读《零成本创业》-黄永宏 （3）

 　三部曲 让创业变志业

　　为什么要让创业变志业呢？先问问你自己到底要什么。其实世界上最赚钱的事业很多是不合法的，如何让你的事业变成更多人愿意投入，甚至会被人尊敬的行业，这才是真正企业家最关注的事情。

　　第一课 不是只有赚钱

华人对于金钱感到罪恶，那是因为他们认为富有是一种获得；洋人对于富有感到心安理得，那是因为他们知道财富是来自于他们服务的人越多，同样地，他们也鄙视豪夺巧取或不义之财，甚至是贪婪聚敛。

　　我们可以比较东西文化的财富发展，中国人说“富不过三代”，但是许多欧美富豪已经历经几百年，通常越来越富有。这不只是信托制度的问题，而是他们愿意创造出和别人分享的制度。

　　公司制度就是一个好例子，通过股票募集，公司能获得资金发展，但是也拿利润与股东分享。因此有经营能力的人能成为专业经理人，专心经营；有金钱却不懂经营者，却能成为所有人（一部分，依据持有股票多寡而定）。

 

    在想要成为有钱人之前，先想想自己想要成为什么样的人，想要服务哪些人，随着你服务的对象越多，你就会越富有，即使不是存折里面的数字快速地增加。

第一堂 奸商与企业家

我当过老板，我知道要给付薪资的责任与压力，大家都认为老板只是吸血鬼，付的薪水永远赶不上你的贡献，但是你真正的贡献值多少呢？

　　很少人想过这个问题，当这群打算自己当老板的学生们被我这两个问题震撼住之后，他们就开始思考“个人贡献度”的问题。

　　“无论是你做网拍或跑单帮，你的个人贡献度十分明显，因为顾客的购买率就是你最好的绩效指标。可是老板却冒了一个风险，一个平均绩效的风险，无论你表现好坏，都要固定付你一定的薪水。

　　“很多人都一直强调福利制度的重要，仿佛把企业弄到零利润，才能做福利国家，大家想一想，谁愿意用零利润去冒险，一个要给付平均绩效薪水的风险？

“如果企业只是供给薪水的制度，为什么一样供给年金的福利制度不能让你感到快乐？”

　　“老师，你说的事情是不是就是《富爸爸》书里面的所说的，企业要进行慈善事业？”一位学生若有所思地说。

　　“慈善事业是企业的另一种社会责任，也是企业成员（员工）另一种成就感的延伸，我说的是彼得?杜拉克说的：‘企业本身就是一种社会责任’，企业甚至本身就是一种让个人找到价值，让人有成就感的慈善事业。”

　　很多企业家都有我这样的看法，他们才会乐于投入社会工作，提出使命领导的概念，甚至倡导企业责任。

　　如果创办一个企业只想到钱，这个企业的规模不会很大，因为它的员工感受不到成就，它的顾客感受不到使命与责任。

　　我常常讲一个例子，一个人赚5000万，很多人都会觉得是赚取暴利，因为他们想的是这个人是一次对一群人或一个人、一家企业赚到这么多钱。但是如果他是服务5000万人1个月，1个人只收1块钱呢？这样还是暴利吗？还是吸血鬼吗？

　　第二堂 你没有任何借口

最近很多朋友遭遇财务上的极大困难，甚至生活困顿到潦倒的阶段，我以过来人的身份规劝他们，或许富贵真的是险中求，但是你能有多少资产或身家性命可以孤注一掷？有时候把生命拉长一点思考，先力求平稳，渡过危机，艰苦几年，再力图发展，重点是要持续增加自己的优势，尤其是专业与知识的追求，才能让自己不停地看到机会。

　　有时候有机会，无奈不逢天时；有时候具备天时、地利，又缺人和；有时人和皆俱全，却缺资金。这样的机会我都遭遇过，过去也会怨天尤人。

 

