开发工具商业化运作之我见

开发工具商业化运作之我见

 

开发工具厂商的战略定位

目前开发工具厂商主要有Microsoft, Borland, IBM。

Microsoft作为最大的基础软件提供商，以研发、生产和销售技术增值快、市场回报高、最终用户群广的基础通用软件产品来生存和发展，开发工具并不是其主要的收入来源，而是为了满足公司内部产品研发的需求以及推广windows其他相关平台和产品而产生的，加上Microsoft自身实力雄厚，所以不必背负过多的市场盈利压力，这就决定了MS Visual Studio系列产品的长周期、高投入的特性，其开发人员用户群最为庞大、相关的技术文档、书籍最为完备，充分体现了位于整个软件供应商业链最上游的Microsoft对未来技术走向的引导和控制。MS Visual Studio可以称之为“御林军”，装备精良、军饷充足，站在Microsoft的肩膀上一览众山小。

 

IBM作为IT整体方案的提供商，产品线覆盖软件、硬件、服务等，开发工具仅仅是其庞大产品体系中的一小环，加之IBM一再强调并努力向服务提供商转型，开发工具明显已经与其发展方向不吻合，所以大胆创新，将Eclipse的研发成果贡献给Open Source社区，并大力赞助，充分利用开放源代码结盟＋灵活客户服务体系的新型商业模式打下了今日的江山。鉴于Eclipse的灵活体系结构，能够快速方便的构建基于该体系的上层应用，从而开发出不仅仅限于开发工具的更多的行业应用软件，一举消除了底层技术的竞争壁垒，使得所有采用Eclipse为技术体系的软件开发商重新站到了同一个起跑线上，演变为行业应用服务提供商的角色展开新一轮的竞争，而IBM则借助Open Source的力量推广自己所提倡和鼓励的未来技术。Eclipse可以称之为“绿林好汉”，IBM登高振臂，其他从中可以获益的盟友就揭竿而起。

 

与前者截然不同，Borland是做开发工具起家的独立软件开发商，作为公司旗舰产品的开发工具，背负的市场盈利的压力大，产品设计和规划受市场影响大，虽然Borland的技术业界闻名，但是由于整个公司产品线的市场制高点有限，所以无法效仿Microsoft成为标准制定者，又由于历史包袱的原因不能很快向服务转型，所以无法效仿IBM成为服务提供商，于是走到了今天进退维谷的尴尬境地。Borland的开发工具可以称之为“独行侠”，技术过硬，但略显势单力薄。

 

 

Microsoft

Borland

IBM

公司类型

基础软件提供商

开发工具提供商

整体解决方案提供商

开发工具的最初需求

内部产品研发的需求以及推广windows其他相关平台和产品的需求

市场需求

市场需求

产品战略

完全凭借自身雄厚的资金、技术、市场资源，打长周期、高投入的阵地战

独自凭借自身过硬的技术和多年的经验积累，打长周期、高投入的阵地战，但演变成了消耗战

利用开放源代码结盟＋灵活客户服务体系的新型商业模式，打盟友多、低投入的游击战

市场定位

商业化销售

商业化销售

Open Source

表一、开发工具厂商对比

 

IBM关于Eclipse的商业策略

Eclipse最初是由IBM公司开发的替代商业软件Visual Age for Java的下一代IDE开发环境，2001年11月贡献给开源社区，现在它由非营利软件供应商联盟Eclipse基金会（Eclipse Foundation）管理。那么到底是什么原因导致IBM做出这样的决策呢？简单说“Business is business”，完全是基于IBM长期发展战略制定商业决策，下面我就从商业投资的几个关键因素分析一下：

1. 收益（Income）
2. 成本（Expenses）
3. 资产（Asset value）
4. 负债（Liabilities）
5. 管理（Management）
6. 风险（Risk）

收入（Income）

开发工具的收益按照回报周期可以分为短期收益、长期收益；短期收益是指由开发工具直接带来的微观的、表层的、可以预估算的销售利润，属于一次回报范畴，长期收益是指由开发工具间接影响的宏观的、深层的、无法准确预估算的市场推动，属于二次回报范畴。从这个因素看，IBM是通过放弃局部的一次回报而转而追求全局的二次回报，类似于围棋中的“弃角取势”。

成本（Expenses）

开发工具的商业化成本包括产品研发、产品测试、文档、升级维护、培训、市场宣传推广、售后服务。最大的成本支出在产品研发和市场宣传推广，这两项所需要的技术、资金和品牌构筑了开发工具的竞争壁垒，导致了在Eclipse开放源代码之前，开发工具市场多年无法打破“三英战吕布”的局面。从这个因素看，IBM通过将Eclipse开放源代码，瓦解了由技术、资金和品牌构成的竞争壁垒，更多的竞争者借助Open Source的力量参与到这个竞技场，进而导致了Java技术的迅速推广和商业应用。

资产（Asset value）

软件产品作为公司的无形资产，其价值勿庸置疑的，但如同固定资产存在折旧一样，软件的价值也会随着技术的升级换代而折旧，刚刚推向市场的时候利润空间最高、回报速度最快，随着时间的推延，其价值将会不断的损失，直至最终成为低利润、高维护的淘汰产品而丧失商业价值，这就要求软件产品的市场策略必须考虑市场回报周期的时效性。从这个因素看，IBM通过将Eclipse开放源代码，大大缩短了产品的商业化周期，将软件产品转换成了销售渠道、合作伙伴、用户群体。

