运作团购渠道，如何寻找团购客户(一)？

我们的中国是一个地大物博，有着13亿人口的国家，在讲究市场细分化的今天，对公采购及团购越来越被广大企业所重视。2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有1000亿元~1500亿元。

　　市场是巨大的，前景是诱人的！

　　那么团购的魅力为什么这么大？运作团购渠道对团购渠道备加推崇：

　　1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了，企业的利润自然就高。

　　2.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去。

　　3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。

　　那么，我们将如何去寻找团购客户呢？在开发团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢？很多公司跑团购业务人员却总是漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知道 “我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。就此问题，笔者就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法：

　　1、大单团购、政府内部通讯录

　　每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。

　　2、资料查寻、收集的重点对象

　　业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。

　　3、商会云集、同乡会上得生意

　　城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会（如温州商会、台商协会、江西同乡会等），找到会长并结识他自然就能拿到名单；