广东联通如何发展壮大

3G牌照发放之后，电信运营商新一轮的竞争也在逐渐展开，虽然总体实力而言，通过电信重组，各家运营商的实力相对正在均衡化，但是每一个地方，运营商的实力差距是有目共睹的，在南方的绝大部分省市的格局是移动、电信强大，联通弱小，而北方绝大部分省市的情况是移动、联通强大，电信却听不到什么声音。在两强的夹缝之中，弱势的运营商如何找到自己的机会？并且能抓住机会发展，这对于各地弱势运营商都是一个巨大考验，要走出这个怪圈，一方面面临了全国大势的发展，另一方面各地运营商也可以结合自己的特点，相机行事，寻求突破。

中国电信业正在进入一个3G的时代，这个行业正在发生巨大变化，组织结构和思维模式都需要发生一些变化，传统的电信时代，建设网络、维护网络这是运营商最核心的工作，在这个基础上，运营商只要销售一个业务，语音或是语音的延伸：短信。而3G之后，电信市场将发生巨大变化，业务不再仅是语音，业务将是综合的业务体系，运营商不但要提供管道，还要提供强大的业务支撑平台，还在起到一定的业务组织和管理的作用。在这样的一个情况下，竞争将变得越来越复杂，这就需要运营商跳出原来的思维，并且找出对手的弱点，利用新技术、新业务形成自己的长处，最后形成突破。

我想对于广东联通而言，招商银行的发展可以作为一个启示，在银行业空间激烈的竞争态势下，招商银行是后起之秀，在经济实力、品牌知名度、人力都不如其它银行，但是一开始招商银行就抓住了信息化建设和服务这两个核心，在和众多银行的竞争中，用户很快地记住了招行强大的信息化体系，它的服务水平，也争取到相当一部分用户的认同。今天很多人说到招行，就是服务好，信息化水平高。这就成为了招商银行的品牌。正是这样通过重点的突破，形成了自己的特色，所以招行今天在众多银行竞争中已经确立了自己的一席之地。

广东联通面对广东移动和广东电信两大竞争对手，正面的碰撞显然不可能，这就需要找到自己的突破点以巧制胜，形成自己的特色，产生市场的冲击力。

我认为未来的电信市场的竞争，是六个方面力量综合起作用的结果：品牌、资费、网络、终端、业务、服务。我想对于广东联通而言，全面提升这六方面的能力，接近甚至超过竞争对手的可能性并不大，但是在这六个方面的某些方面找到自己的突破口，形成特色，可能性是有的。

品牌：总全面言，在广东地区，广东联通的品牌较其它两家运营商，无论是认知度还是美誉度上还是有一定的差距，中国电信运营商的品牌也是统一的，这个意义上，广东联通的品牌也是要受到中国联通整个品牌的影响。但是这些并不影响广东联通通过自己的努力，在一定的区域里，形成自己的小气候、子品牌。这个意义上的品牌，是广东当地用户对于广东联通的认识和理解，对于广东联通有代表性有特色的产品的认识和理解。它在一定程度上会独立于中国联通。这就需要广东联通思考，在自己的竞争格局中，要给用户一个什么样的形象，自己最有特点，最鲜明的特色是什么？如何展现给用户。仅仅认为自己是中国联通的一部分，在品牌建设上不思进取，甚至有一种思想认为品牌就是企业标识，那是远远不够的。

我以为，在广东市场，既然是相对弱势的广东联通，就要承认自己是相对弱势，但是必须要创造一个虽然相对弱势，但是充满了活力，充满了进取心，一个积极向上，正在努力打破旧格局，寻找新机会的企业形象。年轻，有差距，但是活力，有进取心，这是广东联通应该展示给用户的形象，自己的信心，也是用户的信心。

