖掉，就能卖到最好的价格、最好的利润。”

周转讲究的是速度。陆地上速度最快的是“磁悬浮列车”。

宏图三胞究竟以什么样的方法，实现了比竞争对手更快的周转？

From CMMO.cn

众所周知，传统电脑城遍布天下。它们都是宏图三胞最大的竞争对手。

但是电脑城采取的模式往往是租赁制，即电脑城只提供场地，而产品和物流由租赁的经销商自行解决。在这种模式下，单打独斗的各个经销商很难形成规模效应，其在物流方面也缺乏话语权。散乱的经营最终使厂商、电脑城、经销商、消费者四方的利益，都难以得到真正满足。

而宏图三胞却不一样，它将自己定位为大型终端零售商，整个卖场自己经营。宏图三胞选择这样的定位，是因为多年以来，以沃尔玛、家乐福、国美、苏宁为代表的强势渠道已经成为一种质量和信誉的品牌象征，对终端市场有着巨大的号召力和影响力。同样，IT厂商如果想要进入华东市场，就无法忽略宏图三胞几十家强势连锁卖场一手揽尽重点市场的巨大控制力。此时厂商已别无选择，要进入市场，就必须进入宏图三胞。

战略定位不同导致规模效应不同，最终宏图三胞获得的规模利益是：

①厂家供货量大、价格低。这是宏图三胞以比竞争对手更低的价格加速周转最重要的条件；

②更加优惠的账期。现金持有量大大增加，现金周转更加良性；

③产品买断。巨大的销售量让厂家愿意让宏图三胞独家销售其新产品；

④产品特供。由宏图三胞向厂家定制的特有产品。

这些利益，传统电脑城里面的经销商都不可能获得，当他们的产品卖不动的时候，宏图三胞已经不知周转多少次了。

仅仅是因为决策者战略定位不同，两种业态就有了完全不同的命运。

 

 

IT产品零售店的赚钱之道

二十世纪的80年代开始，中国的个体经营者在国家政策的开放下，如雨后春笋般开业。一时间，各种零售店在全国各地兴起，而经销IT电脑设备的店铺经营模式是从二十世纪90年代初期开始。当时经营这样一家店，利润可以在30%以上。

进入21世纪的前十年，中国的入世，网络的发展。促使产品同质化、价格透明化，竞争白热化。现在IT产品零售店的经营毛利润还有多少呢？IT产品零售店如何才能赚到钱呢？未来30年内电脑零售店赚钱的趋势是什么呢？

从中国宏观经济发展的局势来分析，21世纪的前十年，出现频率较多的新名词是“微利时代”。各行各业都在抱怨，“现在的生意难做”！从1993年中国经济出现过热之后，国家宏观调控机制，相应出台多种政策应对，经过十余年的发展，中国的经济成功实现“软着陆”。中国的经济再次进入相对较冷的阶段。

当一国经济较冷时，所有行业，都会普遍出现所谓的“不景气”状态；中国人理财观念中，“存钱”意识已经根深缔固。但我们认为，市场经济中，没有“生意难做”的说法，在任何一个行业中，仍然会有10%左右的企业在疯狂的赚钱。比如：餐饮业的麦当劳、KFC；零售业的沃尔玛、7-11等等，我们认真去研究各个行业都会有赚钱的，为什么呢？

经过研究分析，我们发现这些企业、店铺所以能盈利，是因为他们把握住了21世纪赚钱的“趋势”。同时他们也掌握了这个行业经营的“成功秘诀”。正如阿里巴巴马云所说：“我们在赚钱，而且赚的很快乐，但如何赚？我们是不会告诉你的。”

赚钱一、产品趋势

无论经济发展到什么程度，“物美价廉”将是永恒不变的趋势。物美不仅是产品的本身品质好，还要能为顾客创造使用价值，创造增值价值；就电脑而言，实用与个性将是其创造价值的关键点，不要希望一部电脑可以满足所有人，任何电脑永远只能满足一部分人的需求。

解决“物美价廉”的问题，最好的策略是“物美”运用加法，“价廉”运用减法。所谓加法，是增加功能，增加性能，增加服务，延长产业链等。所谓的减法是降低人工成本，进货成本，降低经营成本，管理成本，减少各项费用等。

