共享软件业余者VS共享软件专业者(转)

共享软件业余者VS共享软件专业者

[原作者：Steve Pavlina 翻译者：祥子]

Part I

共享软件业馀者对共享软件专业者 by 史蒂夫•包林纳 手巧软件总裁

为什么当大多数共享软件开发者仍仅有聊聊可数的交易时，某些却是在财务上异常地成功,他们的销售收入从微乎其微成长至千百万美元,? 我们可以从探索这两个小组的不同心态来找到答案。以下我们将称他们作为专业者和业馀者。

首先，让我们来看看...

产品开发周期

业余者

1. 产品源自灵感。

2. 创造产品，不管是否有销售市场。

3. 发布产品。

4. 分散地宣传产品直到行销疲乏。

5. 注意到失望的结果。

6. 以悲观的心态问如下的问题，”为什么做我的销售这么失败?”

7. 生气一阵子。

8. 只与其他失败者交换结果，自我安慰您并不孤独?

9. 对产品或网站(也许)做零星的改变。

10. 放弃产品(除继续处理销售和售後服务)，然後回到步骤1去开发下个产品。

专业者

1. 做基本的市场研究 来确定新产品的最佳机会。

2. 针对您辨认的市场机会来设计和开发一个产品。

3. 创造产品以及产品行销系统和计划。

4. 发布产品。

5. 根据行销计划有系统地宣传产品。

6. 衡量结果并收集回馈。

7. 学习产业顶尖者(公司和产品)的营销 。

8. 以乐观的心态问如下的问题，”我怎么能增加20% 或更多的销售?”

9. 根据教训来更新产品、行销系统，和营销计划。

10. 重覆步骤5 。

在这个周期第一轮回完成以後，最初的结果对业馀者和专业者也许在实质上是相同的。然而当业馀者典型地在第一轮回後便停止时，这对於专业者来说却只是起点。比如说，最初每项产品每月只有$100业绩。业馀者经常在做了几个无法挽救销售量的小修正後便断论这是项失败产品，然後便转移至下个产品。但专业者会自问，”我怎么能达到每月$200销售量?” 经由多次的改善周期和许多次重新发布 (经常超过十次，在几年中)，专业者最终将获得数以万计的月收入。对业馀者来说，每月$100的初始销售量经常被看为失败。然而对专业者，它被看见作为种子。专业者了解，最初的产品发表只是产品周期第一步，未来更有长期的更新和修正，这不只是对产品，产品销售系统和营销计划也将是其中一部份。其中奥秘如下:

为了让一项共享软件成功销售，其中牵涉为数庞大的因素。将所有这些因素在第一次就弄正确的机率机乎是不可能。假设我们有只十个重要因素有关於共享软件销售(产品的质量，产品的市场需求，您的注册奖励方式，您定货的系统的效率，您的共享软件展示文件大小，等等) 。并且假设，各个因素的有效机率是从0% 到100% 。 谨记: 计算这些因素时不是使用加法—您得用乘法！如果所有您的重要因素都是100%，但只要有一个0%，您仍能得到零销售，即使多数机乎都是完美。例如，您能有一个真正地精采产品，但如果人们在使用您的定货单时到不安全，这唯一缺点就能抹煞您大多数可能的销售。

若是这些10 个因素各有60% 有效率? 您可意识到，这意味您只得到预定销售额0.610 = 0.6% 的销售。既使各个因素各在90% 有效率，那仍然是只最佳状况的35%。这个模型明显地过分简单化。 我的目标是消除那盛行的错误信念∶如果您各个定货部份的路径”好但不完美,”您最後的销售仍将是好的-- 现实是许多好因素一起倍增创造” 彻底地失败。”　这公式是: (好但不完美)N =彻底地失败(为一充分地大N) 。如果一切关於您的产品是还好的(最佳情况的60%)，这不意味您将得到60% 可能的销售。它意味您很可能得到的是该有销售量的1%。精炼重要成功因素和逐渐改良您产品的各部份，您的销售系统，和您营销。将会让您的销售额随著时间巨幅地成长。让您能加倍您的销售或使您的销售在一天成长三倍并不是不可能。参见 这篇文章 的一些想法。