通常柳暗花明又一村，希望目前自认走到绝境的朋友们，再停下来思考一下，想要生存的意志，必定会让你想到出路；意气风发或者想要孤注一掷的朋友也可以想一下，持盈保泰，计算一下风险，恐怕才是不会全盘皆输的决定。因为身为企业家，你没有任何借口！

　　第三堂 社会企业家

在《商业周刊》上看过一篇有关尤努斯30年努力的专题报道，尤努斯何许人也？他就是2006年诺贝尔和平奖得主。电视曾经报道过这位穷人银行家的努力过程，他改变了孟加拉国一亿人口的生活状况，努力让孟加拉国的乡村人口能够脱离贫穷，实现他将“贫穷送入博物馆”的理想。

　　他是怎么做到的？“万事起头难”，他是怎么开始的，应该才是正确的问题。

　　他只是大学教授，没有显赫的背景，来自小康家庭，他怎么有资金开始借给不知道是否会还的穷人？就像一切社会组织的开端，尤努斯先是在农村做了一些研究，找出农村无法脱贫的原因——资金。因为银行不借钱给没有担保的农民，所以他们向高利贷借款，所有的收入都缴给了高利贷付利息。区区27 美元，就可以绑住47个农民的生活，陷入无边无际的痛苦循环当中。

　　第一次，尤努斯自己掏了腰包给农民，解决他们的痛苦。吸引了整个村子的农民来找他。而无力负担的他，协助农民找上银行，银行的悍然拒绝，让他自己跳下来变成借贷者——把向银行借来的钱，再转借给农民。

　　就像当二房东一样，尤努斯是从当“钱”的二房东开始，逐步扩大“穷人银行”的规模。

　　但是，“资金”是解决问题的关键，这样才能造就尤努斯的志业。

　　尤努斯的银行除了改善穷人的生活，他还有16 条规定，愿意遵从，他才会借钱。除了改变生活习惯的：整洁环境、受教育、要互助之外，尤努斯还要求他们要去投票，要关心自己的公共权益。当然尤努斯并没有组织政党或参选，但是他却可以发起“选清廉候选人”的运动，而且得到热烈反应。虽然成为政坛公敌，但是尤努斯的地位远远高过所有政治人物，包括孟加拉国的总统。

短时间造势工作，并不能改变什么，唯有长时间投入，呼唤人们的自觉，才能有效改变社会。当然还必须有些手段与方法，不是只停留在文字理念的宣传。

　　只不过，这些失败经验也引发了我对自身能力有限与需要发展空间的思考，逐步地努力充实一定的实力。实践这些梦想，需要更长时间的蓄积，才能爆发。

　　可能大家还记得我之前提过的牛肉面计划，还没开卖就已经有订单的事情，我实在不愿意让自己的事业只是停留在“赚钱”而已，所以一直在思考如何能对社会做出重大的贡献。没想到一则新闻《晚餐多煮5 份上网卖》暴红，让“分享妈妈的味道”成为一种社会公益。

　　第二课 顾客、员工的界线

　要让你的事业成为志业，重要的一件事就是你必须让你的顾客和员工都有一致的想法：你们正在一起改变世界！顾客和员工的界线就可能不是那么清楚。

　　第一堂 朋友不能算便宜

　　我第一次自己创业的时候，公司不是很赚钱，我去找一位之前的老板讨教。他随便看看我的账目，指出几笔生意：“为什么这几笔的毛利这么低？”我拿过来一看，顺口回答他说：“因为那是朋友，不好意思赚他们的钱！”没想到那个账本就向我飞过来，而且他对我很大声地说：“不赚朋友的钱，你要赚谁的钱？”

当时我十分气愤，扭头就走。回家仔仔细细思考这句话的含义，我终于有不同的领悟。第二天我打电话向他道歉，他约我到他家吃饭。“乔治，不好意思，我昨天没有想清楚。”一进门我就道歉，他依然是个老板派头：“你想清楚什么？说来听听。”