赚钱二、营销趋势

上文中，我们有提到每个行业中的前10%在赚钱，为什么呢？很简单，是因为它们“顺应”了营销的发展趋势；同样的一件运动服，我们在李宁、乔丹等品牌店，没有人会怀疑它的价格，同样是餐饮店，食品店，而麦当劳总是能门厅若市。

在中国这样一个缺乏“诚信”的市场环境中。品牌将成为未来30年内的一个永恒的趋势，就电脑零售店而言，顾客所关注的无非是产品、服务、价格等因素，而一旦树立了品牌，这就意味着所有问题都得到解决。因此，如何树立一个品牌，定位一个品牌，将决定着这家电脑零售店是否能赚钱。

另一个趋势是体验营销，顾客更重视消费环境的体验，产品的体验，文化的体验，例如麦当劳率先提出“我们不是在做餐饮业，我们是在做娱乐产业”，顾客消费的不仅是产品，更重要的是一种文化体验。如果我们的电脑零售店，能做到不仅是卖电脑，而是卖一种顾客服务，卖一种顾客沟通体验，这家电脑店也一定是一家赚钱的电脑店。

赚钱三、盈利模式趋势

发达国家的产业结构中，服务业占了国民经济的80%，整体社会仅存在两种人，一种是服务者，另一种就是被服务者。而所有的服务都是建立在专业化分工，专业化服务的基础之上，作为发展中国家的中国来说，专业化将成为未来新的盈利趋势。

中国的电脑零售店，虽然不乏一些企业树立“专业服务”的经理念，但实际上没有一家能完全做到专业化的店铺运营管理，专业化的服务。我们所谓的专业服务，并非是售前、售中、售后这么简单的表层服务，而是一种由内到外，多元360度的立体服务体系，通过延长企业经营的价值链来实现盈利。比如：由顾客买电脑—售后服务---电脑淘汰---再换电脑。绝大部电脑店只做到“问题式服务”、“告之式服务”，即顾客上门后出现问题才会处理，没有问题，就没有了服务。有哪一个零售商想到顾客电脑的更新、更换、回收呢？有哪一个商家会在顾客没有问题时主动再去关心顾客呢？这些就是更深一个层次的服务。

当然，除了以上三点的分析，在浅层次传统经营理念中，我们也不能忽视赚钱电脑零售店所应具备的主客观因素。概括起来也有三个方面。分别是地利、宣传、管理。

赚钱四、占地利

选个好位置店址对于店铺生意的好坏起着主要作用

俗话说，店址差一寸，营业差一丈。好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。根据传统经验，一条南北对开的商业街，面南的要旺过面北的；东西对开的，面东的要旺过面西的；而一条传统的商业街，最旺的不是两头的，也不是中间的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黄金分割定律（1：0．618）的。当然这也不是绝对的，在现代商业环境设计的先进理念指导下，从人性、心理、习惯等要素综合考虑，往往能创造出家家皆旺铺的卖场奇迹。

赚钱五、重宣传

活用广告，抢尽眼球

如今的社会已是信息社会，广告已成为必不可少的常规武器。店面招牌要做、店内橱窗要做、包装袋要做、价格标签要做、宣传单要做、易拉宝展架也要做，目之所及皆广告，醒目易记是真经。在同一市场内，各商铺店内外的广告的醒目程度和效果成为影响顾客购买的重要因素。除此之外，还要充分运用行业媒体，既可做硬性形象广告，也可做软性新闻宣传。有头脑的店铺或企业，总有一个广告宣传的年度计划，或人为制造看点、热点、卖点、新闻点；或借形势造优势，成为市场顾客关注的焦点。

赚钱六、学管理

广告做得好，不如经营管理得好

广告是务虚，经营管理是务实。进货渠道、店员管理、业务拓展、客户沟通、收支利润、运输后勤，都是日常工作的必修课，哪一环节出了问题，都会直接影响店铺运营。经营管理体现在一个商铺日常工作的方方面面，它贯穿于商铺经营的始终。只要我们把握着抓两头带中间的工作原则，即一手抓进货，一手抓销售，用管理提升日常工作水平，用日常工作检验经营管理质量，特别是在岗位标准、业务流程、制度保障、客户拓展和维护，等方面下足功夫，你的店铺经营管理质量，就一定会上升到一个新台阶。

 

销售行业谁最赚钱

1、服装行业：一套国内品牌衣服成本100元，卖价300元，一天只卖一套，一个月就赚6000元；一套进口品牌衣服，成本300元，卖价1500元，一天只卖一套，一个月就赚36000元；一套地下加工厂出来的衣服，成本20元，卖价80元，一天只卖一套，一个月就赚1800元。

