开始建立客户关系找到你的潜在客户（3）

阅读报纸

　　寻找潜在客户最有效的工具，可能就是每天投到你那里的报纸，除非你做国际贸易，否则你可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非你喜欢，否则你会远离最新的犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。

　　学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦你开始了，你将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。

　　拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾出对你有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到你，我在本地做生意，希望与你见面。我认为你可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。

　　人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，你能够得到许多大生意。

　　了解产品服务及技术人员

　　企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到你。比如财务部的某人知道你的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息，由于你认识那个客户，你可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。

　　与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备、支出或制定其它资金安排。他们不会忘记你，将成为你长期的忠诚客户。如果你不采取行动，你就将失去这个客户——仅仅因为不必要的设备投资负担太重——而且他们可能非常尴尬，不愿再到你的企业去。

　　形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门你的客户打过几次咨询电话。如果多次，你需要回访他们。也许他们处于增长阶段，你可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。

　　努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于你建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。

　　实践五步原则

　　在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，你有没有尝试着和你身边的人交谈过？无论是做什么生意，你会发现和走近你的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识你周围的陌生人，这是专业销售人员必须掌握的技巧。

　　如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？

　　当你碰到一个人，他走进了你的五步范围，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话会使对方做出积极回应。当他们问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作和你的产品等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？你微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为你或者是你的朋友服务的机会，为此事先致谢。”

　　准确地将这些话语和你当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明你为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得你的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为你服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对你很重要，很可能采取行动帮助你。

　　通常出现下面三种情况，其中任何一种都对你有利：

　　他们同意打电话与你进一步讨论。

　　同意让你打电话给他们，进一步讨论。

　　他们不感兴趣，但将帮助你向感兴趣的人推荐。

　　现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。

　　寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群，我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布做了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是你准备工作的出发点，你还没有接触到你的核心――你最需要的客户群。

　　“潜在客户在哪里呢？”，如果你比较幸运的话，你的上任或者公司会给你一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。

　　利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

　　P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

　　R：RECORD“记录”每日新增的客户

　　O：ORGANIZE“组织”客户资料

　　S：SELECT“选择”真正准客户

　　P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

　　E：EXERCISE“运用”想象力

　　C：COLLECT“收集”转手资料

　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

　　P：PERSONAL“个人”观察所得

　　R：RECORD“记录”资料

　　O：OCCUPATION“职业”上来往的资料

　　S：SPOUSE“配偶”方面的协助

　　P：PUBLIC“公开”展示或说明

　　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系

　　C：COLD“冷淡”的拜访

　　T：THROUGH“透过”别人协助

　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

　　N：NAME“名录”上查得的资料

　　G：GROUP“团体”的销售

　　要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。