《谈判是什么》笔记

“让步”的概念和
“让步”的习惯对于参加谈判的人来说是何等的敏感。诚然，这个词在谈判语言中极为常见，但若让它存在于谈判者的潜意识里那就有害了。这只会削弱谈判者达到既定目标的决心，不利于将谈判作为达成协议的手段而采取适当的行动。

 自我测试1 
面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。       错 狐

简言之，要是得不到回报，就绝不可轻言让步。我的格言是：寸步不让——除非交换!“微小的”让步对对方而言意义应该远胜于对你方。而情况要是果然如此的话，则你必须抓住不放，待价而沽。没有值得交换的东西决不轻易脱手。

所谓谈判，要谈的就是这种交换!

自我测试2
1．“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：
b.难以肯定 驴
2．“谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。”
c．  羊
3．只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。
b．  枭
4．要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。
b．  驴

 

 

3 谈判者最不该做的事——如何避免仓促成交

自我测试3
1．你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。此时你将：
a．二话不说，立即成交              a    "羊"
b．请他等广告刊出后再谈
c．再讨讨价
2．你想买游艇，恰好听说有艘?伊莎贝拉号已登出广告，开价十五万镑。但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足十四万三千镑。你找上门去向卖主表明了自己的(强烈)愿望，还告诉他只凑到了十四万三千镑。对方同意按此数成交。你认为：
a．这个价格无法拒绝
b．里面有没有别的名堂      b      "狐"
c．庆祝做成了一笔有利的买卖
3．有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意?廉价出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会 车载斗量 了。你看她是该：
a．叫那人?去你的吧
b．欣然同意，反正凡事总得有个开头 b    "羊"
c．既然叫当主角就得拿主角的价码

 

 

最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价。”为什么说这种事最不该做，尤其是如果那个价钱实在“好得令人难以拒绝”的时候呢?初出茅庐的营销员们最易不假思索地为对方好得“令人难以拒绝”的出价所诱惑。他们之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的训练使他们变成了只顾抢订单的人。“订单!订单!第三还是订单!”培训者不厌其烦反复灌输的就是这一点。可是他们却忘了教给学员，生意场上还有同样重要的另一条：要有盈利观点.其另一个原因则是缺乏经验。