基于边际成本和参数假设的客户价值模型（三）

来源：互联网发布：淘宝网2手编辑：程序博客网时间：2024/05/06 02:38

　　客户累计贡献价值的计算办法

　　在客户价值模型中，除了月度边际成本外，还需要考虑酬金、终端补贴等一次性成本，这些成本的处理需要一定的技巧。假如将一次性成本完全放在某一个月，那么必将引起客户价值的跳变；若是按分摊方式进行处理，那么在用户最初几个月消费较高、投入成本快速收回之时，后续月份的分摊就缺乏合理性。
　　所以，该模型区分月度边际价值和累计贡献价值，一次性成本只在累计贡献价值中体现。
　　累计贡献价值代表客户入网后为运营商所带来的价值的累计，计算时先将月度边际价值进行累加，然后再扣除一次性成本，计算办法示意如下：
　　
　　
　　下面是详细说明。
　　一、月度边际价值的累加
　　要计算累计贡献价值，首先得计算好每月的边际价值。理论上讲，应该将每个的边际价值追溯到入网的那个月，而这，事实上是行不通的。
　　考虑到实际的数据可追溯性，一般来说，只要能追溯一年基本已经足够。若历史数据保存得足够完好，建议追溯两年。不过，更长时间的追溯就没有必要了。
　　
　　二、欠费成本的计算
　　欠费是个不断变化时点数，欠费成本不能简单累加，每月都必须按照最新情况进行刷新。
　　由于欠费不断在变，若等到用户欠费很长时间后再纳入模型就会失去分析的意义；若欠费时间很短，那么用户还款的可能性很大，那么准确性就会很低。
　　从分析经验看，若用户欠费停机超过15天，那么用户再来缴费的概率就极低，这时统计的欠费基本能反映真实欠费情况。对于欠费停机不足15天但最后还是离网的情况，虽然当月的累计贡献价值中没体现，但在次月会得到体现。
　　该指标的具体统计口径：首先找出到月末为止，停机15天以上的用户；然后，找出这些用户的欠费情况。对于已经做了实时账务的省份，这个欠费应该能够直接统计处理；对于没做的省份，可能需要自己对比出账费用和账户资金，这个时候一定要注意公用账户的情形，否则可能统计出错。
　　
　　三、渠道酬金成本的计算
　　前面博文分析过，每用户的具体渠道酬金数据实质上是取不到的，只能依靠酬金参数。考虑到各地区酬金管理效率的不同，所以给不同地区设置不同参数。
　　酬金参数的计算不能只用财务中的酬金数据除以新增用户数，因为这样出来的数据很容易失真，不符合真实情况，最好的办法是请负责渠道管理的人来计算出每个地区的渠道酬金参数。
　　渠道酬金没有必要在所有用户上得到体现，只需要考虑新增用户。考虑到月边际价值的数据追溯期，将追溯期内的用户都按参数进行统计；超出追溯期的，建议按每月减少1/12直到为零的办法进行处理，这样有助于保持模型数据的平滑。
　　
　　四、终端补贴和实物补贴成本的计算
　　终端补贴是实物补贴的一种，若其他形式的实物补贴数据也录入了BOSS，可以按终端补贴同样的方式来进行处理。
　　终端补贴数据有手机原价、用户支付价和补贴金额等数据。计算成本时，真正要用到的是补贴金额。
　　终端补贴只考虑还在有效期内的补贴，若补贴的结束时间早于最早的追溯期，那么不予考虑。若补贴的开始时间早于追溯期，那么将这个补贴金额进行一定折算，即有公式：
　　终端补贴成本 = （追溯期后月份/累计补贴捆绑月数）* 补贴金额
　　从以往的分析经验看，终端补贴的数据质量可能存在一定问题，所以建议在处理时对终端价格范围，补贴时间等先做一个有效性检测，避免将错误数据纳入模型。
　　
　　五、小结
　　对于尚未真正着手做客户价值模型的人来说，可能觉得以上有些介绍显得莫名奇妙。但若真正去做，恐怕就会遇到一次性成本处理的难题。到时候再来看看本博文，也许能够得到一些启发。

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