孙陶然：昆仑36条创业军规

第1条：创业者，人生之大事也，想清楚再开始。一旦开始将牵涉很多，所以一定要慎重，想好了，做好了心理准备再开始。创业之路开始容易过程很难收场更难，你看到的光鲜者只是“九死一生”的幸运儿，那些苦苦挣扎以及失败收场的大多数你根本没看见。

第2条：创业比打工难百倍，不要为了谋生而创业。打工是当兵创业是做三军统帅，对人的素质、能力及心理的要求是天上地下。创业不是谋生手段，不要因为找不到好工作去创业，对于大多数人而言，选择一个适合的公司适合的岗位去打工是正途。

第3条：有创业梦想一定要行动，不要留下遗憾。为梦想而创业，这是唯一的理由。所谓创业就是因为一个梦想，号召几个同伙，寻找一个突破点，绞尽脑汁死缠烂打突破这个突破点。如果你是为创业而生的，马上行动吧，人生就是一种体验，不要为自己留下遗憾。

第4条：创业需要一个团队。一个人包打天下的时代已经过去，创业需要的是一个团队。所谓团队是这样一组人，为了御敌大家背靠背围成一个圆圈，每个人负责对付一个方向而将后背托付给别人，大家彼此信任优势互补，同仇敌忾共同作战

第5条：要追求创新，模仿和抄袭不是创业者的生存之道。创业精神的实质就是创新以及勇往直前，不仅是技术，产品、服务、定价、渠道、推广方式等皆可创新皆需创新，只有创新才能伟大，世界上没有一个伟大的公司是靠模仿和抄袭做成的。

第6条：创业就是过“非人的生活”，创始人必须得忍受“非人的待遇”。你需要给所有人交待，投资人，合伙人，下属、帮企业的朋友。你永远得撑起最后一片天，打落牙齿和血吞。你必须时时紧绷神经，反复思考推演，随时应对挑战，这就是创始人的生活。

第7条：创业团队的核心是总经理，选一个好的总经理是成功的一半。一头狮子领着一群羊可以战胜一头羊领着一群狮子，创业的目的是成事不是当总经理，所以能三顾茅庐请诸葛亮的团队最伟大。创业团队需要配合，总经理要有总经理的范儿，副手要有副手的心态。

第8条：创始人必须有远大的“革命理想”和“必胜的革命信念”。没有目标的队伍是没有战斗力的，创始人必须坚信愿景并狂热地向队友鼓吹，这是凝聚队伍的关键！必胜信念更重要，胜利的关键往往是多坚持5分钟，这个坚持靠的是必胜的信念而非能力。

第9条：创始人必须有打不跨的心理素质和死缠烂打的执着精神。高手之间的差距只在心理素质和精神，90%以上的成败只在一闪念。创始人必须学会自我疗伤，让自己的心理素质坚强似铁，必须有断腿求生的狠劲儿，把每个机会都当作最后的救命稻草死死抓住才可能成功。

第10条：学会经营公司是创始人的天职。公司的经营和管理是一门科学，没有人天生就会，所谓学会就是：1构建起一个自己的思维模型，用于思考如何经营公司。2提炼出公司的核心价值观、方法论和战术原则。3设计出一套简单有效的管理工具，用于实施公司的的管理。

第11条：为公司找钱和找人是创始人的事儿。不要幻想有专业公司可委托或者公司里有人能分管，财务顾问和猎头即便你用得起，他们也只擅长锦上添花很难雪中送炭，创业初期这两件事儿只能靠创始人自己去扛。

第12条：和谁合伙不和谁合伙，这是革命的首要问题。股东结构如同孩子的出身，某种程度上决定了企业的最终成就。合伙人如同婚姻对象，要慎重选择，宁缺毋滥。分清企业的朋友圈、股东圈和员工圈，选择对公司未来发展能起持久作用的人成为股东，不要给干股。

