产品增值说

一、选择一个产品的几个因素：
        质量可靠
        容易使用、学习门槛低
        性价比：性能、价格
        样式：这方面属于仁者见仁、智者见智的不好评价

对于以上几个因素，人们如何选择：

1、 不同层次的消费者，会有不同的选择
       有钱人“只选最贵的、不选最好的”
       中层的选择性价比最好的
       底层的首选最便宜的

2、 不同性格的消费者，会有不同的选择
        比较注重外表的，会选择更漂亮一些的
        比较注重内在的，会选择性能更高的
        比较注重知名度的，会选择名气更大的

3、 不同领域的消费者，会有不同的选择
        同工作环境、生活范围、朋友圈子有很大关系

结论：具体事物具体分析

二、价格的决定因素：
1、 消耗的人力、物力的多少
        例如工艺刺绣，好的作品需要1个人做1年，那么它的价值就至少要在1个人一年的劳动力价值之上；例如珍宝工艺品，它的价值至少要在珍宝的价值之上。
2、 能够创造的价值
        例如一台有专利技术的机器，可以生产出产品创造新价值，所以不会只卖成本价，它的价格同能创造的价值成正比；如果你能制造一台能造高级CPU的机器，相信销路一定很好，因为现在全世界你只有两个大的竞争对手。
3、 产品的定位
        同样是一辆汽车，价格能相差几百倍；同样是一瓶红酒，价格能相差几万倍；但想成为高端可不是说自己是高端就会是高端，那需要优良的设计、精心的打造、细心的培育才行，高端就是人无我有，人有我优，总之就是我是最好的，没有比我更好的。

4、 名牌战略
        同样一个产品如果打上了名牌的烙印，那么它的价格马上会扶摇直上；但是一个品牌想要成为名牌那就需要下足功夫，不出品一些顶尖、独特的产品你就成为不了名牌；如果说现在的名牌也可以花钱包装、用海量宣传来迷惑客户的话，那也只是一时而不会是一世。

结论：具体事物具体分析

三、如何增值：
1、 首先要选择一个或多个客户定位
       汽车行业的情况是，一个厂商多个品牌，分布于高中低端市场；手机行业的情况是一个厂商一个品牌，推出高中低端产品；不论你定位于哪端，但千万不要高端卖低端价，也不能低端享受高端服务。
2、其次要在竞争厂商、同类产品中树立特点
      比如质量最好、性能最佳、样式最好、价格最平易近人；选择任何一个，但至少要有一个特点，当然千万不要所有特点都具备，因为那是不可能的。如何选择特点呢？当然是市场的需要加上你的经营思路，一定要选择一个有足够需求的客户群。
3、大力宣传你的形象、你的理念、你的目标
      当你的产品达到你最初定义的目标时，或者马上就要达到，甚至正在达到的路上，现在是时候宣传你自己了，宣传的目的就是让你一开始选择的客户群开始发现你、了解你、熟悉你，你需要让一直期待你的人发现你，让把你纳入议事日程的人了解你，让不太了解此类产品的人熟悉你

结论：方法很多、不胜枚举。定义目标、完成目标。

四、举例分析：
我们公司的产品如何增值

1、 产品定位：
    我们公司的产品定位于高端，现在有两个产品，但属于一个老产品、一个新产品，都是高端产品。现在高端产品还没有做到很好，所以暂时不应考虑中、低端产品，而高端产品在这个产业应该是入门比较高、需要投资更多一些，更重要的是需要更多的经验，这两个条件我们都具备；存在的问题是产品销售的价格差异比较大，而对于服务和质量却没有很细致的管理和控制。
2、产品特点
      我们的产品线比较丰富，经过多年大量客户化工作，功能比较强大；价格也挺合理，事实上应该是太便宜了，但是行业竞争比较激烈，已经到了这个境地；样式不太漂亮没有跟上windows平台发展的脚步，落后两代产品xp、2k3，单我们的用户是专业用户，这倒不是太大的问题；性能尚可，主要现在客户网络和硬件平台水平都比较高，而绝大多数都是一个局域网内运行，但还是有些地方需要优化，主要问题是个别程序的某些模块明显影响性能，需要去优化一下影响80%性能的20%代码；稳定性存在问题，服务器定期资源消耗殆尽，这个问题虽然没有到危险的地步，但总是一个挺让用户不放心的问题，尤其是增加了用户的工作量，领导没有足够重视也没有给更多的时间来解决，我认为还是应该花些时间解决一下。
       既然定位于高端产品，那么我们就要向用户提供最好的服务、最佳的产品、最合理的价格。
       这里我要再谈两点，首先就是要给用户更多选择的余地，让用户选择自己希望获得的产品、选择自己希望的流程、选择自己需要的服务，当然同样还有价格的划分；其次是要给用户更多的指导，我们要以自己的经验和分析，给用户一个当前最好的解决方案，这个一方面是需要案例的积累，但令一方面是需要认真的思考，只有你思考过之后，才能不对用户的需求敷衍了事。
3、产品宣传
       这个我所能看到的情况是宣传力度不够大，除了行业展会，我没有看到过自己公司的广告出现在任何杂志、媒体；别的宣传策略、市场战略我不太了解，就不多发言了；但我要做一些力所能及的工作，把产品宣传材料好好准备一下，做到随时可以做展示产品，随时可以向用户提供产品的功能说明。

结论：同基本的衡量标准相比，我们还有很大的差距；路慢慢长修远兮，俺将上下而求索。
2005-6-29 [e-mail]