管理软件不销售

 

1 参加行业会议讨论

 

A在这里会结交各个业内客户的各个业务部门的人，而不仅仅是他们的CIO或IT部门。

 

B真实理解他们的困惑、焦虑、创新点。找到和客户契合的点，找到客户最急需的点。引发项目机会。

 

C形成和客户同样的思考角度思考方式。大家才能谈到一起，谈的更深。

 

D加深互相熟悉形成朋友关系，加深相互信任，为以后项目成单奠定人脉基础。

 

行业会议不要销售，不要推广自己。就是和行业业务人员一起共同讨论行业业务问题，其它一概免提。

 

2 客户杂志，前沿观点

 

A这样做的意图是希望让客户知道自己是专业的，是有亮点观点的，是对这个行业有深刻的思考的，是非常熟悉这个行业的，是行业专家

 

B让客户知道我们不是整天只会写软件的技术人。我们是为了各种手段解决企业问题，而不是为了写代码。

 

3 挖客户的人

 

A 首先，挖客户方的人。这个人来了，会带来行业经验，也会带来行业人脉，也会带来项目契机。

 

B 让自己可以做行业做的更专业更深入更透彻

 

4 派自己的人到客户那里做业务外包

 

A客户方由于项目时间紧急、成本问题、福利问题、工资问题、专业性问题、国企编制问题、内部体制决定积极性不高的问题，他总会遇到人手不够的时候。这时候把咱们的人外派到客户那里，在客户的办公室工作，工资我们发，我们的人员只需要干活就行。

 

B这样做的好处就是可以随时随地知道客户的动态，随时随地和客户打成一片，形成良好的客户关系，在产生项目机会，推动项目发展都有很多好处。

 

5 服务支持中心、客户满意度回访

 

A 客户有了问题才会去联系服务支持中心，这时候客户是弱势的，是有求的。及时的、态度良好的、专业的解决了客户的问题，客户满意度就会提升。而且一对一的和客户交流，形成良好的客户关系。以后到客户那里做试点，让客户做宣传都会很方便。

 

B 平时客户没有问题，就主动联系客户，采取客户满意度回访的契机来接触客户，和客户保持联系，持续客户关系，了解客户动态和使用现状。

 

6 日常培训

 

A 利用日常培训持续培训的业务机会，一直和客户在一起工作，长年累月的和客户在一起，知道客户想什么，知道客户业务动态，知道客户变化情况，知道客户需求和难点。项目机会就这样在一起工作中自然产生了

 

B 日常培训还能使客户更加深入使用产品，让客户在细节上感觉到产品的优越性。

 

7 咨询人员每年应用评测指导

 

A 每年（半年）免费或低收费，每个客户都现场走一遍。不仅了解客户的动态和需求，了解客户组织结构变化，保持客户关系。

 

B 通过评测，找出提升的点，提升了多少，为什么提升。对于下降的点，为什么下降，如何改进。提出建议，让客户实实在在的感觉到好处，并且为潜在的项目而引发机会。

 

C 让客户更深入的理解产品，更深入的理解业务处理和产品的结合关系。

 

从以上来说，很多项目合同都是和客户交流过程中自然而然的产生的，不是硬给客户打电话大谈软件有多先进多好而产生的。

 

自然而然产生的项目，执行起来也会减少很多难度。因为这是客户自愿的。是客户自己认识到自己的问题，是客户自己想通过项目来解决这个问题的。当然，项目合同的金额，讨价还价也会好很多。

 

何乐而不为呢？

 

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