第14节：第二章 做一个受欢迎的人(11)

表2-3 寻找共同点对话示例表　　电话销售人员“……听声音您是惠东人吧？”　　（寻找共同点。）　　客 户“是啊。”　　电话销售人员“您是惠东哪里人？”　　客 户“惠东城区人。”　　电话销售人员“哎呀，我也是惠东城区的。”　　电话销售人员“听声音我感觉您在公司内肯定很有影响力，请问您是负责哪方面工作的？”　　（赞美客户。）　　客 户“办公室工作。”　　电话销售人员“怪不得呢！您看陈主任，我和您谈的宽带……”　　这是中国电信的一名电话销售人员与客户的一段对话，这段对话过后，客户的态度开始有所转变，最后同意办理宽带业务。这名电话销售人员的经验是：他与客户在电话中找到了一个共同点，同时利用“赞美”与客户建立起了融洽的关系。　　电话接通后，电话销售人员要有意识地与客户寻找共同点，例如同乡、同学、校友、共同的朋友和共同的爱好等，这些都有助于电话销售人员与客户建立融洽的关系，让自己成为一个可以更快被客户接受的人。　　第八节 讲客户感兴趣的话题　　多电话销售人员在电话中只是关心自己的产品，而不关心客户。经验表明，电话销售人员只有谈客户感兴趣的话题，客户才会谈电话销售人员感兴趣的话题。　　●案例B5电话销售人员只谈自己感兴趣的话题，结果会怎样呢？　　只谈自己感兴趣话题的对话示例，如表2-4所示。　　表2-4 只谈自己感兴趣话题的对话表　　电话销售人员“……我最近转行到了一家网络广告公司，我认为我们公司最近的一项活动可能会对您有帮助，所以打电话给您……”　　客 户“好啊，我也正有这个打算。”　　（客户确实在考虑网络销售的事情。）　　电话销售人员“您看什么时候我们见个面谈谈，您看下周……”　　客 户“我下周刚好需要出差，回来后再联系吧。”　　（客户感觉他太着急了。）　　电话销售人员“那也行，到时再联系。我先向您介绍一下我们的公司和服务……”　　客 户“我有个问题想请教一下您。最近我准备做一个关于电话销售的演讲活动，我想听听您站在客户的角度，希望谈哪些内容……时间多长合适……如何定价……您可否给我一些意见？”　　（客户最近在关心的一个问题，是他感兴趣的话题。）　　电话销售人员“啊，这我可不好说。我想问一下您，您认为如果是约见客户的电话，一般要求不超过几分钟？”　　（他看到客户在“转移话题”，就主动提问问题，占据主动，只可惜做法上并没有取得客户的认同，因为他忽视了客户感兴趣的话题。）