华旗资讯 “中国”式成长

 “我们计划让两家子公司去创业板上市。”华旗资讯总裁冯军对南方都市报记者表示，“分别是爱国者理想飞扬、爱国者数码音频。”这一想法，他早在2008年4月就曾对媒体表示过，在他的规划当中，母公司“华旗资讯”将随后在国内主板上市。

    “华旗资讯”是94家首批通过创业板初审受理企业之一。“华旗资讯”现在旗下有27家子公司，主打“爱国者”这一品牌，核心业务是移动存储，产品包括MP3、录音笔、数码相机等。据公开媒体报道，2008年华旗移动存储营业额约5亿元，毛利率为20%，约一亿元，纯利约10%，约5000万元。

    当无数家中小型电子产品公司倒下时，这家从在中关村卖电脑机箱和键盘起家的公司，已经走过16个年头，连续10年保持近60%的高增长率，并以30%以上的占有率，占据国内移动存储市场龙头地位。

    爱国者的发展路径很“中国”，先是倒卖技术含量低的产品；接着通过代理国外著名品牌取得快速发展，最后在磕磕绊绊中，建立了自己的品牌，并让它逐渐壮大。

    还记得那个叫“小太阳”的牌子吗？

    1992年毕业于清华大学的冯军，1993年成立华旗公司，在北京中关村销售电子产品。

    在那时，“村”里做得最多的是组装整机，销售CPU、内存、硬盘等利润比较高的产品，但冯军却选择了键盘、机箱、彩显(彩色显示器)等利润低的产品，对此，他的解释是，前面提到的那些生意在知识产权方面纠缠不清，且“大都和走私有关”，而后面的生意做的人很少。避开“灰色地带”，才不会给爱国者日后的壮大留下绊脚石。

    而即使是键盘、机箱这些产品，冯军也只追求5块钱的利润。“别人的成本价是70块，卖120；而我的成本价就要120，我就卖125，只赚5块钱，但我的质量要好，所以顾客还是会选择我们的产品。”他对记者回忆当时的情形说。据媒体报道，冯军开业第一天就销售了600只键盘，赚了3000元。由于出货量大，厂家可以靠规模进一步降低成本，所以非常支持冯军。

    冯军另一个成功的地方，是他把所有的键盘和机箱，以及后来的彩显都用上“小太阳”这一品牌。据说他是中关村第一个这么做的人。当然，这样还算不上“品牌”，但却为后来的爱国者打下了很好的基础。

    代理大牌，“高手”对抗“高手”

    到1996年，小太阳彩显月销量达到5千台，在市场上已经取得一席之地。另一方面，“小太阳”的仿冒产品也开始增多，冯军又于1996年创办了新的品牌“爱国者”。

    此时，更强的对手也出现了。由于英特尔公司奔腾处理器的流行，飞利浦的电子产品也随之取得突破，其彩显销量很快超越小太阳。“当时，飞利浦无论是价格、质量、还是销量和利润，都比我们高很多。”冯军回忆道。后来，他想了一招：用“高手”对抗“高手”。

    在1996年底，华旗找来美格合作，成为它在中国大陆地区的总代理。美格是1987年成立于台湾地区的公司，它15寸的15TCRT显示器，当时定价为4300元，号称是中关村最昂贵的彩显。同时，华旗自己的“爱国者”显示器也放在一起卖，这样很快把自己的名气打响。

    除了美格之外，华旗还成为长城计算机电源北方总代理，“N ESO”显示器北方总代理，并与索尼公司合作，成立“索华数码梦工厂”。

    虽然这些公司后来都先后与华旗不再合作，但华旗已经在与“高手”的合作中，积累了很多经验，借此与对手抗衡，并且自身的发展也突飞猛进。不再是那家靠贩卖键盘与机箱生存的“苦公司”。

    在自有品牌建立后，爱国者也很讲究竞争策略。在推出数码相机的时候，为了避开与日韩品牌的直接竞争，爱国者甚至自主开发了“数字水印数码相机”，其目标顾客不是普通消费者，而是公检法等政府机关部门。

    爱国者品牌的非常营销

    由于键盘和机箱的利润日渐薄弱，而移动存储市场却有着广阔的空间，爱国者也投身其中。而自从启用“爱国者”这一品牌以来，除了在技术上加大力度，在营销方式上，爱国者也投入重金，其营销方式看起来别具一格。

    很多媒体曾引用过冯军提出的“1+1=11”的公式，这是他提出的营销模式，即让看似不相干、但方向一致的东西相结合，产生预期的营销效果。为了让自己更多地烙上“民族品牌”的印记，爱国者开始赞助“爱国电影”、奥运会等容易激起人们爱国热情的项目。

    最近，随着电影《建国大业》的热播，作为其赞助商之一，爱国者也借此为其“爱国者全景相机”大做文章，其广告语是“2009年，我们都是爱国者。”此前，爱国者还曾独家冠名另一部电影《集结号》，并邀请其主演张涵予作为形象代言人，借用其“硬汉形象”。

    北京奥运会期间，由于国外游客众多，光引导游客的中国志愿者就有10万名之多，爱国者找来“李阳疯狂英语”合作，担任起北京奥运会的“语言培训服务供应商”的角色，这再一次为“爱国”增添了分量。资料显示，2007年，疯狂英语和爱国者这两大民族品牌强强联合，共同成立爱国者理想飞扬，成为2008年北京奥运会语言培训服务供应商。

    此外，冯军还邀请了“国际奥委会”营销总监麦克尔·佩恩担任爱国者的战略顾问，又邀请“国际奥委会”前主席萨马兰奇担任爱国者的荣誉顾问，更妙的是，他还让爱国者成为奥林匹克博物馆的合作伙伴。

    除了上面的这些，爱国者也大手笔赞助F1汽车拉力赛，还有欧洲足球劲旅曼联。据英国《太阳报》报道，2009年6月，爱国者与曼联签订了5年的赞助活动，赞助费用为3500万镑。

    股权激励好还是给奖金好？

    华旗对外的商业模式一直在调整，对内部员工的“商业模式“也在改变。很多企业现在开始对员工实行股权激励政策，但华旗只到今年才开始实行这项政策。

    最初，华旗采用的是“分配红包”的方式，每年拿出纯利润的20%来分红，每个人红包的多少，依据其贡献大小决定。对此，冯军给出的理由是：如果过早地股份化，就会把华旗给拴住，也会对后加入的员工不公平，因为如果他们没有股份，即使干得很出色，也得不到应有的奖励。不过据媒体报道，这种方式还是让华旗资讯流失不少人才。

    于是冯军从2006年开始，多次强调华旗的股份制多元化改造。他还透露，公司从2009年开始实行股份制改造，并计划拿出51%股份分给员工。

    另一方面，冯军也开始接受风险投资。今年初，华旗旗下的“爱国者存储科技股份有限公司”，便得到来自“鼎晖国际投资公司”3亿元的注资，后者获得该子公司30%的股份。对华旗来说，获得这项投资，不仅缓解了资金压力，更大的意义在于，让公司股权结构清晰，使公司治理更加现代化。

    模式点评

    广州海汇投资管理有限公司董事长李明智表示，华旗资讯市场运作能力很强，加上之前代理电脑积累的品牌和渠道资源，让他们能够自如运作m p3等终端产品。

    专题撰文：本报记者 余涛 朱相亭 实习生 代进

 

http://gcontent.nddaily.com/a/b7/ab7314887865c426/Blog/551/f39c72.html