掌握好习惯才能掌握商战主动权

最近淘宝新的战略发布，无论从“淘字号”、“防盗图”、“卖家服务”，从适应环境的角度来看，构建品牌，势在必行，也是商家走向成熟市场的必然道路。无论是零售型的店铺、产品型的企业还是其它形态的店，都是品牌，也就是说你一直都是有品牌，只是这个品牌你自己没有进行系统的宣传，自己也没有重视起来。

以往中国的品牌大多数是靠广告宣传成长起来的。从电视、报纸、杂志、海报、户外广告到现在的网络广告， 广告一停，销量就会下降，从相关企业公布的数据来看，即便是所谓的大品牌也不能幸免。我们从“王老吉”“加多宝”的广告争夺战中就可以看出，为了几句广告词你争我夺，竞争激烈的程度可见一斑。而CCTV的标王每年都赢得了巨大的关注度，尽管广告费上千万上亿，竞标的热度一直以来就没有消减过。

有人说广告的不二法则就是：重复、重复、再重复。有的同学可能不理解，为什么要重复？重复、重复、再重复，这样做的目的就是传递一种特有的价值，使品牌在消费者心里形成烙印，形成持久的影响力。因为只有重复你的商品及品牌价值，才能形成消费者需求反射，养成消费习惯。

而关于习惯的形成，在心理学上就是刺激与反应之间的连接，也有称之为行为学的说法。人在特定的环境下和感官刺激下，会产生某种行为，第一种是与生俱来的本能，另一种就是习惯。通过直指人心的品牌营销，可以让消费者建立起对于品牌的习惯反射。有人认为雪碧最能消署解渴，而大量研究表明喝雪碧其实是越喝越渴。雪碧的广告语是：透心凉，心飞扬；王老吉的广告语是：怕上火就喝王老吉；红牛的广告语是：困了累了喝红牛。看看这些广告词，你就会明白口渴了为什么会想到喝雪碧，吃火锅为什么会想到喝王老吉，开长途车为什么会想到喝红牛，这几个比较典型的广告，推广的是品牌，通过广告语诠释商品的功能，与人们的行为习惯紧密地联系起来，通过狂风乱炸、铺天盖地的宣传，在重复重复再重复的宣传中，从心理学的角度来讲，确实是人人知晓了，小编记得几次开车回老家过春节，同车的亲友都会帮我备好一扎红牛，尽管我还是喜欢喝我的热茶和槟榔，但从亲友的行为习惯中可以看出品牌广告的影响力确实不小。这些品牌都把特定的价值通过不断重复植入到了消费者的心里，使消费者在特定的环境刺激下会引起联想产生购买欲。当然品牌宣传涉及到太多的学问，我们在这里不做太多的分析，只是从广告的形式这个角度来解析顶尖品牌，看起来都非常简单，但消费习惯的养成，不是一蹴而就的事。

大家都知道“淘宝”的“淘”是动词，在在淘宝网的流量里面还有一种很普遍的现象是“逛淘宝”，“逛”也是动词，不过“逛”字，更多的体现是无目地的行为，被动接受淘宝安排的路径，按类目浏览为主，主要用鼠标实现，最后买不买或买什么不好说，而“淘”，是有目的的行为，是主动的按随机路径发生，关键词搜索为主，主要用键盘，要买什么是有谱的，搜索之前就带有一定的目的，不管是看新品还是货比三家。所以，逛和淘是两种不同的消费习惯。逛淘宝，首先在既定的范围内发生，逛导购分享之类的网站也是一样。“淘”这种习惯，是针对平台而产生。通常的出发点是花钱、打发时间，为了购物而购物，重要的是过程。“淘”“宝”是带有主动性的行为，首先是品牌、类别、质地、风格、原产地等维度的关键词组合。这种组合的目的是匹配诉求、缩小范围。每一个维度的关键词，都有可能是行为刺激诱因，也都可以成为培养习惯的路径。比如：提到淘宝女装你就想到搜索谁，这是基于类目；提到女鞋你就想到搜索谁，这是基于品质；提到韩版女装你就想到搜索谁，这是基于风格；提到和田玉就想到搜索谁，这是基于原产地。产品基于哪个维度，就去养哪个维度的关键词，图片、颜色、字体、文案调性都要围绕这个目标展开，最终指向你的品牌、指向你得店铺。

