管理服务简介

管理服务简介

  
 现在很多公司都开始重视服务的价值以及对公司营收所作的贡献。目前转型最成功的要数IBM和HP这些传统的设备厂商。尤其是IBM，数年间剥离了除服务器业务以外的大部分硬件业务，集中精力在服务和软件业务，并取得了非常显著的成绩。这也引得很多传统设备厂商开始效仿，在产品销售和解决方案中引入管理服务的概念。


   
   管理服务是新的名词，但是其业务形式却是很早就存在了。施乐公司作为世界上第一台复印机的发明者，在前期一度因为设备价格太贵，无法卖出。后来采用了融资租赁的方式，才打开了市场，业务突飞猛进。具体方式就是施乐将生产出来的设备交给客户使用，客户在初期不需要付任何费用就可以拥有设备，由施乐融资沟通设备，只是在使用中按照签署的协议支付给施乐费用。在这期间，施乐公司负责所有跟设备相关的事宜，提供完善的使用和保养服务。这种方式让客户避免了前期的大量资本投入，缩短了设备适应时间，减轻了资金压力并且在使用设备后提高了效率，当然也很愿意为设备支付费用。




  管理服务（ Managed Service），虽然形式多样，涵盖相当多的内容，但是究其根本还是一种外包模式的业务，就是客户将部分辅助业务和流程，有时甚至是主要业务交予专业公司进行管理和运营，由专业的人做专业的事，以期达到降低成本，提高效率和专业性以及风险转移的目的。主要是两种方式 EOT（Establish-operation-transfer）和outsourcing。根据行业不同，项目范围不同，作为服务提供商的设备厂商所承接的业务也有很大区别，不仅仅是自有设备的维护，有时还要担负其他品牌设备的维护，更进一步，在有些项目中还需要承接来自客户方的人员转移。


  
    当前管理服务之所以流行，一方面是各行业客户的成本压力越来越大，对设备的价格因素也越来越敏感，而且招募和维护一支专门的人才团队也是代价高昂。之前客户在购买设备是只是关心固定成本（Capex）的问题，对相应带来的运营成本（Opex）并不是十分了解，也并没有在实际运营中将各种成本单独核算。慢慢客户发现便宜买来的设备使用起来并不便宜，所以现在又引入了TCO(total cost of own)的概念即总体拥有成本.  这样通过对TCO的推算，客户可以清楚的了解在设备生命周期过程中他要负担的费用和支出。在TCO的计算过程中，通过引入Business case，不但对设备的使用支出进行推算还有相应的人力，管理费用以及方方面面的费用支出。因为其计算过程还是相对复杂，而其结果通常也超出客户原来的预想。所以对于预算紧张，对相关设备经验不足的客户，选择管理服务由提供设备的厂商进行设备操作维护，从而进一步降低成本，就是一种很自然的选择。另一方面设备厂商也面临着设备销售利润降低，市场竞争激烈问题，希望通过管理服务来增强与客户的联系，进而通过提供增值服务，承接客户业务外包来提高设备销售的总体利润。事实上，通过签署长期的服务合同，管理服务也确实可以帮助设备厂商屏蔽竞争对手，提高设备与客户业务的匹配程度，稳定现金流和业务量。并且通过紧密联系的服务，更好的了解客户内部运作，为开发完善的针对特定行业客户的方案，增加业务机会提供了契机。