售前技术顾问之痛二 投标篇

要问做售前最麻烦是什么?最害怕是什么,我相信有百分之九十的售前会说投标,投标确实对售前的压力很大,无论是厂家的售前还是服务商的售前,都对投标很害怕,一想到投标至少要连续工作5到10天,简直是对售前毅力,体力,信心和心态的挑战.

曾经我的一个师弟去应聘一个电力售前职务,而面试的人力资源,就问了3个问题,能写标书吗,有投标经历吗,能讲标吗?对师弟的技术和能力似乎不太关心,而且看我师弟丰富的简历,也给了不错的薪水,可是我师弟没有去,1年后哪个公司完全退出了电力这一块业务,为什么呢,我想一定是公司心态有问题,以为售前的主要工作投标,市场的主要工作是公关,呵呵,狭义的思维导致用人的偏激,导致事业的失败,反过来,也是做售前的悲哀,为什么有些公司会有这样的想法,以后弄几个销售就可以把单子打下来了,其余的人就配合一下,这样的话,别的不说有骨气的售前人员肯定不会长期干下去,新售前对业务又不熟悉,如何能打败竞争对手?我想起CISCO总裁钱伯斯说,做市场已经不是去打败用户,而是去打败竞争对手,呵呵,这话太对了.

只所以说上面这些事情,就算是发牢骚,发感慨也好,总之来讲,公司的策略和心态有问题,售前的投标压力就大,不要把售前当作一个投标的工具,伤害的是自己.

以上说的大的方面,下面讲讲售前投标的小的方面,也挺痛苦的:

首先,投标了,你会发现,你以前做的方案基本有要调整了,技术要调整,商务要调整,价格要调整,服务要调整,几乎要打乱全来一遍,没有3,5天的工夫绝对弄不完,这是痛苦之一.

另外,我以前做SI这一块,还要负责产品授权等乱七八糟的事,也很烦恼的,等到投标前一天了,公司老板一改以前积极的心态,开始慢慢得折磨人了,说:"大家都不要着急,偶先定个价格",于是又要等上半天,晚上估计是要加班了,你说要是没有体力,能受的了吗?说来说去,还是销售策略的问题,当然售前的管理也有问题,说句良心话,价格再怎么弄,也差不太多了,什么都定下来了,价格能弄出什么花样来?