深入华为研发最核心地带：产品规划，聆听华为最大产品经理：任总，对产品规划理解：产品规划如何客户需求导向？如何对待变态需求？如何把握市场节凑？

前言：在PIRB产品路标规划评审会议上，任总详细阐述自己对客户需求导向的理解，前瞻性分析当今科技时代客户市场导向的必要性，例举波音777飞机的研发模式；针对市场上复杂、短期变态需求，任总也通过石头下的小树苗给出形象而深刻的建议；最后强调“产品经理团队负责产品路标的，这个路标是把华为公司带向天堂还是地狱，是决定你们的，华为的前途也靠你们了”；该讲话是2003年，当时华为公司全面推行IPD，并开始尝到IPD的甜头，然后是华为波澜狂阔国际化大发展的10年，一直想给大家分享此篇文章，让大家一起深入华为研发最核心地带：产品规划，学习借鉴华为的成功方法，但考虑到产品规划、研发涉及华为核心机密，此事一直没有操作，今天登录华为社区，突然发现此篇文章的已经在社区中全部公开，华为越来越开放了，感谢华为，为了便于大家阅读，本人做了相应的删减。

精彩论述：

1、枪声就是命令，我们说，需求就是命令，我们一定要重视客户需求。

2、客户骂你的时候就是客户最厉害的地方，客户的困难就是需求。

3、你们是负责产品路标的，这个路标是把华为公司带向天堂还是地狱，是决定你们的，华为的前途也靠你们了。

4、有压力的、有歧变的、有政策行为导致的需求，就不是真正的需求。我们一定要区分真正的需求和机会主义的需求。

产品发展的路标是客户需求导向   

        ---任正非在PIRB产品路标规划评审会议上的讲话  

任正非

一、坚持客户需求导向，走IPD变革之路

     很庆幸的是，IPD、ISC在美国顾问的帮助下，到现在我们终于可以说是没有失败。

     现在分析一下，美国顾问提供的IPD、ISC有没有用，有没有价值？是有价值的。回想华为公司到现在为止所犯过的错误，我们怎样认识IPD是有价值的？我说，IPD最根本的是使营销方法发生了改变。我们以前做产品时，只管自己做，做完了向客户推销，说产品如何的好。这种我们做什么客户就买什么的模式在需求旺盛的时候是可行的，我们也习惯于这种模式。但是现在形势发生了变化，如果我埋头做出“好东西“，然后再推销给客户，那么东西就卖不出去。因此，我们要真正认识到客户需求导向是一个企业生存发展的一条非常正确的道路。从本质上讲，IPD是研究方法、适应模式、战略决策的模式改变，我们坚持走这一条路是正确的。

二、融入客户，理解需求

      我们说，我们要与客户需求为异向，但是客户需求是什么呢？不知道，因为我们没有去调查，没有调进去。

      让我们看一个例子。波音公司在777客机上是成功的。波音在设计777时，不是说自己先去设计一架飞机，而是把各大航空公司的采购主管纳入PDT中，由各采购主管讨论下一代飞机是怎样的，有什么需求，多少个座位，有什么设置，他们所有的思想就全部体现在设计中了。这就是产品路标，就是客户需求导向。产品路标不是自己画的，而是来自于各户。

     枪声就是命令，我们说，需求就是命令，我们一定要重视客户需求。

     以后的IRB（编者注：投资决策评审委员会，负责公司重大产品方向的投资决策）人员，在对有市场的灵敏嗅觉，就像香水设计师一样，能够灵敏区分各种就是对客户需求的感觉。那么，这种嗅觉就是对客户需求的感觉。那么，这种嗅觉能力来自于哪里？来自于客户，来自于与客户聊天、吃饭。我们的接入网、商业网、接入服务器等概念都来自于客户的交流，实际上就是对客户的发明。很多知识智慧在客户手中，我们要多与客户打交道，乐意听取客户意见。客户骂你的时候就是客户最厉害的地方，客户的困难就是需求。

三、把握节奏，坚持客户需求导向

     我们产品开发中最大的问题是简单的功能做不好，而复杂的东西做得很好。为什么呢？简单的东西大家不喜欢，这就是因为技术导向，而不是客户需求导向。

     我认为在相当长一段时间内，不可能再有技术导向了。在牛顿所处的时代，一个科学家可以把一个时代所有的自然现象都解释清楚，一个新技术出现会带来商机。但现在的新技术突破，只能作为一个参考，不一定会带来很好的商机。可是，对于一个具有良好组织体系的公司，如具有IPD、ISC流程的公司，当发现一个新技术影响到客户需求的时候，就可以马上把这个技术吸纳进来。因此说，流程也是一种保证。

     曾经看到过一句话，崇高是崇高者自己的墓志铬。这多少说明了我们在产品研发上不能技术导向，一味追求技术领先，在公司的运作发展上，也要把握好自己的节奏。现在技术发展很快，大大地超过了客户需求，不能及时发生效果，时代已经赋予你们新的使命。你们是负责产品路标的，这个路标是把华为公司带向天堂还是地狱，是决定你们的，华为的前途也靠你们了。

四、坚持理性的客户需求导向

      我们强调，要坚持客户需求导向。这个客户需求导向，是指理性、没有歧变、没有压力的导向，代表着市场的真理。有压力的、有歧变的、有政策行为导致的需求，就不是真正的需求。我们一定要区分真正的需求和机会主义的需求。我们说，一棵小草，如果上面压着一块石头，它会怎么长？只能斜着长。但是石头搬走，它肯定会直着长。如果因为石头压着两年，我们就做两年的需求计划，两年后，小草长直了，我们的需求也要改变。因此，我们要永远抱着理性的客户需求导向不动摇，不排除在不同时间内采用不同的策略。

经过这么长时间的改革，我们已经开始接受了改革，但真正的变化在于我们的指导思想和世界观。如果指导思想和世界观不变，我们就难于开放，难于变革，难于成功。

（选自2003.05.26第141期《华为人》）

全文见：http://app.huawei.com/paper/newspaper/newsPaperPage.do?method=switchPublication&cateId=3461&sortId=1#newsInfo=6961,1