牛雪峰：夜色归来，异样的相同

我们的小战役

     2007年6月，一个华灯初上的傍晚，我们拖着疲劳的身子从黄花机场上了飞机，又告别了一个异地项目。从机场出来到胜利广场，一路霓虹靡丽。大连之夜如同一个不眠的美女，时时眨着暧昧之眼望向路人，使人有种晕晕欲睡而又血脉奋张的感觉。

     从上了飞机就一路无语的三个人，这时才活络起来，先是Augustus开了口，“还是大连好啊”。 这一句话，引来了三人的满腹心思。多少个这样的回乡之夜？多少次这样的感慨？何时能结束这种飞行生涯？

     Prince喃喃的说，“总算大获全胜”。没人接他的话茬，因为每次的项目评价都不是自己说得清楚。在这个数字论英雄的时代，大家都是只看功劳不看苦劳，只要眼前不等长久。

     我想到这里，不禁随口问到Kummer，“数字！数字总结出来了吗？” 公司已经有了下飞机就汇报的惯例，所以我作为组长不得不第一个想到交差的事。再有10来分钟，牛策略公司的项目监察委员会就要听取我们的汇报。Kummer拍拍膝上的IBM电脑包，在靡丽的霓虹灯光间疲惫的说，“OK了”。 我听了之后，非但没有高兴的表情，反而紧皱眉头。自己是公司里唯一没有英文名字的，平常也不喜欢那些中英混杂的对话。他的成员大多是来自咨询行业的大牌公司，很多同事在进牛策略之前就被英化过了。而自己则一直保持着医药保健品行业的咨询公司的那股子土性劲。这一点也与自己的从业经验有关，牛雪峰是那种直入问题核心、雷厉风行的执行型将领。 成员们和接机的同事有一句没一句的搭着腔，自己的心思还没从“数字”里转出来，车子已经听在一个咖啡店门前了。三人顾不得旅途的辛苦，钻出车门就坐在蓝调咖啡里，向牛策略公司的项监会总结报告。期间，三人的脸上多少都透着喜悦和骄傲。应该来说，每一次项目结束之后，都伴随着牛策略项目小组的又一次提升。

—— 牛雪峰寄语彤辉罗布麻茶长沙试点项目

Kummer向公司项监会汇报如下——

      这个项目的合同上规定的时间是三个月，地点是宁波。但从2006年底开始，一直做到2007年中，用了半年的时间，是项目小组始料未及的。主要原因是三个月的项目期首选在宁波市场，但是宁波代理商出了点问题。项目组几乎在宁波空等了三个月，春节之后又改奔长沙。长沙的项目——“双店推拉营销模式” 工作之一，产品综合调研及策略调整 时间：2006年12月份地点：广州内容：产品功效、卖点、消费者感知、营业员（拦截情况）作业：通过广州市场调研，了解到“产品的卖点——三养三好”，在地面及服务中难以落地，广告资源大幅度被拦截。产品：目前该产品只是一个单纯的降血压产品，服务内容也很简单（量血压）。而且该产品的降压原理也说不清楚。 策划：利用高血压的靶器官原理，利用高血压的病因原理（目前医学界不确定高血压病因，只知道与血液、血管、心功有关），提出软化血管、肃清血液、提高心功，达到降压作用，并将该产品治疗高血压，指向“防治靶器官损伤”，同时绿色降压。由此展开的服务就不再单纯的是测量血压了，同时也要观测动脉、血压、心功能等。相反，服用该产品血压降低了，则说明三个方面都有所改善。扩展：将三养三好的宣传诉求，真正的扩展到了服务和地面促销，使一个降血压的保健品，变成了高血压中长期防治产品，200元一个月也变得容易接受了，将该产品从以前的200元的降压品与十几元的降压药拼比圈子里拉出来，避免了低俗降压药的价格竞争，充分发挥出了绿色、安全、自然、长期的高血压保健品优势。服务：由过去的量血压服务，提升到了检测动脉血管硬化情况、血液阻力情况、心功能情况，有效的保障了服务的价值性、唯一性、检验性，也能避免以前该产品长年服用者，逐年减量，甚至2年后每日一袋的消化水平，大大提升了老顾客的回购频率及回购量。同时也避免了起效慢的消费者眼睛紧盯着血压指标，服用一盒产品血压没反映时的弃购率也会明显下降。作品：《产品知识汇编白皮书》、《中长期治疗方案》、《产品绿养机理》、《三养三好检测服务促销手册》、《仪器操作手册》等。 自我评价：单就此项策划，如果放在南方药企身上，绝对价值十万元以上的策划费。而我们在开展该项目时，没有完善的产品机理及服务系统，就无法制定“双店推拉营销模式”核心策略实施，故索性免费为甲方做了该项目。

