卖软件，卖服务，卖思想？

吴旻

泰岩网络工作室

 

         林锐讲了这样一个故事。有一次当他给客户演示完了自己的管理软件后，客户表示完全可以自己组织几个开发人员，用一段时间来开发出相同的产品来，不但可以自己用，将来也可以销售给其它公司。言外之意，没必要买他的产品。

         林锐接着说，表面上看管理软件好像挺简单，其实后面隐藏着复杂的管理思想。你自己可以开发出来相关的产品，但遇到问题找谁来解决？后期的升级工作如何规划，销售给其它客户，又如果进行售后支持？

         林锐总结说，所以他一点不担心客户会自己开发一款相同产品这件事。

 

         因为我们是软件开发、管理人员，所以许多时候我们更容易看到的是软件。这就像我们去市场看到有人用面粉和水搅在一起，最后蒸出来馒头卖类似，我们很容易想到：噢，这个卖的是馒头。

         如果这时候我们觉得，其实馒头我们完全可以自己做，而且也完全可以在满足自己需求的同时，再多做一些卖给别人，好像听起来也很有道理。这里隐藏着着一个前提假设，就是做馒头的技术门槛有限，所以不太存在比别人做得质量差这回事。

         多年前，我自己写了一个Email客户端，用于收发和管理邮件。我当时的理念也很单纯，就是我会开发软件，我也一定能开发出水平不比别人差的软件，更没准我还会把它卖出去。多年来，我自己一直在使用这款软件，但我还是遇到了一些问题：

         1、修改BUG，每年总会发现那么几个问题；

         2、功能升级，用着用着就发现还需要添加新功能；

         3、推广困难，人家觉得没必要非得用我的产品。

这最后一条可能最致命，我最初的理解是，既然用谁的都是用，那为什么不能用我的；但当我推广的时候，人家的解释却常是：用谁的都是用，我为什么非得用你的？

 

         开发经验多了，就很容易明白软件其实提供的是服务。还是用市场的馒头解释，就是它提供了一种方便快捷的食品服务方式，我省去了忙了一天还要花时间做饭这件事。

         或者，软件提供了一种我们想要但却没法或者很难自己完成的功能或服务。比如，编程人员常用的IDE开发工具，使用起来就是方便。

         所以，相当一段时间，我想的多是用户想要什么，我能为用户提供什么。其实用户的要求也五花八门，看重点也很难统一。归纳为一句话，就是：软件一定要取悦客户！不管是功能上的要求，性能上的要求，感觉上的要求，其实只要客户满意，就是我们的目标。

 

         在可选择性如此之大的市场条件下，一款好的产品，一定有着设计的深刻性，需要透彻理解用户需求背后的逻辑。是选择，也是坚持。选择你的理解，坚持你的目标。