负债（Liabilities）

作为具有战略地位的基础关键软件产品，开发工具是一项投资大、周期长、回报慢、风险高的软件工程，这样的基础软件往往是通过公司其他盈利的产品或项目供血来实施的，即使推向市场后，如果不计入长期回报仅单独核算短期回报，多数也是亏损的，也就是说开发工具的整个商业化周期中，需要占用相当多的人力、物力和资金等资源，并且这些资源由于开发工具的市场特殊性很难共享和复用。从这个因素看，IBM通过将Eclipse开放源代码，在损失代价最小的前提下最大程度释放了这些被占用的宝贵资源，抛开了商业盈利业绩的压力而专注于核心技术的推广和升级。

管理（Management）

开发工具的成功离不开管理，然而管理成本和管理收益之间并不存在必定的正比关系，相当多的管理是高成本低产出的，而核心高增值的管理不一定就成本很高，作为商业生态链中享有上游地位的IBM，关心更多的是如何控制住未来的技术标准、未来的基础平台、未来的技术架构，这些决定了未来市场现金流动方向，而不是开发工具的Source Codes。从这个因素看，IBM正是希望通过Eclipse项目来影响未来技术的走向，并在未来技术中成为领头羊，为推广自己的全线软硬件产品和服务打下坚实的基础。

风险（Risk）

正如上面所说，开发工具是一项投资大、周期长、回报慢、风险高的软件工程，如何规避商业化过程中出现的各种潜在风险？面对无法规避的风险如何充分利用并发掘其中的商业机会？这些都是需要充分考虑的，Eclipse的发展策略正是IBM在稳健和创新之间寻找一个最佳的平衡点的集中体现，鼓励创新、技术引导、平台搭建、风险防范，由IBM高举旗帜，基于共享利益、风险分担的前提，开创“众人拾柴火焰高”的局面。

商业行为的根本目的就是盈利，所以Eclipse的发展轨迹正是IBM宏观商业战略的一个局部表现。整体上IBM正在努力通过自身的技术积累底蕴和市场引导能力搭建一个服务型的IT商业环境，通过控制未来的技术标准、未来的基础平台、未来的技术架构确保自身在未来商业环境中的领先地位，同时通过基于该技术的联盟同商业竞争对手抗衡。

国内开发工具厂商的重新定位

作为国内为数不多的开发工具软件厂商之一，迈思软件在跨平台可视化Unix/Linux/嵌入式Linux集成开发环境Magic C++的商业化过程中，通过不断的尝试和努力并积极学习国外开发工具厂商的优势，在技术和市场方面都积累了丰富的经验，在此和大家交流一下。

 

虽然国内软件行业的开发人员基数很大，但国内的通用软件市场并不成熟，开发工具的市场就更加有限了，在这有限的市场里还要和国外的厂商进行激烈的竞争，并受制于国内软件采购环境的不完善，如果将开发工具作为公司的主营方向长期投入并追求可观的利润回报在商业运作上是不可行的。那么国内的开发工具厂商如何重新定位以求得生存和发展呢？

 

可行的方法是：

l         加大技术研发投入：研发改善现有产品，尝试新产品研发以丰富产品线，增强研发力量，以生产适销对路的软件产品，同时也保持和提高公司的核心竞争优势。

l         多元化业务：通过自主研发的开发工具迅速树立自己在某一专业技术领域的品牌，充分利用该品牌优势争取衍生出来的其他的盈利机会，实现业务多元化，如相关的培训、咨询、软件项目外包服务等。

l         国际化：努力进入国际市场，充分发掘成熟的国际通用软件市场，虽然国际市场的竞争激烈，但是通过不断改进软件和服务的品质，利润的回报也是相当客观的。Magic C++目前已经拥有包括美国Motorola、美国花旗银行、美国CA软件、法国电信、荷兰联合利华等国外客户。由于国内具备低成本研发的优势，能够更快速的进行产品的维护和升级，可以始终保持同行业领先的竞争优势，最终转化为领先的市场份额获取利润

l         强化销售：对于现有客户，加大跟进力度，挖掘后续的购买潜力，同时寻找现有客户的软件外包项目，横向寻找同行业的其他潜在客户；在自己主动出击的同时，积极发展国内外销售渠道合作伙伴，完善代理体系、OEM机制，拓宽销售网络以发掘潜在的市场需求

l         充分利用民族品牌优势：针对航天、金融、公安、政府、移动、电信等对保密安全有特殊要求的行业客户，以扎实的技术为依托为客户提供相关的软件服务。类似北京航天指挥控制中心（负责神舟6号载人飞船工程）和中国国家气象局卫星中心（负责风云2号、风云3号气象卫星工程）就是Magic C++的大客户。

l         加强与大专院校的合作：大专院校作为未来人才的摇篮，科研学术氛围好，通过加强彼此的联系与合作，在技术上可以做富有挑战性、前瞻性的课题研究，同时也可以为未来的需要做好人才储备。

 

所以，我们可以通过以坚实的技术研发为中心，以最终用户需求、市场趋势为基本点，即一个中心、两个基本点，为客户提供软件开发工具、软件技术服务，依靠领先的技术、强大的咨询实施队伍和优秀的本地化的服务为客户提供经济实效的整体解决方案，借助品牌、用户忠诚度、用户使用习惯、国内低成本研发等优势，积极拓展软件外包和咨询实施等相关业务，逐步成长为具备核心竞争力的高科技软件公司。

 

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