　　“如果我不把朋友当客户，那我的服务不会持久……”他点点头：“还有呢？”“我不把客户当朋友，那么我的服务做不好……”他微笑起来：“难怪人家都说你聪明，还有呢？”“没有了。”他用力敲我的头，就像我以前在他手下做事一样：“完全不能称赞，没有了吗？”我努力地回想他过去教我的事，努力地挤出来几句话：“有了，有了，你说过，不能对客户差别待遇，那是我们信用的保证！”我真怕他还打我。

　　没想到他摸摸胡子，很和蔼地说：“你可以当老板了！”

　　这些对话后来对我的事业一直有帮助，我们常常区别朋友与客户的观念，其实真正的朋友他会体谅你做生意需要营运，不可能让你无利可图，如果你遇到杀价杀到你体无完肤的“朋友”，相信我，他一定是澳洲来的客户，而不是朋友。

　　第二堂 诸葛亮的决断

　　“卧龙、凤雏得一得天下”是《三国演义》中令人兴奋的经典桥段，后来卧龙、凤雏都投靠刘备，为什么？就因为刘备以仁义为号召，才能得人心。

　　我们经营企业也是如此，必须要有号召人的目标，但是却不是妇人之仁。

“这个例子说明什么呢？内地市场大，很多基础产品他们能够设计，但是要拿到台湾来运用，就会面临更强劲的竞争，而高技术就是我们目前的优势，唯有在研发上更加精进，我们才有机会在内地做生意，而不是只靠量取胜，这好比家乐福和百货公司，便宜的批发就锁定内地，高级精致的服务就得仰赖台湾，至少现阶段还是这样。”

“大哥，其实我这次去半年，终于能体会你所说的，有再多的创意，如果不能执行，根本就是一场空。比如这次我从日本订货，他们要求我先有量，才肯给批发价，我的客户则是希望我的价格能够确定，两边的关系就像鸡生蛋、蛋生鸡，只要一端没搞定，另一端就无法开始，所以，刚开始我谈了3 个月都没结果。后来我不管三七二十一，就开始卖，卖了一定量，才去谈价格。就跟你当初讲的一样，只是当时我真的听不懂，我以为做生意就是要一切ready，才能开始做生意。”

　　他咽了口水又接着说：“还有你一直说人才很重要，以前我一直认为制度更重要，现在我也体会到了。你说‘徒善不足以为政，徒法不足以自行’，我当时认为有了制度、规定一切都会自动化，面对某些刁钻的员工，我终于发现什么叫做‘装饰性’的规定。到内地做生意半年多，我用了5个人，开除了3个，目前两个还在观察中。我也了解决策需要多么大的勇气，尤其是开除人的那一刹那。”

诸葛亮的决断，不只在方向要对，还要有极大的勇气。

　　第三堂 社会的责任

　　很少人想过他的企业会负担什么社会责任。

有一次在上课中，我又谈到这个问题，一个学生对我说：“老师，这不过是赚钱罢了，哪有这么多大道理？”

　　“哦？是吗？你知道不吃盐会怎么样吗？”

　　其他学生抢着说：“会大脖子，甲状腺肿大。”

　　“那你们知道有些地方本身不出产盐吗？”我面向其他学生说。“所以才有盐商，他们才会赚大钱！”一个学生抢着说。

　　“对啊！但是他们只是赚钱吗？”现场一片寂静。

　　互通有无，有时候不只是一桩生意，还可能有很多社会意义，例如松下幸之助创办松下电器，他就期许自己的企业要把电器变成自来水，让人们能够便利自由取用。他为什么不说溪水？因为溪水虽然不要钱，但是也可能含有很多细菌。他要让大家都买得起，但是有一定质量，这就是企业家的社会责任！往往企业愿意负担的责任越大，规模也越大。

