关于《对浙江软件市场前景的看法》

    浙江的制造业扮演的确实是加工者的角色，从意识上就是那种小农、作坊主的意识，所以对软件的投入尤其是对收效期较长、不明显的ERP来说，是不太愿意的。也就是说，浙江人只对关乎存亡的关键内容进行投资，一时要不了你命的东西是不太会的。当然，浙江也有一批比较有远见卓识的企业家，但总体上还是如此。因此，在浙江推广ERP还是比较困难的。
  
   第二、由于浙江产的东西本身具备低价、不求质的特性，所以对任何产品都希望能够以你无法想像的价格进行交易，“对对折”就是对浙江产品最为形象的描述。浙江的产品之所以能够走遍全球，其重要原因就是外人无法理解的低价，从宁波的衣服到温州的鞋、打火机，从海宁的皮革到永康的小五金、再到“手机当作白菜卖”……价格永远是摆在第一位的。所以，浙江老板对软件的想法也是这样，当你对他说10万一套，他的第一感觉是在要他的命，更别说是上百万、上千万了。像年产值100多亿的正泰集团，在采购ERP软件时，其价格也只是考虑在300W左右。这也许软件在浙江只能卖几千、几万的重要原因吧。
   
   第三、浙江的软件市场规模不会很大，但企业数量应该还是比较大的。特别是一些在发展中的小企业，像一、二十的小公司遍地开花，而对这些公司来说，软件的需求基本停留在电算化、仓库管理上面。也就是说，浙江的软件市场重点是在财务软件、进销存上。浙江老板的精明以及“既能当老板，也能睡地板”的特性决定了“可以用软件也可以不用软件”的心态。

总之，在浙江做软件还是痛苦的吧。根据笔者在业内呆了七、八年的经验，认为要在浙江推广软件可以从以下几个方面进行考虑：

1、政府关系：如果你有一个比较好的政府关系，做事情就好多了。浙江人“朋友+关系”的市场运作方式还是非常强的。换言之，如果你有这样的利用点，在推广上、价格上都会占据比较有利的地位。所以，政府关系的建立和维护是比较重要的。

2、服务与价格：在浙江推广产品的首要前提是“价廉物美”、“价值高于价格”，让浙江的农民企业家觉得大赚了一笔的时候，你才会有可能成功。要做到这点，除了低价之外，还要能够保证服务到位，随叫随到，随到随解，到了之后还要能够把问题解决掉。当然，浙江人对后续的生意（换个比较好听的名字叫“向上销售”）还是比较好做的，你把第一单做好了，后续的项目你会好做许多。

3、效果大于价格：如何让浙江的老板感觉化掉的几万块钱从哪里拿回来？这是比较关键的问题！如果你能够清楚的说出来并做得到，那么或许你的项目也会好做的多，当然，还需要你的企业有足够的资质证明你说的话是对的、是可信任的。譬如说，软件用了之后，能够每天节约什么费用多少多少，能够扩大销售机会多少多少，等等。

4、家庭、朋友式销售：浙江的企业基本上都是家族企业，如果你有一个很好的朋友圈，而且刚好你的圈子对软件的认知程度都是文化人的认识，那么你软件销售就会更好做。如果恰巧你的圈子都是些刚上田的作坊主，那么你的软件生意可能在短时间不会有很大的发展。