心理学原理：过度理由效应与干系人期望

在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不觉得奇怪，因为"他是我的亲戚"、"他是我的朋友"，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为 "这个人乐于助人"。

延展到工作中，我们在处理需求和任务时，为满足客户方合理或不合理的需求而加班加点，时间一长，不合理的需求也会变的理所当然。当然，最多的情况是，在我们不忍拒绝超出承受力的期望，最终出现问题，得到的基本只有被责难。

另外，我们在项目管理中，客户往往会尽力的压缩时间，如果正常工期是5天，他们往往希望1天就完成。而我们因为惧怕得罪客户无奈接受此期限的话，不仅是加班加点，成果往往粗糙且进度延期，进而造成很坏的印象。即便通过辛苦加班后可以按时保质完成，那是更灾难的后果，就是客户认为他们要求的合理性得到了印证，继而恶性循环。如果换一种做法，在需求之初据理力争，使之尽量保持在合理的效果内，比如6天，最后成功交付，客户的印象反倒会好一些，再进一步若是能5天交付，却往往能换来客户的赞赏。

为什么会有这么大的区别呢？这就是由于社会心理学上所说的"过度理由效应"。每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因，一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因，因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。

比如说在项目周期的例子中，客户会简单的认为我们所说的是托词，是为了多拿钱。而我们在短时间内没有交付高质量的产品，又会简单的被归结于没有能力和不用心。所以比较推荐的作法是，打破这些简单的原因归结，让客户认知到需求或项目计划及问题产生的真正根源，这是需求分析师和项目经理最重要的事。

曾经在网上看到这么一句话：一顿饭是恩，百顿饭是仇，也算从另一个方面对“过度理由效应”的注解。各位“老好人”们，你们觉得呢？