虚伪的奉承也有效

虚伪的奉承也有效

　　销售人员为了做成生意而露骨地奉承顾客可能会惹恼他们，但研究发现，这些甜言蜜语仍然可能达到目的。长期来看，顾客会对奉承者持有积极正面的看法。

　　奉承是一种最古老、最常用的说服方法，之所以行之有效，是因为人们愿意相信自己拥有一些好的特质。那么，在奉承明明是假的，或者受奉承的人很清楚对方别有用心的情况下，人们又会有何表现呢？人们自然不会尽信这些溢美之词，并且会改变原本可能友好的反应。但尽管如此，奉承仍然有着积极的作用。

　　人们对待奉承的态度分为外在与内在两个维度。外在的态度会受到有意识的控制，表现为对溢美之词持怀疑态度；但内在的态度却不受意识控制，它会被奉承中让人感觉良好之处自动激发。研究发现，内在的态度影响十分持久，从长期来看，对于人们形成对奉承者的态度会产生更大的影响。

　　由于内在态度的作用，所以尽管虚伪的奉承在短期可能产生负面效果，但长期看，仍会对被奉承者产生更大的正面影响。对于喜欢使用奉承作为说服工具的营销人员来说，这无疑是个好消息。然而，奉承的影响可以通过自我确认被削弱，这是抵御奉承的有效措施，消费者也应牢记这一点。

　　竞争者越多，动力越低

　　最新研究表明，参与竞争的人越多，参与者的积极性就越小。

　　研究者分析了美国大学委员会公布的50个州的国家级考试SAT的结果后发现，一个州考点的平均考生人数越多，这个州SAT考试的平均分数就越低。在另一项研究中，要求参与者尽可能快速完成一些简单的测试题，无需考虑精确度，结果再次证明这一假设：认为自己在与10个人竞争的参与者完成任务的速度，远远高于认为自己在与100个人竞争的参与者。

　　社会比较机制虽然能够激发人们竞争的积极性，但当竞争人数增加时，社会比较就会被淡化。竞争者能够感知或预测到自己与其他少数人之间的社会比较，但如果竞争对手很多，比较和预测就比较困难了。

　　这一结论对公司环境、教室规模等的设置很有启发。比如教室里的学生人数越多，学生的竞争积极性以及学习研究的动力很可能会越低。与之相似，对于类似业绩导向的销售这种由个人承担的工作来说，所处工作环境中承担相似工作的同事人数越多，生产效率就可能越低。

　　董事会控制是错觉

　　关注股市的人都见过这种场景：公司在发布一份不太漂亮的财报的同时，往往也会宣布包括董事会成员变动在内的一些变化，CEO会频频提及这些变动及影响。这样的举措往往使股票分析师发布更多的正面报告，导致该公司的股票价格随之回升。

　　然而真的有改变吗？根据一项新的研究，类似的变化并不会对企业经营管理产生更大影响。一般来说，当公司人员发布不利消息时，他们往往会对董事会做些象征性的改变，但这仅仅提升了董事会形式上的独立性，却并没有提升董事会的社会独立性，所以基本上无法增强董事会的控制力。

　　很多看似独立的董事会成员，其实都与企业的管理层有着某种社会关系，因为在选择新的董事会成员时，CEO多少都会施加影响。大多数上市公司都有提名委员会，其成员是一些与公司并无正式联系的独立董事，但CEO至少可以在某些时候看到提名名单。他们可能会推荐那些与自己有相似背景和相似观点的候选人，如此一来，就会阻碍董事会对管理发挥应有的影响。

　　新的独立董事选出来之后，CEO就会向分析师及媒体吹嘘其自主性，宣称董事会可以为了股东的利益更好地对企业管理施加影响。股票分析师也坦言，他们会更加注重董事在形式上的独立性而忽视社会独立性。更为复杂的是，当公司股票开始上涨时，分析师会因受到同行的压力而选择跟风，毕竟在别人都看涨的情况下，独自看空是不怎么令人舒服的事情。

创业的出生环境决定论

　　越来越多的研究证明，子宫条件及出生时的环境对人的健康和寿命有着长期影响。与之相似，新公司筹建与创立时的环境同样可能影响其能否运转和存活。

　　与在更加健康的环境下成立的组织相比，在不利条件下创建的组织会承受更多的死亡威胁，研究人员称这种效应为“密度延迟”（density delay）。在某些情况下，有大量竞争对手存在的环境（高密度环境）下，创业企业有较高的死亡率；但在另外一些情况下则并非如此。企业创建时的竞争密度究竟是如何影响其存活几率的？研究者认为，这要取决于它们在所进入人群中的合法性、组织的数量和成立的时间。

　　例如，合法性和密度相互作用会影响资源的可用性。当组织的竞争密度较高时，就会增加资源的流动性和组织形式的合法性。而在低密度的环境下，合法性的影响就会超过竞争的影响。但是随着组织密度的提高，合法性的影响增长速度放缓，制约效应会增加。因此，当密度达到一定程度，组织被视为理所当然的资源提供者后，更高的竞争密度只会减少可用的资源。

　　在组织数量方面也有类似的效应——如果在企业成立之前，只有较少的资源来搭建架构，那么最终的架构可能就不太完善，会影响其生存。时间也是一个因素——用较少的时间创建的公司之后会碰到各种问题，然而创建花费的时间过长，也可能会在最终成立公司时丧失了与环境和客户的联系。