2、家电行业：一台地下加工厂出来的40寸电视机，成本1000元，卖价3000元，一天只卖一台，一个月就赚60000元；一台国内品牌40寸电视机，成本是3000元，卖价7000元，一天只卖一台，一个月就赚120000元；一台国际品牌的40寸电视机，成本5000元，卖价12000，一天只卖一台，一个月赚210000元。

3、饮食行业：一家小面馆吃2两小面，成本1元，卖价2.5元，一天只卖1碗，一个月赚45元；一家中型餐馆吃一顿的大餐，成本200元，卖价500元，一天只卖一桌，一个月赚9000元；一家5星饭店办一桌宴席，成本1000元，卖价8000元，一天就一桌，一个月赚210000。

4、IT硬件行业：一家小型兼容机电脑公司，一台电脑成本3200，卖价3400，一天只卖一台，一个月赚6000；一家大型兼容机电脑公司，一台电脑成本4000，卖价4500，一天只卖一台，一个月赚15000；品牌电脑销售店，一台电脑成本为6000，卖价为7000，一天卖一台，一个月赚30000。

5、IT软件行业：一个普通的行业软件，成本为10元/套，卖价为200元/套，一天只卖一套，一个月赚5700元；一个专业的小型行业软件，成本为50元/套，卖价为1400元/套，一天只卖一套，一个月赚40500元；一套专业的大型行业软件，成本为1000元/套，卖价为20000元/套，一天只卖一套，一个月赚570000元。

 

数码产品什么最赚钱

数码相机也是现在增长得最快的市场之一，由于价格不断下降，所以数码相机的销售量一直在快速增长。除了专业玩家的高端相机市场外，现在一些实力并不雄厚的商家可以关注一下家用数码相机市场。中学生旅游即将兴起，一些家长为了让苦学的孩子能放松一下，往往会选择和孩子一起出外旅游，这部分消费人群往往会选择一些使用简便，价格便宜而且外观便携时尚的数码相机，而这类的相机销售成本不高，是一个值得挖掘的市场。
   
现在一些名牌的数码相机品牌如佳能、尼康、奥林巴斯等都有自己的销售渠道，所以小商家销售大品牌数码相机有一定的困难，而且暑期间购买数码相机的家长和学生往往并不看重这些名牌的价值，他们要求的是数码相机外观精巧、简便易用，经济便携等，所以经销商可以找一些小一些的品牌来代理，例如明基、拍得丽、博莱卡等，这些产品都有价格便宜，小巧美观的特点，完全可以满足出游的需要。

除了数码相机和MP4以外，还有一个新兴的市场值得关注，这就是数码相框，数码相框有着传统相框的功能，而且外观更为精美，流动的图像和音乐背景让使用者有着新奇的感受。由于数码相框有着非常精美的外表，所以一般人们在搬迁新居的时候往往会将它作为一件时尚装饰品，而且数码相框对于女性朋友有着很大的吸引力，因此这个市场还是有着很大潜力的。

 

你的企业靠什么赚钱?

社会具有诸多类型的企业，他们遵循着各自的规则运行着，运行效率高低与利润点却大相径庭，其服务对象、竞争优势、无形资产比重等要素也各具特点，根据这些进行高低分类，共分成四大类：
　　三流企业依靠卖力气挣自己员工的钱；二流企业依靠卖产品和服务挣消费者的钱；一流企业依靠卖品牌、技术挣其他企业的钱；超一流企业依靠卖规则挣整个行业的钱。

　　一、三流企业依靠卖力气挣自己员工的钱

　　三流企业卖力气，正如我们日常所说的“来料加工”型企业，自己没有任何竞争优势，依赖于其他企业给予“配额”，大致属于“包工队”层次的企业。因竞争对手过多，自身实力欠佳，只能靠出卖自己劳动力来赚些劳务费，挣整个行业的平均利润。企业这种经营模式是变相赚取企业员工的辛苦费，是各种生存方式中档次最低的一种，但却是我国企业数目最多的一种经营模式，其中以乡镇企业、老重工业基地的中小型国有企业和小型民营企业为多。