资费：新兴的运营商在进行市场竞争时，经常是采用低资费的战略去冲击竞争对手。这对于新兴的运营商非常有价值，但是相对于广东联通，它面对的竞争对手是实力非常强大的广东移动和广东电信，这两家运营商不仅具有雄厚的竞争实力，而且还有非常丰富的价格战经验。我个人以为，和广东移动和广东电信拼价格战，还难捞到太多的好处，而且首先挑起价格战，会导致对手的强烈反应。如果出现多轮价格战，广东联通很难处在优势地位。我想跟随战略应该是广东联通资费的主要战略，不主动挑起价格战，但是在资费上不能出现比其他竞争对手高的情况。

网络：这是运营商竞争的基础，3G标准，联通拿到WCDMA，这个标准技术较成熟，建设经验也丰富，组网经验，优化方案也较多，这使广东联通建设好网络是有一定优势。广东联通可以趁机缩小和其他运营商的网络差距，提升用户对于联通网络的信心。但是对于联通而言，有一点也要注意到，就是用户使用电信运营商的网络，首先是打电话，而不是在乎数据流量的速度，因此，网络建设的面也是一个大问题，保证语音通信，是电信网络的基础，这个问题如果出现问题，电话都打不通，那么网络峰值速度再高也是一个问题。要和其它商的竞争中取得优势地位，网络必须高品质，这个问题来不得虚假。

终端：对于广东联通而言，终端的优势是明显的，面向3G时代，WCDMA无论是品质还是价格都有一定的优势地位，广东联通在抓住这个机会，宣传终端的特点，加强和其它运营商的对比宣传，突出终端的作用。应该说，终端的时间窗口只有两年，2011年以后，终端的优势可能就不再明显，对于运营商而言，几款做工精良、功能强大的深度定制手机就可能改变市场格局。因此，抓住时间机会，在短时间内，突出自己的终端优势，让用户更多地了解联通终端优势地位是广东联通要做的重要工作。因此，建立起和终端厂商的合作，帮助终端厂商把有代表性的手机推销给用户，这都是广东联通需要做好的工作。

业务：3G时代，业务之争将是重点，同时，业务也是地方运营商可以形成自己特色的重点。未来的3G业务将是定制化、精准化和本地化，必须组织和开发出适合本地特色，有代表性的业务，3G的业务才能够提升和发展，而且业务还能够影响、争夺用户。现在是3G发展之初，各家运营商对于未来的3G业务都是处于摸索过程中，也是三家运营商差距最小的领域，在这一领域取得突破，就可能形成自己的鲜明特色。

广东的经济发达，特点也非常明显，这里有很多大企业，大客户多，争取到一家大客户，就可能争夺到一块大市场，有针对性地为这些大客户开发业务，形成合作关系，通过网络、终端、业务的捆绑，形成广东联通和大客户的利益共同体，可以形成突破。现在的情况是，各家运营商都有自己的网络，也都希望在终端上下功夫，但是针对大客户都是大众性的业务，主要是集中语音和短信平台上，基于3G的业务和服务几乎没有，这需要广东联通苦下功能，寻找到突破性的业务项目，形成示范点，我相信，只要几个项目有所突破，就可以形成面向3G特色业务，未来业务领域的提升就会非常有价值。

服务：电信运营商服务是基础之一，一次失败的服务可能会破坏用户全部的信心，因此，做好服务支撑，是广东联通在未来的市场竞争的基本保证。

分析面向3G时代，广东联通在一个新竞争环境中，除了在品牌、资费、网络、终端、业务、服务六个方面，都不能松劲，都要跟上其它运营商脚步，保证企业正常运转。它更要在终端和业务两个层面下功夫，在较短的时间内，突出自己的终端优势，并且在业务组织上一定要找到自己的突破口，形成自己的特点的业务，尤其一些需要和传统行业、政府机关、大客户合作的业务，只要尽早占领了这个领域，形成合作关系，其它运营商就很难介入，如公交系统的移动支付，广东联通如果能和交通部门展开合作，其它运营商就很难再合作。在发展中形成自己的特色，这是广东联通未来争夺市场最重要的机会。