以上的维度，都是基本的。最直接、最深层次的习惯养成，是基于生活的刺激。比如：皮肤小伤口，能想到邦迪创口贴。能否脱离平台的局限，在于产品是不是“宝”。因此，重要的是培养习惯。

最直接、最深层次的习惯养成是基于生活。基于生活的习惯是刺激与反应之间的链接，也就是一个等式。在我们以往的电视广告、平面广告以及其他营销中，经常会使用真实生活的情景来对位，就是这个道理。首先，给自己列一个等式，在什么情况下刺激下，会直接反应到你的品牌？

比如：装房子买家具，我只来红星美凯龙！表面一看，就是一个基本刺激等式，这个等式也不一定非要直接的等式，还可以是：有汰渍，没污渍！这种是品牌前置的思路。最重要的是，要想达到品牌高级境界——“习惯”，就不能丢弃最原始的基础——“信任”。如果没有信任为前提，什么等式都是空谈，没有任何价值。

把习惯植入人心，渗透到生活，还需要有一个定律：价值略大于价格。消费决策的最大因素是价格。有人习惯喝劲酒、有人习惯抽白沙是因为价格，有人习惯喝拉菲、有人习惯抽南京至尊也是因为价格。所谓品味消费，通常不会发生在两个价格的极端。养成消费习惯最根本的问题就先赋予价值，在人心里商品有大于价格的价值。10万的车有人说贵，因为是超出目前的消费能力，500万的直升机有人说便宜，因为是在消费能力之内。关于价值价格的策略是：用贵族的标准定高档次的价格、用高档次的标准定中档次的价格、用中档次的标准定屌丝的价格。商品价值大于商品价格的商品，是所有人的消费偏好，包括“贵族型”消费者，这种偏好，会让人超出所谓理性消费的价格范围，因为消费者会感觉占了便宜。经常用价值大于价格的感知让消费者占“便宜”，就会形成深入人心的消费习惯，这种习惯，是消费者自我认可的行为。消费者觉得购买的商品“物超所值”了，那么你的经营思路就获得了市场的认可，可以说就是获得了成功。

             

人类无法脱离的有两个概念：那就是时间和空间，商业也是一样。比如：早晨习惯喝粥，但是晚上吃米饭；冬天喜欢喝红茶，但是夏天喜欢喝绿茶；在农贸市场买几元的拖把，在超市可能买几十块的洗发水，在商场则有可能买上百上千块的化妆品；习惯去菜市场买青菜、去超市买肉等等。这些习惯虽然每个人的选择会有所不同，但这样的习惯行为应该说每个人都会有。这也是某些电商品牌线下失败的原因之一，反之，也是传统品牌做电商始终不得要领的原因之一。因为平台不一样，空间就不一样，在心里形成的习惯已经固化，而网络购物的习惯或许又是另外一种选择，总之，关键还是习惯。

以上说的是空间，在时间上，我们先来看，到晚7点，就开始新闻联播；提到双十一、双十二，就能想到淘宝大促。比如：一进家门就想换上宽松的居家服；一趟在床上就想翻手机。这样分析起来比较容易掌握行为习惯，有一个例子，大家可能还记得以前在吃饭的时候，出来女性护理产品广告，导致了不少观众的反感，所以在时间的把握上还得讲讲技巧。

时间和空间最直接的策略就是媒体、渠道和创意。注意到媒体所处的空间、投放的时间、销售渠道具有规律性；创意的场景、时间具有真实性；包括宝贝描述和商品图片的拍摄场景也要具有适应性的考虑。

 结语：虽然我们众多的中小卖家，或许没有足够的资金支持，在品牌的路上走得很艰辛，但是，小编提供的分析主要的是给大家提供一种思路，大有大的做法，小有小的巧妙。现在新的淘宝战略已经进入实施阶段，不管“淘字号”也好，“淘品牌”也好，还是线下的品牌也好，从消费者的行为习惯来思考、策划、宣传品牌的价值才是最根本的方向。