IT经理世界深度阅读：青铜器软件，特立独行者

       “几乎不做任何定制；大部分客户不拜访，最多做远程演示；前期考察，不适合客户使用时主动放弃客户……”

看到上述信息，很难想象这是一家管理软件公司对客户的回应。为出售产品，一般管理软件企业定会尽量迎合和满足客户的需求，但这家名为青铜器的研发管理软件公司则反其道，个性地坚持其另类的原则。

      青铜器出于什么样的原因提出这些要求？

      “定制虽意味着成本高，部分软件公司就会想方设法在研发交付等环节上节约成本，很可能就不会派优秀的研发人员参与开发，所以这又必定会是一场双输交易。”青铜器软件CEO朱学奎开始解释公司的特立独行，“而只做远程演示是因为青铜器要求工程师要把软件做到容易看懂和使用，客户通过远程演示和视频就可了解青铜器软件的功能。”

      而主动放弃客户这一方面是为了青铜器的声誉和品牌，另一方面也是为了客户。“试想若客户勉强采用我们的产品，但最终使用率过低，得不偿失，而我们也无法得到后续回报，这种交易就是双输。”朱学奎强调。

 六年换来的经验

      青铜器定位在企业价值链里的研发管理链条，而且定位的是研发管理中人与过程的管理，并非产品数据的管理PDM。不过，即便创立初期就对公司进行了定位，但青铜器并未马上开始研发软件推产品。他们选择了先调研。

      “软件企业都知道需求的重要性，但真正去调研和搜集企业需求的太少。”青铜器CMO唐纯感慨，“自2002年起，青铜器就开始搜集客户需求，在研发产品推出前的6年时间内，我们一共调研了5000多家企业和科研机构，遍布各行各业，有技术员的地方就是我们调研的地方，就是我们的客户。仅搜集客户需求一项的开支就高达1000多万元，而总共软件开发成本为3000万元。”

     2009年，青铜器推出了首款研发管理软件。“四年间我们共出售了400多套产品，客户反馈的数据和使用情况都比较好，有250家左右的客户升级和扩容。”唐纯介绍，“我们的理想就是把中国的研发管理提高一个层次。”

 小公司，大客户

      “清华大学、恒生电子、TCL、科大讯飞、京信通讯、神州数码、浪潮……”这一串名单都是青铜器的客户。

      有趣的是，像恒生电子、科大讯飞本身就是研发实力很强的软件企业，恒生的研发人员多达3000人，科大讯飞的研发人员也有一只2000多人的研发团队，而青铜器的开发人员只有10个，他们为什么会甘于购买青铜器的软件？

     “我们擅长研发管理，这一点我们很有自信。”朱学奎表示，“有的软件企业研发能力很强，但研发管理真是一团糟。我经常会直接对客户说，你水平低到不知道自己水平低！”

     青铜器的核心竞争力是需求而非技术，我们的技术都是买来集成在平台上，如Adobe等。经过6年时间的搜集我们做的事情不需要再研究，虽然很多客户都是行业软件的第一名，但他们并没必要花6年时间去做一套非主营的产品。”

     在朱学奎眼中，中国的研发管理市场就像30年前中国的ERP市场，虽混乱但大有市场潜力。乱体现在进度不可控、研发周期长等。市场上需要的是更懂中国企业研发管理的公司，不过目前还没几家中国软件企业专注于此。

    “在接触之后，80%的客户会选择青铜器，因为据我所知，市场上还没有第二家在做研发管理软件。不过，另外20%的客户会货比三家，会把青铜器与其他项目管理软件进行对比，但这些项目管理软件很多都是做工程管理的，并非专业做研发管理。

    凭借其无可替代的产品优势，在大的经济环境并不好的情况下，青铜器2012年的营业收入增长了30%多。

    “在青铜器办公楼里，高管是没有办公桌的，高管的办公桌在客户那儿。”这条不成文的规定一直保留着。虽然发展了11年，但青铜器人员上并无的扩充，“以后人员也不会太多，我们要做到真正的‘小而美’”朱学奎。

http://www.ceocio.com.cn/magazine/it/2013/364/2013-05-20/135445.html

摘自：《IT经理世界》 杂志 2013年5月20日 第10期  总第364期