第13条：企业必须有主人，股份比例和股东结构同样重要。没有主人的企业如同无人驾驶的汽车一样危险，股份比例分配非常关键，大股东最高不应超过40%，其他股东中也应有主有辅。既有大股东作为定海神针又兼顾股份平衡是最好的，除期权外股东不超过5人为佳，不宜过多。

第14条：先小人后君子，一定要先签署股东协议。最关键的四点：1公司的方向及大致规划。2股东应该承担的义务。3表决机制等游戏规则。4违规的惩罚及退出机制，包括退出的条件、程序、作价方法等。现在看来，股东家庭的事也要写进协议。

第15条：学先进、傍大款、走正道。这是冯仑兄的观点，我非常赞成：“学先进”是进步的最快途径。“傍大款”，结交好企业，想办法与其合作才能更好地发展。 “走正道”是为了避免走弯路，铸造永续经营的坚实基础。不择手段做企业可以得逞于一时必不可长久。

第16条：饥渴法定编，多管事少管人。精兵简政，专注主业做减法，只做不得不做的事儿，只加不得不加的人，控制住编制才能活下来。初期企业生死存亡的关键是市场而非管理，只做最低限度的业务规范，只制定最基础的制度，靠人治来管理，适当容忍一些无序。

第17条：文化是企业的根，必须一开始就建立。企业文化是让80%的人在80%情况下达到80分的唯一方法，创始人必须亲自建立并宣贯。愿景、使命和核心价值观必须一开始就建立，以帮助企业做对的事情。方法论、战术原则和管理工具必须尽早建立，以帮助企业把事情做对。

第18条：相信直觉，敢于冒险，祈祷点儿运气。做决策是创始人最痛苦的职责，要敢于相信直觉，这是上天给予创业者的启示，是神奇大脑最理智的反应。要敢于冒险，有六成胜算就要出手。要有敢作敢当的气魄，瞻前顾后必受其害，按照自己的想法拼过，老天也会多眷顾你一点。

第19条：不要幻想一战定乾坤，不要迷信外来和尚。企业经营是一个日积月累的过程，企望靠某个产品某个点子赚大钱的想法非常危险。要相信自己和团队，企望挖个职业经理人来管好公司的想法更危险。外来的和尚念的经和你是两码事儿，他们也不会真心学你这本经。

第20条：忘记那些宏伟的规划和战略，你唯一的战略就是“突破突破点”。求大求全是创业者最坏的毛病，其实绝大多数成功的商业模式都是非常简单的，起点简单、方案简单、专注。寻找一个突破点，集中全部资源突破它，然后最大限度扩大这个突破点，这就是你的战略。

第21条：选好创业方向，广阔天地才能大有作为。不要会啥做啥，也不要喜欢啥做啥。抓住用户的强需求，如果只是少数人在少数时候需要那叫概念，一定比例的人在多数情况下非用不可才是需求。在个人爱好、个人特长及市场需求之间找到一个平衡点，然后专注这个点死磕。

第22条：没有商业模式的事儿不能干。所谓商业模式就是你赚什么人的什么钱。创业开始之前就要先想清楚怎么赚钱，最好的模式是简单、可复制的模式。简单才能够被贯彻，可复制才能不断扩张。先烧钱再想商业模式的事儿不是你的事儿，等有人把钱堆你面前再干吧。

第23条：尽快实现盈利再谈发展。实现和“理论上能够”有着本质的差别，非常多的后者其实是不成立的。实现盈利是一种能力，说明商业模式确实被市场认可了，公司经营管理水平确实合格了，这对创业公司比什么都重要，这就是“被验证”和“未被验证”的差别。

第24条：成功没有捷径，创业就是一关过一关。我认同俞永福的说法创业要过三关：1能否做出好产品？2能否找到可复制的市场推广方法？3管理体系建设。同时一个企业要走得更远还要解决好治理结构、班子传承和抗风险能力建设问题。每一关过不去，都意味着GAME OVER。

