小议业务员的基本素质（1）

一、什么样的素质
　 要有事业心。高度的自信心对产品的彻底了解也就是业务水平的高超
A：头脑——具有丰富的专业知识和一般的常识
B：鼻——嗅觉灵敏
　 耳——要懂得倾听。了解客户的所需，提供方案
　 嘴——要懂得应合　　　　
　 心——热忱，关怀，同情
　 肩——能担当。
　 手——懂得收集信息　
　 脚——能跑。[被屏蔽广告]
耐力
口才靠天赋，业绩靠自己
　 有口才的人成不了一个优秀的业务人员但有毅力的人切一定能成为一个好的成功者。
　 定于一　成于一　
　 既然认定这一行那就要全心全意投入不要半途而废要有一种在这行成功的决心。
　 一个好的业务人员要有耐心，要能接受挫折，进行二次努力。人只有在挫折中才能成长。
时间管理和客户管理
   点精，线路，面广
   综上所述：只要有企图心，彻底掌握专业技术。才能为顾客制造价值。要成功的进行时间管理及顾客管理才能成为TOP
二 如何才能有效的进行业务活动
（1）锁定目标顾客
　 1、环境评估
　 2、消费心理与行为调查
　 3、竞争者的调查
　 4、SWO的调查。转弱势为强势
（2）市场区分与策略
　 对目标市场进行定位创造差异，争取顾客认同。
　 成功的定位等于高品质，低价位。
（3）让目标顾客行动
　 A、技巧——地板式扫荡式door by door　　　
　　a.10——１５分钟一家——因为成功率很低。但是由于是主动出击所以所以机会较多。
　　b.胆识要够——从陌生拒绝到沟通
　　c.判断要快——是否是目标顾客
　　d.拜访目标的咨询要准确
　　f.不可以凭主观喜欢，成见来判断是否。否则会放弃一些机会
　　回来就立即建立顾客的资料。建立准顾客管理卡准备ＲＴＰ
　　g.重复拜访，必须在一周左右进行
　　h.开场白，要准备多套。要有一个有效的敲门砖。
　　Ｂ、技巧二——表格法：ＬＩＳＴ——ＵＰ
　　建立老客户，准客户及以前的老客户（已不来往）ＬＩＳＴ——ＵＰ
　　有计划的去拜访
　　Ｃ、技巧三——建立资料库——从中发现有价值的客户
可以具体的讲：
　　１、从过去的顾客找，立即拜访，找回老顾客。
　　２、从现有的顾客介绍的亲戚朋友
　　３、从报纸，电话本
　　４、从社团
三 如何接近顾客
　　人格特征，需求了解。有效管理
　　１、准备阶段——个人条件——顾客心理
　　２、寻找顾客
　　３、接近顾客——重点但识——畏惧——成功
　　４、使用观察
　　５、了解需求
　　６、推访
　　７、买卖流程——注意谁是决定者
　　８、异议处理——如何对待顾客的不同意见。成交的重点难点。
　　总之要成为一个好的业务人员就要具备以上几个方面的基本条件 
　　战胜自我 成就销售
    销售是一个数字游戏。如果你接触到足够多的潜在客户，从失败中汲取教训，你肯定会有所收获。当然，如果能对潜在的客户进行密切跟踪，你成功的机会就越大。 再好的策略，如果不付诸行动也是毫无用处。与潜在客户的接触、询问恰当的问题、演示解决方案并征求对方意见，才能赢得订单。成功取决于你和那些愿意并有能力购买的客户接触的频率。 本文剖析销售队伍在销售活动中胆怯心理的几种表现，并提出解决之道，使他们能够战胜自我，清除心理和行为障碍，最终赢得客户和订单。
    John Carroll
    销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户。不管你相信不相信，头号杀手就是职业销售人员拜访客户的胆怯心理。
    专门研究客户拜访胆怯心理的George Dudley和Shannon Goodson在报告中说，在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中，有80%的人是因为对潜在客户的活动不力所致。
    在销售活动中，客户的推荐必不可少。即使是高级销售专业人员，也同样非常依赖现有客户推荐的潜在客户来展开销售活动，他们在这一进程中往往付出相