销售诀窍：如何在最短时间内判断一个目标客户的销售价值 穆利堂

销售诀窍：如何在最短时间内判断一个目标客户的销售价值 穆利堂

销售诀窍：如何在最短时间内判断一个目标客户的销售价值 穆利堂

作者：GeoffreyJames

 

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这篇日志最初是回应“创造强有力的销售流程的六个简单步骤”（Create a Powerful Sales Process in 6 Easy Steps）的一篇评论。这篇文章是Neil Licht编写的，他是一名销售培训师，拥有超过25年的销售经验，他讲的销售课程充满了智慧。在此我将我的评论做了一些修改，发在这里。

有两个原则指导着销售过程，无论是通过信件、电子邮件、还是拜访的方式，销售人员都必须牢记这两个原则。如果你记得这两个原则，你销售的触角将会变得非常强大，下面的这两个原则和以下的这些步骤会引导你了解预算情况，并赢得订单。这两个重要的原则是：

原则1：人们做事情是为了自己，而不是为了你。
原则2：想象一下对方的额头上出现这样的信号怎么办——“那又怎么样呢？”

了解了这两大销售法则，每个销售人员就能够指导对于他们的目标客户来说什么是最重要的，这样他们就能够将自己要提供的信息进行调整，增强对目标客户问题的针对性，那么也就加大了他们的购买欲望。

你必须从一开始就遵守这两大法则，在你第一次开口之前，就一定要想到它们。例如，如果一位目标客户打电话进来说，“我对……感兴趣”，你就不能立刻草率地认为这是一个销售机会。

这位“目标客户”可能仅仅是想了解外面的世界；或者他虽然刚刚和其他什么人签了订单，但是他想知道是否能够有更好的选择！记住：人们做事情是为了他们自己，不是为了你。

与之类似，如果一位客户表示他需要什么东西，并且描述了他的需求，你很可能会受到诱惑，认为马上设计一个解决方案提供给客户，你就能赢得这个订单。但是除非你能记住上面两大原则，否则你的一切努力都有可能听到这样的结果：“非常好！但是这太贵了！”

你是否真的愿意把时间浪费掉——做一大通销售工作之后，才听到这样一句话：“对不起，我们没有足够的……预算”？

这就是为什么要在一开始的时候就弄清楚费用和预算（参见“创造强有力的销售流程的六个简单步骤”），这对于任何销售来说都是必须的。你可以检查一下你的价格，或者降低客户的期望，让他们能够在自己的预算范围之内采购到相应的解决方案。

你应该尽快地弄清楚情况——甚至在第一个电话中就弄清楚这些信息！你需要了解：

预算状况
对方的付款流程如何
评价与采购流程
如何采购
要完成订单你的销售工作还应该覆盖到谁。

无论你是否相信，在第一次销售接触电话的头一分钟内，就可以了解以上绝大部分信息，甚至是全部信息。这些信息能够告诉你：

这是否是一个真正的目标客户。
他们是否有足够的预算从你这里买东西。
你是否应该继续销售进程？这取决于这是否是一个真正的销售机会。

下面是一个非常有效地方法，帮助你运用这两大法则创建一个高效的销售过程，这个方法分为八个步骤：

步骤一：研究并理解目标公司，特别是要弄清楚你的产品或解决方案为什么对他们有帮助。

步骤二：准备一个30秒的商业介绍，在这段时间里你要能够清楚明白地说明你是干什么的，给目标客户一个听下去的理由，要说明能解决的问题，能够给客户带来的收益，这样你就可以询问目标客户需要什么或者会采用什么。

步骤三：找到适合听这个商业介绍的人，在所有负责相关问题的人当中，尽可能找到级别最高的人，这样对方能够直接给出对需求和价值的真正评估。

步骤四：给这个人打电话，把这个30秒的介绍讲给他听。在这个简短的介绍之后，寻求并评估一下对方对你所说的内容感觉如何，是否认为你所说的内容对他有价值。要这样问个问题：“这个想法对你和你的公司有没有价值？”

步骤五：如果对最后一个问题的答案是“不”或者很犹豫的“也许”，那么就请跳到步骤六。如果答案是“是的！”或者非常肯定的“也许”，那么就开始你预先设计好的评估流程。问问对方这个想法对他们有什么帮助，为什么它会有帮助，相关的原因。调查这些问题有助于你发现这个方法对目标客户的收入会有什么影响。如果跟进得法，就有可能在投资回报率的基础上创造你的销售价值，而不是在费用的基础上去进行评估。接下来请跳到步骤七。

步骤六：只有不进行步骤五的时候，你才会来到这里。停止销售，然后说，“非常感谢您花时间见我，也很感谢您的坦诚。我能看得出来，我们的解决方案并不适合贵公司。”然后问个问题：“您是否知道有哪位同事可能会用到我们的解决方案吗？”谁知道呢？你也许会得到一位新的目标客户，甚至是一次引见。然后就把目光锁定在下一位目标客户身上吧（回到步骤一）。

步骤七：你只有在完成了步骤五之后才会到达这里。然后你应该问个问题：“如果我们确实能够提供对你有价值的解决方案，你需要和谁一起评估并决定是否采购我们的产品呢？”这个问题让你能够了解除了最初的联系人，你还需要和谁建立联系，可同时又不会冒犯你的最初联系人。因为你的想法或解决方案的价值已经得到了目标客户的认可，所以使用这个问题还能够帮助你推动客户助你前行。注意：不要问“谁是决策者？”这个问题会显得非常冒犯对方，因为这个问题表示你认为你的联系人只是个无足轻重的小角色。即使他确实是个小角色，他仍然是扮演了看门人的角色，他可以选择放你入围，也可以选择“干掉”你。

步骤八：弄清楚预算状况。在30秒的介绍之后，请对方告诉你他们想要采购什么，无论是主动还是被动，都要和客户提一下大致的费用水平，并询问他们为了解决这个问题大致有多少预算，是否足够。请记住，这种做法虽然违反了你学到过的所有销售法则，但仍然是正确的做法。

不知道预算和预算流程就想要完成销售，这种想法最好想都别想。关于预算的答案显示出要赢得这个订单所要花费的时间以及需要完成的工作。以及你的目标客户认为采购你的解决方案应该花多少钱。最后，这个流程让你能够衡量这个目标客户的销售价值是否值得你花时间进行跟踪。

记住，人们做事是为了自己，而不是为了你。所以不要认为你知道目标客户需要你提供的服务就可以赢得订单，只有按照上面的步骤，首先进行30秒的介绍，才能够避免追错了目标，把天空中的彩虹当成是实实在在的销售机会。

请注意：Neil Licht在他的评论中公布了自己的电子邮件地址。我认为他是疯了，这样做会带来无穷无尽的垃圾邮件，但是既然他公开了，我就也把这个地址放在这里吧，当然，我采取了一点点保护措施：callherewqeare @ verizon dot net