　　二、二流企业依靠卖产品和服务挣消费者的钱

　　企业卖产品和服务都是运营效率不太高的一种形式，相比较而言，卖服务比买产品的运营效率高一些。 
　　卖产品的缺点是因产品本身的原料成本占居成品成本很大的比例，故利润率较低；生产设备的投入较大，影响资金的周转；产品直接供应给终级消费者，售后服务所花费的资金、精力较大；顾客数目较大，市场推广成本较高；消费者个性化需求强烈，企业满足其需求的难度较大；同类的竞争较为剧烈，市场空间狭窄；保护消费者权益的各种法规相继出台，企业因不慎的失误致使赔付成本高居不下；假冒产品屡禁不止；对产品的经营模式、行业规则等，整个社会都已经相当透明，运营方面的法规也已经很规范，差异化经营难度较大。以上这些问题都阻碍着企业的运营效率。
　　卖服务的模式与卖产品相比，除利润率较高外，没有其他的优势，二者都是通过出卖产品和服务挣消费者低层次需求的钱。这样竞争最普遍的结果是打价格战，既不是双赢，也不是一赢一输，而是双输，对企业双方和社会的发展都不利。
　　但有一种情况例外，就是在产品和服务上赋予能满足消费者高层需求的附加值，如在产品和服务方面加上品牌、技术、管理等附加值，使消费者能感到“高贵”、“富有”、“荣耀”、“幸福”等满足，同时也使产品成本至售价之间的空间变大。由品牌、技术、管理造成的产品和服务的差异化同样也在加剧，价格战从不会波及到这里，比如可口可乐不降价，销量依旧逐年上升。
　　本质上，只要赋予用核心竞争力武装产品与服务的附加值，就是较高的运营模式，活的就比较自在。

　　三、一流企业依靠卖品牌、技术、管理挣其他企业的钱
　　品牌、技术、管理都是企业的无形资产，在各种资本运营形式中，通过出售这些无形资产而实现企业资本扩张是一种效率很高的资本运营形式，世界上发展潜力和增长强劲巨大的企业都是具有超过有形资产数倍的无形资产，它是企业的第一资本，也是企业出售这些资源挣其他企业钱的重要资本。如海尔扩张的策略不采用注入资金盘活有形资产，而是通过自身优势的拉动，辐射，通过海尔文化的渗透、海尔品牌的输入，以无形资产盘活有形资产，使“休克鱼”条条激活，开辟了低成本扩张的新途径。
　　强势品牌和一整套的管理体系是一笔巨大的无形资产，最典型的行业就是连锁服务业，如快餐、宾馆、中介服务等，在这些行业中的佼佼者几乎都拥有强势品牌和非常完整的内部管理作为扩张的坚实的后盾，通过同化和自我复制实现扩张。如管理体系，别的同行企业也许能从书面上获得其全部管理资料，但如不身临其境是无法了解和掌握藏在文字、条款背后的深刻含义的。在品牌和管理利用方面，主要形式有：连锁经营、特许经营；配合少量资金，以横向一体化、横向多元化的形式控股或参股数家企业；利用品牌和管理的低成本无限拷贝特性，拆分后出让使用权等形式进行融资运作。
　　技术也是一项非常重要的无形资产，在品牌和管理方面，无论是其内涵和外延，我们的实力不能和国外的知名企业抗衡，但唯一可抗拼的只有是技术，我国在个别领域以及独具的文化遗产、民族特色方面(如中药、旅游、文化等)都是我们的优势，而且一项特色领域技术的资金投入不多，产品研发的培育期较短，所涉及的高素质人才也不多(海外学子归国时往往自带一项技术)。因此针对我国国情，大力发展具有独立知识产权的特色领域的技术产业，是一条增强自身竞争优势、切实可行的道路。技术扩张的主要途径是出让拆分后的技术使用权或以该使用权与其他企业合资，控股众多卫星企业，进而形成大的控股集团。同时利用无形资产与当地政府、金融部门、新闻媒体、工商税务部门、消协开展各种公共关系活动，即提高了自身的形象，又消解企业与上述部门的潜在矛盾。
　　综观爱多、三株、巨人、秦池、飞龙等企业的失败，在企业品牌等无形资产高速膨胀的时候，没有有效地加以利用，实在可惜。如果在当时产品供不应求，销量月月翻番的时候，利用无形资产来给企业融资，或控股大量的渠道企业是一件非常容易的事，再利用无形资产与竞争对手进行各种竞合的联盟，搞好与社会各种团体的公共关系，也许是另一个结局。

