巴甫洛夫的狗与我们

想起小时候学过一个很有名的实验——巴甫洛夫的狗，心想这狗也够笨的，明明没有食物，一个劲的流口水做什么。然而事实上，作为这个星球上的统治者，作为最聪明的灵长类动物，我们人类有时也如同巴甫洛夫的狗一样，只要某个特定的条件一旦触发，我们也会不停地“流口水”。

         面对技术非凡的推销者，我们似乎就无法抗拒地要接受购买他的商品。殊不知，推销也是一门技术活。每一个成功的推销者，都有一些成功的秘诀，他们抓住我们心理系统的缺陷（应该说特征），将我们完全玩弄于股掌之间。那么，这些所谓特征是什么呢？

         案例一：1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最多灾多难、最贫困的国家。它的经济崩溃了，连年的干旱和内战将食物供应破坏殆尽，人民因疾病和饥饿成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美元的救灾款从墨西哥送到这个正处于水深火热的国家，那再也正常不过了。但是，事实却不是这样，捐款人与受惠者正好相反。埃塞俄比亚的红十字会的官员决定向墨西哥捐款5000美元，用来帮助当年墨西哥城地震中的受难者。

这究竟是怎么一回事？原来，在1935年，当埃塞俄比亚受到意大利的侵略时，墨西哥也曾经给埃塞俄比亚提供过援助。这就是互惠。其实生活中我们经常利用这个原则，当别人请你吃饭过后，你是不是心里也惦记着什么时候要请回来。又或者，你要拜托别人某件事时，通常要请人家吃个饭或者送个礼什么的。换个角度，如果别人先给你了一点好处，比如超市里的免费品尝，之后再拒绝购买商品是不是总不是那么一回事？

案例二：加拿大的心理学家曾做过一项实验，结果赌马者的身上发现了一个有趣的现象，就是赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马信心大增。其实这匹马获胜的概率一点也没有改变，马还是原来的马，赛道还是原来的赛道，赛场还是原来那个赛场。但在这引动赌马者的眼中，一旦下了赌注之后，这匹马获胜的希望就大大地提高了。

这种转变乍看之下有点让人迷惑不解，但却是可以解释的。这就是承诺与一致。我们一旦下了一个承诺，或者说决定、立场，比如案例中的下注哪匹马会胜出，我们就会有一种必须保持一致的压力。而且这种压力使我们产生要与我们过去的所作所为相一致的想法。生活中，我们见过的所谓狡辩都是出于这个原理。利用这点，也可以解释下为什么女人总是问她的男朋友（丈夫）爱不爱她，因为只要他给出一个承诺，他就有一种要保持一致的压力，这样这份感情就会更加长久。

案例三：有些喜剧电视剧，为了增强喜剧效果而不断使用配音笑声。虽然这些笑声愚蠢、虚假而且肤浅，甚至还惹人讨厌。那为什么电视剧却依然热衷于使用配音笑声呢？另外，每当配音笑声音响起的时候，我们总是也会跟着笑。就算没有笑，也会积极去寻找笑点，以达到自己笑的目的。然而事实上，这部电视剧完全没有值得笑的地方。

让我们来解开配音笑声之谜。其实，这是一种社会认同。它指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人某种场合做某件事情，我们就会判定这样做是有道理的。正如上面案例中的笑声，别人开怀大笑的时候，我们就会不自觉得判定这个时候应该产生笑这个动作。因为我们认为大多数人采取的动作才是正确的行为。举个自己的例子，暑假的时候去世博会里面生命阳光馆参观，馆内有个小门排了很长的队伍，我们在不知道任何情况的时候就排在了队伍的后头。其实小门里面只是一条没有任何光线的小道，让人感受盲人的世界。如果事先知道情况，我们还会排这队吗？可见，社会认同的影响力确实存在。

案例四：电影中警察审问犯人的时候，通常采用一种所谓“好警察、坏警察”的方法。嫌疑犯在被审问的时候，一般由两名警察审讯。其中一名警察扮演坏警察的角色，又骂人又踢桌子，还不时的恐吓嫌疑犯。而另一名则扮演好警察的角色，既阻止坏警察骂人又帮嫌疑犯说好话，最后还把坏警察推出审讯室。这种方法通常很奏效，嫌疑犯会向好警察坦白一切。

“好警察、坏警察”的方法之所以成功，是因为喜好原理。当好警察与坏警察一起出现时，嫌疑犯通常会更喜欢好警察，觉得好警察和自己是一伙的，这才更容易将自己的封锁的心打开。其实，这个时候对嫌疑犯来说，这位好警察无异于自己的上帝。对于上帝，还有什么可隐瞒的呢？这个原理在生活中也是很普遍的。招聘单位都更倾向于接收长得好看的求职者，难怪“人靠衣装”啊。又如三国中卧龙与凤雏，由于后者长相实在难看，到处“求职”不成啊。

案例五：Medication Errors: Causes and Prevention一书中，有个“肛门耳痛”的例子。有一位医生要一个病人将药水滴入疼痛发炎的右耳，但他没有在处方上将“右耳”写完整，而是缩写成了“滴入R  ear”（R  ear是right ear的缩写，而Rear是后面，后部）。拿到这个处方以后，值班护士马上就把规定剂量的滴到耳朵里的药水滴入了病人的肛门。

显然，在肛门处治疗耳朵痛当然是无稽之谈，但不管是病人还是护士都没有对此提出任何异议。这简直是不可思议。没错，这就是权威的作用。很多情况下，当一个公认的权威开口之后，本来很有意义的一切便突然变得无关紧要起来了。如同医生作为一个权威，病人和护士都没有对一个明显的错误表示质疑。再来一个例子，相信大家对佳洁士等牙膏品牌不陌生，曾几何时，它们的广告中总会出现“全国牙防组权威认证”。全国牙防组啊，多权威啊，以至于几乎无人质疑它。然而事实上，所谓的全国牙防组是“卫生部领导下专家参与创建的口腔保健专业技术指导机构”，并非法定权威认证机构，也无“通常意义”的认证资格。这个全国牙防组戴着权威的帽子欺骗了我们好多年啊。

案例六：不论是广播、电视还是报纸、杂志，我们经常可以看到中国记者对来华访问的外国人最喜欢提的一个问题：“您认为中国的发展如何？”答案通常只有一个，那就是“太神奇了，简直让人不敢相信。”且不论这个回答的人说得是恭维话还是真心话，总之我们都当成真心话来听。

我们中国为什么那么需要来自外国人的肯定和赞扬呢？因为中华民族已经有多年没有机会自豪和扬眉吐气了，我们特别渴望得到别人的认同。这就是短缺在作怪。中国有句俗话：素狠了，不忌油腻。这就是对短缺原理最好的阐释。我们经常看到商店里发售限量版的商品，因为只有短缺才会得到顾客的特别钟爱。所谓物以稀为贵，要不然人们为什么要收藏古董，甚至有人花高价买正反面一样的纸币呢？

结束语：其实，这些特征也不是没有益处。正是由于这些类似于条件反射的行为，我们的大脑在面对海量信息的时候才不会发生来不及处理的情况。试想面对所有的事件，我们都要深思熟虑，把握所有任何细小的信息，然后再把他们综合归纳，这是多么复杂的一项任务啊。但是只要有了这些行为，当适当的事件发生时，我们就可以走近路，绕过那些不必要的思考与分析，这何其轻松。

面对这一把把双刃剑，我们能怎么做呢？我也不知道，只能说，做一个理性的人吧。