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Part II

现在问题的真相是，最初发行时平均所有重要成功因素的有效率於60%附近。特别是首次开者，有许多因素大概是在10% 或更低的。比方说，您的产品网页标题，也许不存在或写得草率。您的产品也许有错误或兼容性问题而让人无法执行。您的网站也许看起来不够专业而吓走可能的顾客。您甚至未能完全接触应该涉及的行销管道。或许您只有一个产品而未曾体验交叉销售其它产品的好处。很有可能这些因素汇总起来，您的销售额将只有应有销售量的0.01%，如果您是继续如此的发展。

通过共享软件销售管道卖软件与在卖场卖软件有非常不同的地方。先试用再购买的方式，顾客在购买之前将经历许多步骤，其中的每一项都可能让他们打消购买念头。一个不完美因素，便使您损失一个销售的机会，当许多不甚完美因素存在时，您可能东丢一个顾客，西也丢一个顾客。想像一个球在一个有十个孔的管子滚下以。您做一次成功的销售正如球一直滚到底而没有由任何孔落下。但如果球由那些十个孔的当中一个落下，则代表销售失败。要使您的产品从令人失望的销售到卓著的销售的方式，需经由有系统地辨认和填补漏洞。

在这产业许多年，眼见这个周期一再重覆。您觉对会惊讶有多少成功的共享软件在他们最初发行时有令人失望的销售... 有些甚至在第一年根本没有销售额。但开发商在几年内连续改进那些重要成功因素，把他们变成畅销品。 所以那个是较好的方法? 在五年内发布五个产品，每个有0.01% 效率，或发展单一产品0.01% 到2%? 如果0.01% 替您平均每月赚$100，第一种情形将让您每月得到$500，这正是一般业馀者采取的方式。但第二种单一产品情形，将为您每月赚到$20,000，并且工作量将较少。

为什么有经验的专业共享软件开发者能比较无经验的业馀者经常发布畅销产品，有三个真正原因。首先，专业者已经将其所有产品共用部分的漏洞填补由，譬如∶将他们的网站销售最佳化，改善定货的过程，实施退款保证，制作一个坚实营销计划，安置优秀搜索引擎，等等。如此当一个新产品被发布时，它已继承了预先的全面最佳化的好处。第二，专业者引用早先开发产品获取的知识，因此当他们发布一个新产品，他们已经消除了所有较明显困扰业馀开发者的的销售杀手。并且第三，专业者已经有第一轮发行只是起点的心态; 因而，他们准备继续改善产品并立刻开始倾听用户反 以便帮助他们找出需要被填补的漏洞。

既使开发者非常有经验，开发者的最初的发行接近完美仍是非常的罕见。如果您发布一个新共享软件产品，我保证它一定纰漏百出，并且它的营收大概少於1% 它该有销售量。如果您提升每个重要成功因素5%，您将增加您的销售的60% 。并且如果您反覆多次的这么做，您将看著您的月度销售额逐渐的上升: $100... $160... $250... $400... $650... $1000... $1700... $2700... $4300... $6900... $11,000... $18,000... 等等。 注意，直到第5次轮回才达到每月$1000!!!

为了改进这些重要成功因素，您必须面对残酷和客观事实。邀请其他人评估您的产品、您的网站，和您定货的系统。这需要将您的自我放在一旁并尽可能虚心。发现其他人是怎么经销他们的产品。倾听其他人怎么认为; 不要欺骗自己由设法说服他们您正确并且他们是错误的。不要担心得设法同时使一切完善。试著看能否在每次发行少量地提高几个重要因素成功率。例如，您也许设法将您的产品网页加强20% ，您的注册奖励10% 更诱人，您的产品界面30% 更加直觉，等等。