 ↑上图为消费者调研访谈会

工作之二，

双店推拉模式的建设及试营运

 时间：2007年5月

地点：长沙市场

内容：构建“专卖店←→药店”双店之间的推拉营销模式、促销员聘训、双店推拉试营运作业：启动了湘雅老百姓大药房、东塘老百姓大药房，仅作为试点

自我评价：我们是2007年3月7日进驻长沙市场的。由于甲方驻地人员的原因，直到5月份才得以进店，进入五月份就已经炎热的长沙，同时也进入了心脑血管及高血压病症的销售淡季。淡季启动市场是我们不愿做的事情，但也是无奈的事情，不过两个店在淡季中的观测期内（湘雅25天，东塘18天），日均成本销量和实际销量对比测算结论为，两店都在淡季启动试营运里保持了微盈状态，我们对是否有微小盈利并不关心，淡季启动不亏损就是胜利，厂家以高密度的广告轰炸进入长沙市场，到现在为止已经两年时间了，一直处于亏损状态，甲方的全国市场中，亏损率80%以上。做到不亏损，我们就可以单方面的自认为成功了。

并且“双店推拉营销模式”的盈利主体是在店外销售，并非是店内销售，这样一来，店外的推拉业绩都是纯利润。

 

↑上图为终端药店的检测促销

工作之三，会销板块 时间：2007年6月地点：长沙市场内容：双店推拉的未购消费者名单，会议营销 自我评价：考虑到长沙双店推拉项目在淡季启动，业绩只为“不亏损并指望店外销售盈利”。虽然我们一再强调如果是冬天启动该项目，两店的月销量在启动期内就可保证四万元以上，但甲方和我们都不会等到冬季再做评价。为此，我们在长沙为甲方免费的启动了会议营销的项目策划、实施。到会11人，销售58盒，毛利六千余元。会销是一个集体协作的营销模式，该公司的长沙办事处几乎不具备任何的会销能力及团队，会议期间，讲座医生能把消费者讲睡着了即窥一二。在这样的能力下还有销售，则充分的说明了双店推拉模式的店外销售工作是成功的，也进一步扩大了药店外的毛利。同时也说明力量这场小会销的客源、到会率、关注度等，都是有保证的，长沙会销的可提升空间几乎为百分之百。应该说，牛策略在长沙实施的本次会销活动，还是比较成功的、圆满的。本次项目完全打破了多年来，甲方一直在揣摩的一个问题：“该产品是否适合做会销模式”？并且咨询了大量的会销高手，最终的结论是该产品不适合做会议营销，冒然启动的话，必亏无疑！牛策略还是那句口头禅：理论泛滥年代，我们埋头实干关于我们 一切从企业实际出发、一切为企业创造价值、一切为企业创造未来竞争力我们能做什么？ ◆ 根据贵司战略规划，准确把握贵司产品定位，制定短期、中长期的市场推广计划； ◆ 根据行业环境、竞品状态，为贵司设计产品竞争、推广、促销方案； ◆ 设计营销队伍的构建体系、标准工作模型，并负责指导培训； ◆ 根据产品功能、诉求等，设计产品机理的服务落地； ◆ 规划渠道构建体系、终端网络竞争方案、专卖店及顾客资源开发体系等； ◆ 策划、指导贵司招商建网，并利用我们的代理商数据库资源对外招商； ◆ 营销战略调整、营销网络建设、市场推广策划等工作； ◆ 连锁药店门店改造； ◆ 店长全能营销培训； ◆ 门店顾客资源管理、会员营销重塑； ◆ 药店门店开业策划； ◆ 门店柜组话术系统缔造。