电话销售练功十八法口诀

1.    一见如故法 -----开场,赢得沟通时间

 

n         询问对方姓名

 

n         寻找共同点（同行业，同区域，熟悉人…）:我刚才正好联系了…,所以才想到给您…

 

天下无贼

 

2.    虚情假意法------软化对方

 

n         赞美与认同:像您这样的专业人士

 

n         自我表白:我这个人…

 

n         主动道歉:打扰您真不好意思

 

媒婆

 

3.    感同身受法------赢得共鸣,处理异议

 

n         您说得太对了…

 

n         我的很多客户和您的情况一样…

 

开心公寓

 

4.    感恩戴德法-----赢得好感

 

n         真的非常感谢您帮忙推荐…

 

n         真的非常谢谢您对我工作的支持…

 

n         我也不知道真么表示感谢,这样,我这边正好有一份培训需求分析工具…

 

 

 

 

5.    虚心求教法----引导客户

 

n         同时也想向您这样的专业人士请教?

 

n         我想请教一下,贵公司培训是您负责的吗?

 

n         我想请教一下,您以前了解过全脑销售吗?

 

n         我想请教一下,以前您主要给销售人员提供的是哪些课程呢?

 

6.    排山倒海法----宣传课程特色

 

n         如果您想了解这个课程的特点是话,具体是这样的,首先…,其次…再次,还有..最后

 

n         不但…,并且…而且…尤其是…

 

n         我觉得回答您的问题,我总结了这么5点,1…2…3…4…5

 

7.    刨根问底法---深入确认对方需求

 

n         哦是这样,我明白,那我想请问一下….?

 

n         是的,我同意,但是如果…..您会….吗?

 

n         好的,那顺便我再问一下,大概会在什么时候能给我答复呢?因为…

 

n         好的,多谢,那您看我什么时候再联系您比较方便呢?

 

n         好,谢谢您对我工作的支持,那大概您觉得什么时候能给我答复呢?

 

n         好,那您看还需要我提供什么帮助吗?

 

n         是的,那如果…,你觉得如何呢?

 

8.    坦诚相见法---迫使对方真实反馈

 

n         我这个人为人非常实在,如果不行,您也可以给我个确切答复,没有关系的.

 

n         我不是我想帮您,说心理话,谁不想获得客户的认可呢,但这次实在有难度…

 

n         说心理话,做客户服务工作这么多年了,我也深知-坦诚-二字的重要性,但是…

 

n         希望您能相信我,这次我是多次申请才拿到这个价格的.

 

9.    奇货可居法---制造迫切需求

 

n         为确保授课质量,我们这次仅招生40人,所以名额相对比较紧,因为目前…

 

n         我们这个是个小班,所以基本会提前售完…

 

n         不是不给您优惠,因为销售情况特别好,所以公司对价格控制很紧…

 

n         这样的大师来华,国内一年没有几个啊,所以也是一个需要抓住的特别亮点…

 

10.            绘声绘色法---描述课程的优势

 

n         现代销售管理之父JACK WILNER在介绍RICHARD之时,动情地说:

 

n         我的几个培训经理的朋友对我这样说:一年的培训,总得有几个亮点…

 

n         我本人也为能参与到这样顶级大师的活动中,倍感自豪…

 

11.            一本正经法----扮演专业顾问角色

 

n         陈先生,我非常赞同您的看法,就您的这个看法,我不成熟的见解是…

 

n         作为一个专业培训顾问,我个人认为…

 

n         我在培训行业中工作了5年,就销售培训而言,目前大多是经验型的课程…

 

n         就授课方式而言,目前大多是讲授型的,即讲师驱动学员学习,而这个课程…

 

12.            似是而非法----回避客户拒绝

 

n         您说的真好,但有一点我必须指出的是…

 

n         我非常认同,在此我需要补充的是…

 

n         我100%同意您的看法,但是…

 

n         我非常理解您公司的内部情况,但不知道陈先生是否…?

 

13.            回马一抢法—充分介绍信息

 

n         好的,在我结束电话之前,有一点补充…

 

n         好,我马上通过电子邮件发给您,顺便说一下..

 

n         好的,谢谢您,哎哟,我差点忘记了一个很重要的信息…

 

14.            简明扼要法---抓住课程卖点

 

n         如果您要我用一句话概括RICHARD,那就是…

 

n         为什么我希望您安排同事参加,有三个理由…

 

n         您不欢迎这样的课程,我非常理解,但在挂电话之前,我想说三句话,不知是否可以..

 

15.            角色扮演法---变化声音与语气

 

n         哦,您是对..有些疑虑,好的,让我给您作个解释,是这样的…

 

n         是吗? 我个人认为…

 

 

 

 

16.            严防死守法—确认下次跟踪

 

n         了解,我也知道按照决策流程,您不可能那么快有反馈,我不知道您的同事有表示感兴趣的吗?

 

n         我过几天再联系您,向您请教,行吗?

 

n         我希望您能看一下,就一些细节,我们过几天再具体探讨…

 

 

 

 

17.            欲擒故纵法---变逼为放

 

n         行,我今天来这个电话,不是来和您确认”要”或者不要此课程,我只是希望提供一个有价值的信息…

 

n         您先不要做决定,过3天我再联系您…

 

n         因为这个课程销售情况很好,所以我也没有必要逼您做决定,只是名额有限…

 

18.            察颜观色法---听弦外之音

 

n         哈哈,如果不没有理解错的话,其实您真正的意思是….,对吗?

 

n         您是不是觉得….?