以我个人作为例子，在1999年中我发布了Dweep之後，我开始得到要求扩展更多关。如此我发布了扩展包。球员并且抱怨，Dweep 移动太慢了并需要速度控制。如此我增加了一个速度控制。然後玩家想要其它扩展叠板，因此我又发布了一个。然後玩家想要一位关卡编辑，因此我增加了那个。然後玩家想要能张贴他们自创的关卡，因此我增加了一个自由关卡档案柜。结果是增加了太多维护工作，因此我最终停了它，并用玩家能张贴他们自创关卡的论坛替换它。并且当正式论坛最後被停了，玩家的当中一个投入他自己的爱好者站点和论坛，持续使新游戏关卡可供利用。在这期间我并且做了主要网站、营销过程、定货的系统改写，与其他人游戏共同销，和调整价格(它从$9.95涨到$24.95 然而的关卡数量从30 增到152) 。大多Dweep 的销售是这些最後修正的结果，不是最初的发行。

业余者心态使大多人未能得到那最终奖励，并耽溺於在应有销售量1% 以下。但专业者却继续下去... 把那个共享软件产品作为必须被浇灌的树，在它长满果子，一个大丰收之前，耐心的对待。我认为您能说业余者看见杯子是99.99% 空著，然而专业者看见它是0.01% 满。

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Part III

现在来探索在共享软件业馀者和专业者之间的区别根据...

个人发展

业余者

1. 缺乏远见并著重在个人喜好区域努力(譬如设计或程式) 而不是在改善会产生最大效果的区域(譬如行销或自我训练) 。

2. 只经过一两个主要来源而分散地获取知识 (即读书和文章，但不参加现场的研讨会或音像节目) 。

3. 运用您的新知识使您的长处更强(即产品开发)，然而在您最微弱的区域却不长进(即营销和销售) 。

4. 将您学习的精华作为一个秘密。维持一个竞争者缺失的心态。

5. 从步骤1 重覆。

专业者

1. 找出个人优点以及那些减低长处的弱点(粗劣的目标设置习性导致不专注营销计划) 。

2. 辨认出必须要掌握的关键知识及技术 (营销，卖，编程，等) 以及需要改善关键个性 (组织、自我训练、专注、积极性，等) 。

3. 找出多个能改进知识/技术/形像的资源(辅导者、商务夥伴、书，可加入的组织，可参加的研讨会) 。

4. 采取行动并潜心在这些资源。读书，加入组织并在其中活跃，出席研讨会，和从关键个体学习。

5. 耐心地应用这新知识在您的事务和生活，要知道小收获将指数般的倍增当您持续年复一年的运作这个周期。

6. 将您的新智慧与其他人分享经由忠告，文章，志工，辅导他人，等。维持一个非竞争丰盈的心态。

7. 从步骤1重覆。

业余者著重个人发展在狭窄，单维空间状态-- 即成为一位更好的开发者。所有的努力集中於获取更多知识在这个有限的领域之内。共享软件业馀者书架用书将会大多是在一个狭窄的领域之内，譬如软件开发，实际上却忽略其它关键的部份，如行销和销售。

相反地专业者采取一种顾全方法。专业者 解，每个人的生活所有领域交错，并且在一个领域中的弱点(譬如财政管理)，可能削弱在其它领域的力量(譬如编程) 。专业者的书架用书将有各种各样的主题混合，譬如事务、行销、销售、财务、技术、心理学、哲学、健康，和人际关系。对获取知识，专业者保留一个开放胸怀，通过各种各样的媒介，或许读一本软件开发的书，或与同辈讨论行销，倾听安排时间的音像节目，或出席关於销售技术的一次研讨会。专业者寻求多头进步， 解在五个不同领域各10% 的改善，将产生比在单一个领域50%的改善更好的结果。

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Part IV

业余者守卫知识，当作一种贫乏资源... 一种竞争力。因而，业余者很少在专业圈子知名，也因此错过参与专业者互相分享赚钱的机会。这态度抑制新知识回流到业馀者，结果是业余者被挡在他/她的产业门外，与高度成功的”内线圈子”隔绝。非常少数直接地帮助业馀者，因为业馀者从未为他们做任何东西，而且是不知名的。业馀者因而被困在一个贫困的向下螺旋，成长事业感觉像攀登高山。

相反地，专业者 解资讯流动的重要性和与其他人互通资讯将会加深他/她自己的理解。这分享知识种下了有益於专业者未来几年丰收的种子。由公开和慷慨地给，专业者创造了吸引其它专业者的正面名誉。经由这个网路，丰盈的新机会流向专业者，似乎不花一点努力。这给专业者创造一个能支持这个网路并能相当简易成长他/她的事业的向上螺旋。 最後，让我们进入...

