专家谈网管市场渐趋综合实力之争

2006年是国内网管软件市场发展迅速的一年，在05年的崭露头角之后，今年网管开始成为客户采购名单上的常客。在能源、电力、石油、政府、烟草等多个行业，网络管理开始成为甲方项目招标中的必选题。

    市场的升温也导致了竞争的加剧，HP、IBM、CA等国外厂商开始从电信、金融领域腾出手来，面向中低端的市场竞争策略初见端倪。尤其是CA，开始放下身段，“将原来直销为主的业务模式，转变为将90%的业务交给合作伙伴的渠道销售模式”，今年的渠道招募轰轰烈烈，产品价格也一降再降。国内厂商的数量也急剧扩张，而且相互之间的竞争和购并也不断出现。年初，神州泰岳合并联盈数码，宣布成为国内IT服务第一厂商。

    软件产品市场的激烈竞争，所带来的一个必然结果就是价格的迅速走低。网管市场也不例外，各家厂商在为自己项目数量增加而欢呼的时候，也在暗地里为日渐摊薄的利润率而痛心。产品越来越卖不出钱，怎么办？大家不约而同的开始制订超越产品的市场战略，以往的产品功能之争，已经渐渐的发展为产品多元化之争、行业解决方案之争、服务之争、定制开发之争。一句话，争的是谁能为目标客户创造更多的价值，只有这样，才能有希望从客户那里得到更多的回报。

    产品多元化之争
    现在，大多数网管厂商已经不在打网管软件这一张牌，通过自主研发、代理、OEM等多种途径，厂商可以向客户提供一个体系化的产品列表，如桌面管理、审计管理、文档管理、机房管理等。即使是网管产品本身，也开始进行市场细分，面向不同需求的客户，开始提供不同的产品版本。国外厂商如HP则高举国际上流行的ITSM大旗，通过一系列大手笔的购并活动，推出符合ITIL标准的一系列产品，力争将占整体业绩比例很小的软件业务做大。

    从这方面来说，国内网管厂商和国际厂商相比，无论是产品线的广度和深度方面，都存在着巨大的差距。而且，由于双方的资金、人员规模、人员水平、管理水平等多方面的差距，这种竞争劣势还在迅速拉大。国产软件的优势在于其中文化的界面，符合中国人的试用习惯，更有易用性，也有着更好的性价比。但是，国外厂商已经发现了自己这方面的不足，通过中文版的推出、价格的放低，可以预期国内厂商的生存空间将迅速缩小。那么如何应付这种不利局面呢，笔者认为国内厂商的唯一机会在于要加强服务能力和定制开发能力，这将在下面一一陈述。

    行业解决方案之争
    领先的企业如何保持自己的领先地位？一个普遍的方法就是设定行业壁垒。一旦产品进入某一行业，就必须尽快通过行业解决方案的推出，来取代原来的标准化产品，从而扩大自己的领先地位。

    在国内市场，不可否认的是由于存在种种潜规则，想进入一个已经被竞争对手占据的行业是非常困难的。除了客户关系难做，软件产品采购的一个重要的标准是你是否了解行业的特殊需求，有没有行业的成功案例。哪怕产品和方案的差别只有那么一点点，就成了后来者无法逾越的大山，强者逾强的马太效应在这里体现的分外明显。何况从实际情况说，不同行业客户之间的需求，也的确存在着很大的区别，例如电信行业的网络设备数量很多，动辄上千台核心网络设备，对网管系统稳定性提出了很高的要求；而政府行业的网络设备数量往往不多，核心设备也就百十来台，但是客户关注功能的全面性、系统的安全性等等。厂商应该根据自身的产品特点，来明确自己的行业定位，或者反之，根据目标行业的特点，合理安排自己的产品线。

    要迈过行业壁垒的门槛，只有一个通行的办法，就是通过找到一个行业里面真正有实力的合作伙伴，把自己领进门，然后卧薪尝胆，把第一个项目做好，形成行业方案。然后，以点带面，再向全行业推广。找到这个伙伴并不容易，付出的代价也很高，往往第一单不但挣钱没戏，需要付出的东西还不少。

　　 服务之争
    常说软件就是服务，笔者的感觉是软件要想在客户那里做出效果，服务是关键。记着在网上看到一篇帖子，说防火墙产品“二流的产品＋一流的服务绝对超过一流的产品＋二流的服务”，尤其是网管软件，本身产品的技术性比较强，客户网络环境又十分复杂，如何配置，怎样调试，设定何种策略，往往关系到客户满意度的高低。这也是网管的渠道不好做的原因之一，当前市场上，网管产品还做不到像OA等管理软件一样，学习一两个月就能搞定的。

    需要着重强调的是，本地化的服务固然是国内厂商的优势，但是国内市场的地域范围广大，单纯依靠厂商自身的实力，是很难为客户提供真正的本地化服务的。笔者建议国内厂商应该通过培训认证的方式，在各地选择有能力的合作伙伴，发展成为自己的服务代理商。由于网管软件的实施，对被培训者的网络基础知识有着较高的要求，目前国内能具备这种实力的渠道数量很少，因此，在网管软件的渠道选择上，建议要做精不要做多。

    此外，服务本身也已经超越了产品售前、售后服务的范围，很多厂商已经开始将服务产品化推向市场，服务在整体业绩中的比重也在上升。网管方面提供的服务项目包括网络和系统管理现状评估、网络可用性分析、运维支持服务等。这些服务保证了客户采购的网管产品可以发挥最大的价值，并针对涌现出来的新需求进行分析，体现在为客户提供的后续产品版本之中。

    定制开发之争
    定制开发应该是国内客户的一种特殊的“国情”，只有项目的金额过10万元，几乎所有客户都会有一些这样那样的个性化需求。国内客户普遍认为软件和硬件不同，软件一定要做点什么，最基本的也要在登陆页面上体现一下单位名称吧。国外厂商的长处在配置，而其短板却在定制，除非真正是大客户，否则根本不会答应任何开发需求的。即使答应了，价格也高的惊人。而目前中低端行业的项目中，少有不做定制开发的，那么定制开发的能力，也就成了考验厂商能力的一个重要标准。

    要做好定制开发并不简单，首先是产品有具备开放性和可扩展性，相对来说，自主知识产权的产品，要比代理他人的产品更容易开发，而且，开发的新功能可以和现有产品集成，而不是割裂开来另搞一个新产品。

    其次是定制开发队伍的规模和质量。笔者的经验，厂商要想保持全年的定制开发能力，至少需要30人以上的人员规模，其中至少要有4个项目经理级别的人物。而从现实情况来看，可以说能达到这个最低标准要求的厂商都非常稀少，对于其中人员的学历、经验、资质等水平方面的考核就更难谈起了。随着市场的扩大，笔者认为这方面能力的加强，将是赢得国内市场的关键所在。

    以上是笔者对当前国内网管市场发展趋势的一些感言，应该说从总体上，竞争的关键点已经不再是产品的功能的比较，而是上升到了一个企业综合竞争力的高度，即对企业的规模、资质、团队、管理水平等都提出了更高的要求。回顾国内管理软件市场、网络安全市场的发展轨迹，也验证了这一论断。笔者也断言：

    其一:未来的网管市场，必然要从一个百家争鸣的自由竞争市场归结于一个两三强争霸的寡头市场，一大批新涌现的厂商将在3－5年的竞争中被淘汰，最终被两三家企业瓜分市场。

    其二:技术最先进的产品未必是最好的产品，最好的产品未必是最有市场的产品，最终赢得市场的产品，必然是“综合测评分”最高的厂商的产品。