和草帽鞋的聊天记录

和草帽鞋的聊天记录

 

草鞋帽:

请问，你对大陆渠道管理有没有规划啊？而且你怎样去找正确的代理商做正确的事！你如果将客户细化？你如何争取已被别人占用的用户和开发新用户？你对中国VOIP市场目前的格局有何评价？呵呵，还有很多东东要问你

 

Me:

我们的销售交给经销商去做，市场价格做控制。我不知道怎样能找到正确的人（代理商），所以辛苦的在网络上发布消息和联系！具体占用客户和开发新客户这个问题不是一句两句能说清楚的.

 

草鞋帽:

其实玩渠道的水很深的，你慢慢探索吧，看来你还是新手，不好意思，我是直话直说！

 

Me:

现在VoIP的利润已经很低了，如果进入这个市场会非常辛苦。第一，如果做IP Phone运营，容易触犯国家法律。第二，如果做设备供应商，你需要面对一些激烈的竞争，尤其是关系很难做！你说得我明白，我是一个新手但是需要成长的过程。我有好的设备能够给客户带来经济利益，这是一个双赢的结果，所以有信心做好！

 

草鞋帽:

但我现在认识一帮做VOIP运营的虚拟运营商，做国际业务的，现在铁通由于布城域网很难，所以电话很多采用VOIP，而且要的量很大，你需要找到在大陆在这方面的强势代理商

 

Me:

VoIP占我们产品的10%左右，如果用我们产品的VoIP打动客户的话，没有机会的。因为现在IP拨号器免费送给你.

 

草鞋帽:

不仅仅是这样，你还要帮助客户做方案，分析案例，做项目跟踪，客户只有在尝到甜头后才能压货。做渠道首先要客户压货，这是非常重要的一步，客户压货后，压货的好处：1、用户说明铁心和你在一起了，也就好比是投明状，他投了资金没退路了。2、对于你们本公司来说，客户压货以为着你们资金回收比直接做项目快。你最好参照cisco的渠道管理，cisco的渠道管理很先进。其实，目前对于你来说，找到有效的客户是最重要的，但你要有计划的去找，不要只要是集成商你都去，否则，你会浪费很多时间，而且自信心容易受到打击。

 

Me:

但是我不认识有效客户呀，应该怎么做呢？

 

草鞋帽:

你以前做过IT方面别的销售吗？

 

Me:

没有，很失败。

 

草鞋帽:

哦，没关系，失败是财富，IT失败的因素太多了，不是你个人的因素。你毕业多少年了？

 

Me:

毕业4/5年了

 

草鞋帽:

你以前学什么专业的啊？

 

Me:

呵呵，不是销售.

 

Me:

是机械呀，但是毕业之后一直做计算机的

 

草鞋帽:

做销售是职业的最大挑战，做一个优秀的sales比一个优秀的技术工程师难10倍，所以你要努力

 

Me:

我已经非常努力了，只是不知道其中的窍门在哪里

 

草鞋帽:

我也是学机械的，但后来改为做IT了

 

Me:

首先我知道找代理商应该至上而下（不应该找下面的人），但是我不认识能拍板的人呀！所以我在网络里面寻找，宁可苦一点也不想错过机会！

 

草鞋帽:

方法啊，哥们，以前高考是，很多同学他们即使非常努力都考不上，而我和一帮同学整天玩也考上了，不是他们笨，是方法不对

 

Me:

你毕业几年了？

 

草鞋帽:

6年

 

Me:

我现在连接触的机会都没有，不知道自己应该到哪里去找经销商，所以非常迷茫！

 

草鞋帽:

一般你找代理商能和老板对话是最好的，因为项目投入的决策权都在他手中，所以你要想办法。大的公司，你不能立刻找到决策人，所以你要通过他的项目经理的人，或技术总监引见，先要把他们说服，还有发展代理商，不要傻乎乎的去请客吃饭，否则你老板很难给你报销售费用的

 

Me:

小的公司应该怎样处理呢？

 

草鞋帽:

小的公司直接找老板或决策人。见之前，先了解其公司状况，把你产品介绍时间尽量控制好，不要太长，但要吸引他，所以你要提前做好demo的PPT文档，你们应该都配有笔记本电脑吧？

 

Me:

笔记本电脑是我自己的.

 

草鞋帽:

哦，做IT都应该自己买台笔记本电脑，看来你在工具上肯投资，说明你做事很有恒心

 

Me:

谢谢夸奖。怎样能找到客户呢？

 

草鞋帽:

做PPT文档时，要尽量突出产品的优势，目前产品的竞争分为两个部分：低价格竞争和差异化竞争，所以你要在差异化方面多做文章。我只能给你一些大方向和管理上的观念，真正去实施的是你自己，所以怎样能找到客户这样幼稚的问题，你不要问我了！自己想办法

 

Me:

我应该自己想办法了！

 

草鞋帽

是啊，找客户的方法就那么几种。

 

Me:

那些呢？

 

草鞋帽:

1.通过网上查到做有这种需求的系统集成商，获得电话，约技术主管或核心人员，面谈。2.通过朋友介绍。3.通过客户介绍客户。4. 可以通过一些运营商客户反向寻找这方面的强势代理商，然后去谈。5. 寻找竞争对手的代理商，找到核心人物，做好产品介绍准备。6. 现在一些大的代理商，下面有许多分销商，这个你能找到并能说服他，那是更好了啦。

 

草鞋帽:

你们产品不错，但能把市场做好确实很不容易，但愿你能做好，钱途大把大把！

 

Me:

谢谢鼓励。希望你给我介绍客户呢...

 

草鞋帽:

呵呵，目前还不能给你介绍，因为他们目前有代理的产品，2、他们现在和设备提供商有协议，要改变协议，除非你真的很有魅力，这就是中途杀入市场的难度。3、市场他们推广的产品已经广告出去，改变产品容易引起市场波动

 

草鞋帽:

有时能让一个代理商代理你们公司产品和许多因素有关：1、你们公司的知名度。2、诚信。3、产品是否达到two win。4、投资回报率。5、产品质量。6、sales本人的魅力。而且，找代理商不要太急，感情是慢慢培养出来的，相信付出以后总有回报，但不要老是想到回报，人只有达到无的状态才能真正的拥有！还有，要多看看谈判方面的书，谈判的时候会有一些微秒的东东需要你扑获到，如果你没有经验，那要多看书！吸取别人的经验。

 

感动:

还有哪些需要注意的地方呢？

 

草鞋帽:

做销售一定要在外面交到知心朋友

 

Me:

怎样的程度才算知心朋友呢？

 

草鞋帽:

这个由你来判断了？我的观点时，在你非常困难的时候，一直都会帮助你的人

 

草鞋帽:

还有，工作可以再换，老板可以再换，客户永远是你的朋友，一个成功的sales就是有一大帮的客户朋友，不单单是利益上的。所以对你的客户就象对你的女朋友一样，不要迁就太多，但又要让她体会出你很爱她，这就是做销售的奇妙之处，呵呵。