　　即使不讨论这件事，一个企业负担许多员工的家庭生计，也是一种社会责任，谁说企业就只是赚钱？

　　四部曲 稳健经营，迈向成功企业

　　无本开始，却必须稳健才能持久，要迈向成功企业又有几项原则必须遵守。

　　第一课 没钱也可以开大公司

　　我一个老板告诉我：“没钱也能开大公司，重点是你必须懂得分享。”这句话我一直奉为金科玉臬，也是我持续成长的动力。

　　第一堂 股份与经营

　　一个学生告诉我：“合伙的生意做不起来！”我告诉他股票市场的公司都是合伙公司，重点在于有没有分享的精神。这位学生反驳：“老师，分享很难经营，大家都有意见，弄得寸步难行。”

　“你知道股份有限公司的经营，是持股和经营分开的吗？”学生没有待过大公司，所以他很难体会。“分享是在利润上分享，经营是由你提出计划，大家同意。你的经营是根本没有计划，边看边修，那谁会信任呢？当然处处干预啦！”学生若有所思，我立刻补上一句：“经营是看计划，如果你连计划都不会做，那开个小店就好，不要想要做大。如果想要做大，那么就要提升自己的能力！”

　　第二堂 关键在于能力

一个业务上的朋友，最近老来转运，竟然让他代理到一项国外的专业产品，让他已经经营十数年的经销商渠道能够活络起来。但是其中一项产品是他不熟悉的领域，因此他跑来找我，希望我能给他一些意见。

　　我这位朋友从事业务多年，其实是个中好手，但是他和其他资深的业务员一样，已经习惯于自己的业务领域与产品，要他们变更环境与思考有极大的困难。所以我就协助他找到另一位专家，来协助他拓展另一个领域。

　　那天，我们来到专家的办公室，互相寒暄之后，我让他们独自会谈，我则坐在外面办公室和一位为我公司合作案工作的助理聊天。这是我的习惯，对于别人的业务，我都不会采取过度涉入的态度。

　　谈完之后，只见我的朋友面色凝重，下了楼，我们坐在楼下咖啡厅聊。他劈头就说：“Jacky，我看这件事没搞头了。”

　　“怎么说？”我探询地问。

　　“因为他不肯代理我的产品。”他摇摇头说。

　　“什么？你跟他谈代理？他代理的东西比你的还多，你为何跟他162谈代理？”

　　“那我来干吗？”他狐疑地问。

　　“来探情报，了解市场，甚至谈合作。”

　　“那是什么意思？”他还在疑惑，但是我已经快昏倒了。

　　很多人都是这样，抱着一堆黄金，却不知道如何运用，甚至也不知道如何把黄金换成金钱。我这位朋友他并不知道怎么谈合作，因为他过去都是雇员，即使身居高位，但是他还是只会在公司已经框架好的范围里去销售他的产品。思考市场定位、谈合作，都不是他擅长的事，甚至应该说，他根本没有办法思考这件事。尤其是步入40岁以后，追求安全保障，更是让他逐渐丧失市场的敏锐度与冒险精神。

　　我的另一个朋友小T，他自己开过公司，虽然后来还是倒闭收场，但是他就学到了这样敏锐的眼光，当我告诉他上面这件事，他立刻告诉我他想到的操作方法。于是我把3 个人兜在一起，这项事业才开始运作。

　　大家总是抱怨老板怎么剥削员工，或许是真的，但是你是否学到老板的眼光呢？是否能像老板一样从事冒险呢？重点是，如果想要摆脱穷人的身份，首先必须能区分屁股底下的岩石是否是黄金。

　　第三堂 成功必不在我

　　以前我认识一个主管，只要要决策，他就开始闪躲；但是事情只要成功了，他就立刻站到众人面前，迎接掌声。久而久之，他的部属就纷纷离开了。没多久他也被人发现他根本没有什么能力，所以也就被资遣了。

　　当然我们当老板不会被资遣，但是却会流失员工，如果我们把所有的成功都归诸在自己身上，苦劳全部给员工承担，没有成就感就会一再赶跑员工。