软件外包公司如何才能报出高价？

      在整个IT界，有一个行业生存的十分辛苦，就是软件外包行业。特别是没有自己产品或者中间件的公司，每天陷入红海厮杀之中。一旦知道一个销售机会，sales就蜂拥而至，然后就是杀价格。“我们的开发团队在印度！”,“去死，老子开发团队还在非洲呢！”现在甲方都很聪明，知道这个行业的工资水平，所以很容易探到项目的底价，而且这个行业严重供大于求，所以无论是大公司还是小公司，在报价这个问题上无一幸免。

 

      笔者通过研究销售规律，得出以下几点供大家参考，销售是艺术，也是科学，总归有规律可循。

 

1、首先要找准客户的主需要，而不是次需求。

      其实管理信息系统，无论对于那个客户来讲，都是次需求，这是不争的事实。不管多么有头脑的老板，多么前瞻的总经理，关注的问题永远都是市场和销售，至于让整个企业高效运作的管理软件，永远都是为销售或者销售的衍生目的服务的。你跟客户谈这个系统如何提高管理效率压根就不管用，客户根本对效率就不是很在乎，虽然口头上说重视信息化。

      所以销售人员进场后，首先要抓住客户的主需求，就是核新竞争力。不空谈，举例子：

      上海泛微软件，做OA的，在某个中部城市，做得最好的行业客户居然是高新企业，奇怪吧，居然可以忽悠同行哟。怎么做到的？人家sales上去怎么说的？“我们的产品关键在于进行知识管理，也就是帮助你们把重要技术资料在工作中自然积累下来，免得技术人员的流动带来知识产权的流失”这就打倒老板的七寸上了。你跟老板说提高工作效率，这不是扯淡吗？

      然后你猜他们怎么忽悠国企的，“OA最重要的不是效率，而是帮你把规章制度更好的系统化，成型化，比如公文审批，能很好的贯彻企业的管理制度和文化”。你说那个国企老板不喜欢签“同意”阿？人家说了OA是提高效率吗？

 

2、信息不对称！一定要信息不对称！

      你要想报高价，就一定要有客户不懂的东西，否则你懂，客户也懂，怎么可能有高利润呢？所以软件外包公司们，勒紧裤腰带也要研发自己的产品，哪怕不是尖端的，哪怕只是模块。也要包装一下，千万不要光靠人月报价，一定要用模块报价，而且这个模块对客户很有吸引力。因为模块化的东西，客户没有办法估计人月，你就好包装了。

 

3、造成局部供不应求

      这个是硬功，需要市场总监级别的人来运作。价格的根本是供求关系，供不应求，自然价格高。

1）利用“苍蝇”

苍蝇是营销的行话，指长期跟一些特定客户打交道的供应商。举个例子，你要进攻某个行业，就比如说电力吧，那市场部门就要跟这个行业的其他供应商搞好关系，例如长期给电力公司提供办公设备的，长期给电力公司提供电脑的，等等。他们身上有客户关系。利用他们进入行业，就造成在这个行业里，你向客户传达的信息比其他竞争对手多，这样你的机会也就多。

 

2）重视网络营销

我们做软件开发的企业，居然在网上搜索“软件开发”的时候，没有你的网站。做过销售的人都知道，从采购部门往上拱多么困难，而一旦老板看到你的信息，你的sales再冲，是多么容易。而且在搜索引擎上有一席之地，就有了局部的供不应求。

 

本文出自：网站建设专家-奥杰cms作者