第25条：先打样再复制，要亲手打样。再有把握的方案推广之前一定要先打样：1做试点验证方案是否可行？2获得数据以量化方案。3写手册总结出复制的方法和步骤。打样的目的是为了复制，一把手必须亲自抓以确保方案的水平及可复制性。打样要慢要细致，复制要快要坚决。

第26条：集中优势兵力打歼灭战。决定战局的必定是关键战斗的胜负，实际上没有人可以也没有必要赢得所有战斗。企业经营也一样，你能够并行的项目是有限的，要果断砍掉那些已经开始但可有可无的鸡肋项目，时刻牢记你的主战场，集中优势兵力拿下事关战局的重大项目。

第27条：早5分钟行动，留两分力在手，随时准备自救。创始人必须时刻保持警觉，不断在心底推演战局进展，一旦发现问题必须立刻决策马上行动。不要寄希望于好运气，克服自己的贪心把握再大也不要孤注一掷，不要指望别人能够救你，自己留有余力未雨绸缪才能长命百岁。

第28条：成功后不要请专家来折腾你的管理和战略。世界上并不存在一个好的或正规的管理体系和战略规划，有效就是对的。能成功说明你现有的是对的，下一步你需要的只是改良和完善，这要靠你的团队自己来学习和领悟，“专家”的建议慎听，若采纳应慎重试点再采纳。

第29条：维持是没有意义的，要学会转型和放弃。创业是长跑，执着才能成功，但是要分清楚是坚持还是维持。要学会审时度势，如果每天都在苦苦挣扎却一直没有结果也看不到希望，该放弃就放弃，该转型就转型，很多成功的公司，最终成就的和出发时设想的都是不一样。

第30条：要融资但融资解决不了经营问题。不要担心融资后股份被稀释或失去对公司的控制，这些都是有解的。核心是如果竞争对手都融资你不融就等于输在起跑线上，时代变了，只有用好资本力量才能成功。但钱不是万能的，创业初期企业的困境绝大多数不是靠钱能解决的。

第31条：风险投资不是你的婚姻。风险投资只是以钱挣钱的生意，投进来就是为了几年以后退出和获利，不是陪公司走一辈子的人。不要指望投资人能帮到你钱以外的事儿，投资人帮你是情份，帮不到你是本份，帮得到你是福份。遇到坏基金很正常，但你不要做坏的创业者。

第32条：融资要时间早点、价格低点、规模小点。创始人要参透投融资业务的本质，学会驾驭资本而非被资本所利用。资本的天性只愿意摘桃子，所以你必须先做了商业计划中你自己力所能及的那部分然后再去融资。融资的诀窍是吃亏，在不需要钱的时候融资，一轮一轮地融。

第33条：不要对赌，不要让投资人替你决策。条款不合适宁愿不要钱，价格可以让，那些小概率事件条款可以让，关键条款必须据理力争：1不要对赌，这会让管理层动作变形，给企业带来非常大的危害。2不要让资本控制公司，让投资人替你决策是对公司最大的不负责任。

第34条：上市是企业的成人礼。不要心疼股权被稀释，不要觉得监管是束缚。上市会让企业的融资能力及抗风险能力提升，按照监管要求运营会让企业的管理水平提升。而治理结构、抗风险能力和管理水平是一个企业能走多远的关键。所以，企业发展到一定阶段一定要上市。

第35条：只有破釜沉舟才可能上市成功。上市之路对于每个企业都是第一次走，没有经验可借鉴，而不论国内还是海外上市都需要闯过重重关卡九死一生，任何一个环节判断错误都会前功尽弃，如果没有不成功便成仁的坚定决心以及不惜一切代价的果敢绝不可能成功。

第36条：上市是更大考验的开始而非结束。募集资金到手的同时，如何满足股民对公司业绩的更高期望？如何达到监管机构对公司经营和管理的要求？如何用好募集资金？如何克制有钱了之后的投资冲动？这些都是对经营层新的持续的考试，考砸了一样会“死人”。