心理因素

业余者

1. 不存在或模糊的目标 (“挣更多钱”)

2. 来自不定期的外在刺激影响(富启示性的书籍或电影，关键性的交谈、内部秘密消息等)

3. 重心在於赚钱和招徕顾客购买

4. 责备不利的外部因素(经济不景气、竞争激烈、运气不佳，不公平, 缺乏共享软件具体模型等)

5. 致力於最令人愉快的行动

6. 输不起的心态 根据输赢积累相等的想法(“我什么也不给除非我能得到回报”)

7. 短程计划，只安排单一产品周期的时间

8. 将问题看作为障碍

9. 经常自我怀疑(“成功不可及”)

10. 失衡的方法, 顾此失彼

11. 以为成功来自埋头苦干，忽略实际成果，获得成功的大目标

12.一旦我达到这个(模糊的) 目标，我将会成功的”

13. 没有决心 (“我将试试看,然後再看会怎样”)

14. 避免面对残酷事实，逗留在安全舒适的范围内(“我不喜欢或不懂市场行销，因此我还是继续写程式吧”)

15. 以为冒险和运气是必要的为大突破(“发布一个新产品是像在轮盘上做赌注一样”)

16. 他人的成功故事造成忧虑、自信低落，或不满

17. 频繁地和一样迷茫的其它业馀者打交道，缺乏与专业者讨教学习(小组怨言和同病相怜胜过真实的学习经验)

18. 消极态度阻挡了许多新想法的孵出阶段

19. 对创业的负面态度(顾客相当麻烦，责任太大，伤神费时，资金殆尽，一场危险的赌博，无法同时能赚大钱又能做爱做的事情)

专业者

1. 明确的目标，白纸黑字的承诺(“3 个月内销售增加20%”)

2. 积极地培养成功的欲望

3. 重心在於用户需求和提供有价值的产品

4. 承担结果不佳的责任，寻求 解起因和从错误中学习(特别优惠条件需要改善、产品说明需要重写等)

5. 寻求了解结果不理想的起因并从中学习

6. 致力於最重要的行动 (达到目标) 并且能享受过程

7. 多耕耘的心态 一分耕耘一分收获(“施者为得者”)

8. 远程计划，经常有超前5年的想法

9. 将问题看作为机会

10. 坚持信心和信念 (“成功是必然的”)

11. 平衡的方法 转弱为强

12. 解有志者事竟成 (成功在於一个人的想法)，化理想为行动 (想法与行动一致)，於是成功在望 (行动和结果一致)

13. “一旦我相信我会成功的，外在结果自然地将随後而来”

14. 坚强的决心 (“我一定有办法做到”)

15. 正面面对残酷事实 (“市场行销是生意的关键，因此我必须成为一个市场行销高手”)

16. 避免多馀的风险 将成功机率升至最高,使潜在失败机率减到最小(“发布一个新产品不是赌博; 我将继续改进直到产品大受欢迎”)

17. 他人的成功故事可激发新想法或有更进一步的了解

18. 建立和成功的专业者往来的人脉

19. 多和成功的专业者来往，少和业馀者打交道 (知识和想法继续的交流)

20. 积极态度 让新想法在想像空间中孵化，然後再将他们投入现实世界中测试

21. 对创业的正面态度 对大厦事务(财政丰盈、让家人生活得更好，提前退休，自由，造福人群，实现个人的梦想，做慈善工作，创造工作)

