一些“不正规”的软件项目招标前小技巧

     受某位网友之托，要求回复一些招投标写标书的技巧。由于最近这几天一直在外出差，所以写的稍微简单点。往见谅，同时也希望能帮到大家。

本文标的假设的前提是：公司最近想接一个软件项目，需要写招标文件（带方案），公司目前影响力不大（创业型公司），特别需要拿下此项目（客户关系已打通，但竞争对方较强）。

 一、标前分析

   一般进入招投标环节，基本上我们必须和最终客户“接上头”，就算不打得火热至少也要“相互产生一些好感”。值得注意的是，如果用户你并不熟，并不适合在标前送“很昂贵”的礼，原因这里不表，大家都懂的。

1、很少有标的是用户单位某一个领导说了算的。往往用户惯用的手法是让“下属们”组成“内部评委会”对各个供应商进行评估，还会要求写评估报告。所以，你要想拿标，你的产品至少要过得去（纯关系标将会越来越少，并不是所有标的都是只靠关系）

2、用户的预算分析。如果你无法通过“关系”获知精准的预算，那么需要预先进行分析。价格分在我国是非常重要的因素。分析的方法因情况而异，没有特别好的办法，所以标前派销售人员以了解业务的目的“泡客户”是很重要的。客户和MM一样需要泡，越泡越浓。

3、用户之间关系分析。如果你要得到用户的好感，并不是只需针对某一个客户便可，一般来说我常用的方法是把与项目相关客户都要缕一遍，不认识的混个认识，认识的混个脸熟，已经很熟的那就看自己的度了。

  这里值得注意的是：没有用户是真正能称得上“打通”的，在关键时刻变卦的情况很多。

二、招标需求书分析

  一般项目出标时用户都会向各个供应商下发 招标需求书，此时需要作如下分析：

1、招标书是谁写的？如果是对方供应商写的，那么自己胜算的几率就降低很多，因为对方供应商一定会在标书中设置利于自己的门槛。如果是用户自己写的（以前基本不太可能，现在不一定）那么回到第一点，泡用户就显得很重要。

2、招标书上的需求需要仔仔细细的核对。除了硬资质（如获得证书和公司规模）外，软资质就是咱们产品的各个元素是否和标书符合。对于我以往的经验，一般我们写的方案都会与标书中每一条需求完全吻合

  别小看这一条：弄清楚招标需求书的来源是拿标的很重要一点。

三、价格分析

  一般招标分：

 1、公开招标。这是按最终评分来决定中标方的。价格也算是一个因素，但不是唯一因素

2、邀请性招标。一般来说是最低价中标。也有最接近预算者中标。一般这种标的，供应商和客户都“打通了”，求懂。

3、单一来源。这和买菜差不多。讨价还价嘛~~~

 这里的技巧是：我们项目的定价不要写成一块。要分项报价：

  如：XXX系统           报价：20万。———————–这样写是不对的，等于把自己迂回的路给绝了。

正确的方式是：

      XXXX系统：

    1、用户中心  ——5万

    2、后台管理——4.6万

    3、XXX子系统—-XX万

 。。。。。。。

   n、XXX模块—–XX万

 （注意，里面你要塞入一些可有可无的模块，但字面上不能看起来是“可有可无”的）

 总价：25万。 这里再加一句：本次优惠价：20万

   反正凑到最后总价是20万。这在“用户不绝对是最低价中标”的情况，我们可以迂回的砍掉一些模块。既自然又不显得我们是“便宜货”，又给自己留了后路

四、重服务

   很多用户做一个软件，其实很看重软件的后期维护和升级服务。

  所以，我们在方案里面一定要花较大的篇幅体现我们的服务：

  1、如故障紧急响应。人员到位效率

  2、系统升级优惠。

  3、软件操作培训等等

五、知识产权

  亲，请把软件的知识产权写“用户独有”吧。除非你是产品化的东西，否则没必要写成“共有”。

六、技术方案

    你的方案在技术上一定会写的眼花缭乱，这是正常的，但是一定不要写的太虚，另外：

  1、你可以在技术方案中加上“本系统在未来几年中的先进性和可持续性”效应的分析锻炼，让用户知道咱的系统不是一次性的货色。

  2、对用户的硬件环境做一些建议。譬如现有系统使用的是php+mysql,未来我们建议用户上oracle，这样可以提高XXX、更具有XXX。总之技术方案除了固定的套话，需要让用户有所思考，让他感觉我们是真心为他考虑的。

  3、如果用户很在意项目投入。那么我们技术方案一定要准备两种部署方案。既便宜的做法和最贵的做法，以及适中的做法。

  七、人员规模

    在方案中做一些吹嘘不是我们的错。

  我们很有必要在本次项目的人员规模上做一些加工，譬如

  1、表示本次项目我们很重视，为此公司专门成立了专项项目组，公司CEO直任项目组长。XX总监任副组长，其他人物自己加吧。

  2、所以说公司平时出钱让员工考一些证书是很必要的。招投标时可以列出来体现公司的员工“很有文化”的干活。

  3、最好在外部找个知名人物，挂挂名写在标书里，表示这厮是我们针对此项目特地请的“技术顾问”（需要给费用哦~~~）

八、投标书的最后检查

1、  写完标书，根据招标书的需求，请一项一项对一遍，确保不失不必要的分数。

2、做好保密工作。项目的最后报价不到最后坚决不要透露给第三方和无关紧要的员工。

3、标书的封面制作。不要到了标场拿出“散装”的投标书，花点时间做个封面，日后有空做个公司专用VI还是很显得公司有品位的。

4、标书目录一定要清晰。其实评委没有人会在现场看完你的标书，他们拿到标书观看顺序是：封面、封底、头几页、目录、根据目录观看各自关心的东西。

    另外，评委们不一定都是技术评委，也有商务评委、业务评委、操作评委。所以你的标书目录要清晰，让各种评委能方便的看到自己想要的，如果有评委找了半天也没找到，正好这厮性格很内向，这货会给你打零蛋的哦~~~（这是真实事件）

   小结：

    政府客户：标前泡客户很重要，标书需求核对很重要，政府客户对标书规则的比对还是很谨慎的。

  大中型 企业客户：价格很重要、功能也很重要。这帮客户可不一定会按照章法来哦~~~。

   大型企业或外企：其实技术产品的性价比是很重要的。产品本身占很大因素。

   小企业：除了价格没啥别的了

 

附加话：

  对于竞争对手

 1、我们要有信心，能够从竞争中脱颖而出是件很美的事情。

 2、如果实在没有信心，那么帮他陪标，拿点中介费也蛮好，总比空手失败而归的好。

   总之，写标书和分析标的，对竞争对手的分析也是重要环节，尤其在技术方案中，我们要扬长避短，突出我们的特色。写标书钱花点时间了解对手的技术方案、特点、弱点（短项），假如竞争对手在业内有挫的案例更好哦