　　四、超一流企业依靠卖规则挣整个行业的钱
　　超一流企业依靠卖规则挣整个行业的钱，主要指利用自己的规则的控制能力操纵和挟制其他企业，企业是自己的产品，是自己的一粒棋子。
　　市场的主体有多个：除顾客外，还有竞争对手、供应商/协作厂商、替代品生产商、新进入者。这些市场主体是在一定的“游戏规则”之下参与竞争的。一流企业正是通过对游戏规则的控制取得优势地位并获取超额利润的。靠卖产品所构成的市场份额已经不具有左右行业的力量。规则的垄断相比市场的垄断是质的超越。
　　企业卖规则、标准就是利用自身的某些优势(如强大的市场占有率、良好的政府资源、行业领先的技术、控制行业的专利或运营标准等)，营造消费习惯、使用习惯、观念习惯、行业习惯、政治习惯势力，垄断市场、垄断行业，获取高额利润的一种运营模式。
　　这样的例子较多：微软公司操作系统的市场占有率非常高(有关专家称，微软的产品并非是最好的)，几乎占据了全部非专业计算机操作系统软件的市场，以至于其他的小公司为了满足计算机用户的需求，只能在微软的操作系统基础上开发新的应用软件，或者说计算机上没有微软的操作系统，该公司的应用软件就不能使用。如果微软更改操作系统的某些重要部分，而不支持原来的版本，那么该软件必须进行升级换代，使自己的产品完全跟着微软的战略计划走，完全成为是微软的一个棋子。而操作系统软件的竞争对手因大量的应用软件与自身系统不兼容(应用软件厂商都是根据微软产品开发的)，在市场上根本卖不动，因此最终的操作系统软件市场只能任微软摆布和长期垄断了。
　　再如英特尔公司是电脑芯片的生产厂商，她每推出一款新的CPU，凭借很高的市场占有率，全世界的计算机外设配套厂随即根据新款CPU的形状、大小、尺寸来修改自己的配套外设的形状、大小和尺寸，如不更改，该企业会在几个月内死掉的，这是毫不夸张的。英特尔公司与微软公司的策略是同出一辙的，在竞争对手追上来之前，可以暴力般地大赚一把，待对手快要赶上时，又适时地推出新一款产品，使对手永远跟在后面，直至被拖死，进而在该领域独享暴利。
　　再如大牌足球球队拥有数以千万的球迷，队服的款式、颜色已是该球队的象征，该球队为了挣球迷的钱，不惜隔一段时间就更改一次队服的款式，相应地改变一次队服，就挣一次球迷的钱。 
　　再如某企业拥有一项专利技术，她可以在专利保护期限内，垄断经营，大赚暴力。如IBM公司连续8年在美国专利申请数量方面名列第一，2000年获得2800项，其中1/3已经应用到生产中去；这个公司靠知识产权在2000年至少创造了10亿美元的使用权收入。
　　再如某企业在国家倡导、支持的领域推出一项技术，如果该技术(技术确实不错，但不能说是最好)通过各种政府资源，得到国家有关部门的技术标准，或该标准向该企业的技术标准倾斜，就会因该标准的颁布实施而击退竞争对手。

 

成功学之绝对计划致富秘诀！

致富秘诀一：跟你的产品谈恋爱

我觉得一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。

我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。

致富秘诀二：必须找出产品的五个最重要特色

推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？

他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。

讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。”

致富秘诀三：顾客买的是产品可能带给他的好处

一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。

1、我的产品是什么？
2、我产品的五个最重要的特色是什么？

3、我的产品带给顾客的好处是什么？

致富秘诀四：做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感

永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

致富秘诀五：赞美顾客认同顾客

第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

致富秘诀六：为成功准备知识为成功而穿着

第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。
第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。

致富秘诀七：必须使用顾客见证

第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

致富秘诀八：经常分析顾客的信赖感

建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。

致富秘诀九：列出不满意的顾客并想出解决方案

还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。

只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升

致富秘诀十：建立顾客信赖感的九个步骤
建立顾客信赖感的九个步骤我的得分
第一、倾听，问很好的问题；
第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；
第三、不断地认同顾客；
第四、模仿顾客讲话的速度；
第五、熟悉产品的专业知识；
第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；
第七、彻底地了解顾客的背景；
第八、使用顾客的见证；
第九、要有一些大顾客的名单。马上行动！

 

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