当结果是微小时，业余者寻找安全、舒适，和安慰。业馀者想要知道他们不是单独，因此他们想在多数失败者中寻求安全感，藉由小组发怨言会议在吸引其它业馀者的论坛。他们的内心不安全感使他们非常难以接受失败，因此他们找地方责备... 在共享软件系统的失败，在经济，等。业余者想验证他们的处境，於是寻找”专家”赞同成功在他们的领域是绝望的，唯有幸运者会成功。当从其他人听说失望的销售，他们感到更加安全。成功故事反而让业馀者失掉勇气，经常使他们感受急切，羡慕，或愤懑。

专业者，在另一方面，则无情感上问题。专业者寻求 解和知识。专业者对他/她个人的结果负责，并总在改善。当专业者遭受挫折，他/她想要 解起因，假设，失败的原因是缺乏 解或技术而导致差错。专业者像业余者将至少遭受一样程度的失败，但专业者会从经验学习并发展一个更强的计划。

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Part V

初期您无法由他们的结果分辨一个专业者和业余者。关键区别是从内部的。白手起家的专业者和业余者也许开始在同样立足处。在第一年以後他们的启始结果也许看起来相同。但向前快转十年.... 业余者很可能放弃并离开这一行或仅能 口。同时，专业者已成为了一领导者，有相当的收入。 所以共享软件业馀者和共享软件专业者之间的根本区别是什么? 它可被总结一个词: 恐惧。业余者感到脆弱，相信某些他/她无法处理的事情将发生。业馀者不想要处理卖得不很好的产品，避免面对他/她最深刻的不适应，藉由紧贴熟知事物和舒适来处理恐惧。舍弃追求最好的机会，业余者选择最安全和最舒适的道路。例如，喜爱编程的业馀者将倾向编程的项目，不管那是否是事业最需要的。业余者将自已的感觉连结在外在因素，当那些因素受到威胁，业余者感觉到强烈的欲望促使他们返回到舒适区域的安全。

专业者，在另一方面，内心充了安全和多耕耘的心态。专业者相信不管发生什么，他/她都能处理。专业者不逗留在安全舒适的范围内。当面对变动，他/她都能接受它，并寻找暗藏的机会，大胆向前迈进。这不是说，专业者从未感觉恐惧; 他们也会。区别是，专业者转身面对他们的恐惧而不是因而退缩。

业余者通常并不洞察自己的恐惧. 这种恐惧会被自我安慰合理化, 例如, “我就不喜欢做市场行销”, “我就是不善於计画”, 或是 ”当我在写订单时, 我觉得自己像个耍诈的江湖郎中”. 这种种想法常会令业馀者产生不安, 焦虑, 甚至害怕, 但他们却不知原因为何. 当面对这些状况时, 业余者易过於情绪化, 起嫉妒心和防卫心. 然而业余者应付如此问题是却是退缩地逗留在安全舒适的范围内,专业者则可放下自我并且意识到自己的不安, 然後敞开胸怀的寻求对策并迎刃而解. 一位专业人士说, “我现在虽然因经验不足对市场行销没把握, 但我认识一些热爱市场行销的人才. 我可以向他们询问为何他们乐於此道, 请他们建议几本好书. 相信在不久的将来, 我也可以胜任愉快.” 甚至专业者也可雇请专家或事业夥伴, 截长补短. 但必须有此认知的人才能成功, 没有自知之明的人或害怕并且不认为有必要的人是不会有此体认的.

业余者和专业者的这些模型当然是抽象的。但在这微妙相连之间您必可找到真实的人。希望您在对比这两根标杆之间能发现有助您的专业发展的事物。 史蒂夫・包林纳 是手巧软件的创建者和写和发表演讲关於个人发展题目。这篇文章是版权。2002 年由史蒂夫・包林纳。参观 StevePavlina.com 为更加自由的 个人发展文章，史蒂夫的 个人成长blog，和史蒂夫的自由 个人发展时事通讯。

取自"http://www.tywiki.com/index.php/%E5%85%B1%E4%BA%AB%E8%BD%AF%E4%BB%B6%E4%B8%9A%E4%BD%99%E8%80%85VS%E5%85%B1%E4%BA%AB%E8%BD%AF%E4%BB%B6%E4%B8%93%E4%B8%9A%E8%80%85"