京东做手机，这个故事可以讲多大？

　　京东成立十一年，JDPhone计划启动七个月。

　　对于京东而言，JDPhone是一个新尝试与新模式，在京东的奋斗史上甚至还来不及写上这一笔，不过，这却是一个把京东从电商企业带向整合产业链前后端平台的新路径。

　　从第一款JDPhone产品努比亚小牛，到今天一共10款产品，涉及5家厂商(中兴、华为、诺基亚、一加、IUNI)，面对今天国内智能手机产业热闹非凡的竞争格局，这个阵容的规模的确并不浩大，JDPhone也没有因为多款产品的热卖而变得炙手可热。

　　不过，这正是京东集团副总裁，同时也是JDPhone计划的开创者王笑松乐于见到的局面，在他的规划中JDPhone不是一个C端消费者耳熟能详的品牌，而是一个针对产业链合作伙伴的平台，在C端京东的烙印越浅越能够打消品牌厂商对渠道的顾虑。

　　尽管JDPhone在消费者端看起来很低调，不过有一个数据值得关注：据不完全统计，JDPhone的预约量已经超过4000万台，虽然存在预约转化率的问题，但JDPhone显然已经成为智能手机产业里不容忽视的一股新力量。

　　JDPhone计划源起

　　虽然是做采购出身，但是王笑松却颇有产品经理的特质。对于JDPhone麾下的所有产品都了如指掌：哪一款的布线最出色、哪一款的电池配置还可以再提升、哪一款的机壳模具选择的最好，作为JDPhone计划的缔造者，将自己最初对于产品的敏感，到积累起丰富的产品经验，再到将其形成体系，也就是后来的 JDPhone计划。

　　最初王笑松认为，作为零售商做好自己的服务就可以了，越少涉猎上游越好。但是随着通讯采销规模的不断扩大，王笑松接触到的产品和合作的厂商也越来越多，很多智能手机的新品规划也可以看到，久而久之他的产品思维开始作祟，不自觉的给自己见过的这些新品“挑刺”：屏幕很好，设计包括工艺都非常不错，但是电池容量很小，屏幕分辨率越高功耗越高，待机时间很短，这是硬伤。

　　他的这番“挑刺”不但没令手机厂商反感，反而被越来越多的厂商邀请他参与智能手机的新品规划。除了王笑松的个人经验外，京东还有一块巨大的资源就是用户数据，能够给出消费者的偏好和消费行为特点，该如何把时下大热的大数据应用与个人的经验结合?从一年多以前王笑松就希望将之形成一个体系，只不过寻找第一个合作伙伴与第一款产品至关重要。

　　中兴子品牌努比亚成为JDPhone合作的第一家厂商，合作的产品小牛逆转第一款产品的出货颓势，成为叫好又叫座的国产新晋品牌，后来又成为“国母手机”再次掀起市场热潮。

　　在一系列的偶然中其实有着必然。

　　努比亚团队与王笑松的碰面是偶然，但是选择努比亚作为合作伙伴却是JDPhone计划首个合作伙伴定位下的必然。

　　努比亚成立之初并不被外界看好，其第一款产品Z5也没能掀起市场热潮，就在做第二款新品Z5s mini的时候努比亚总经理倪飞带着试试看的心态找到了京东，作为新品牌又缺少互联网资源，建独立的电商渠道需要导流量，这不是自己的强项;而线下渠道所需要耗费的成本甚至可能更高。

　　于是有了王笑松与努比亚团队的一次碰撞，“我一见就很喜欢这款产品，当时就把机器拆开来，发现布线、内部结构很好，而且配置很主流，而且他们还给我介绍了拍照可以将对焦和测光分离的新技术，做这个其实很不容易。”虽然外界一直对努比亚不看好，但是拿到产品的王笑松有了自己的判断，而除了产品之外他也清楚努比亚背后是依托着中兴的研发、制造实力。

　　如果是强势品牌厂商恐怕不愿意开这样的合作先河，而实力弱的新品牌在研发、制造、工艺方面的水平又很难令王笑松满意。努比亚正是一个最合适的合作伙伴，虽然是新锐的团队，决策速度快，包袱轻，同时又有母公司的资源做保障。

　　努比亚的适时出现，也令JDPhone计划的合作厂商定位应运而生。但是合作如何推进，京东的JDPhone计划究竟能够给予努比亚这个新锐品牌什么样的支持?

　　最直接的就是在产品的优化方面，京东方面收集了来自京东用户评价，将用户的槽点转变为产品升级的意见，小牛第二代产品将机身做的更薄正是来自于京东方面的建议，最终定价就是努比亚充分考虑了京东对于市场反应的判断后的结果，根据后续的市场反馈来看1999和1499这两个价位还是极具市场打击力的。

　　除此之外，JDPhone更重要的价值可能就是帮助厂商预估市场，饥饿营销、运营商定制这些事实上都是手机厂商的梦魇：如果可以准确把握用户需求量，恐怕故意为之的饥饿营销不会大行其道，一个全新的品牌，对于市场的把握和用户的反馈缺乏了解，最保守的办法当然是试探性进入市场。

　　而以往的运营商定制更是让手机厂商苦不堪言，运营商作为通信服务提供者所了解的只是用户使用通信服务的数据，而对于终端产品的把握甚至还不如手机厂商，在这样的背景下所提出的定制需求往往转变为库存。

　　京东通过大数据能做的除了在产品上给出建议，在市场预判上也能够给予一定的支持，而这就成就了另一个必然。

　　虽然努比亚小牛成为国母用机是偶然，然而能够在成为市场热门的同时不断货却是必然。

　　智能手机是一个产品生命周期短，但是制造备料周期长的产业，所以对于市场需求的判断变得至关重要，一款产品操作失败造成库存过大就会导致资金被套住，后面的产品研发、上市都会举步维艰。据有关人士透露第一代的出货量甚至都没能到五位数字，这令倪飞和他的团队不敢大量备货。

　　为了让努比亚能够具有市场信心，王笑松想出了预先支付定金的做法，京东预先支付了定金给努比亚，而这样的做法在电商企业里还从没有过。

　　虽然保证金不是常规做法，但确是努比亚的一颗定心丸，该做法给厂家带来的信心远大于其实际意义，这也令努比亚一直没有长时间大幅缺货，当努比亚成为国母手机新闻爆出时，迎来了一轮市场销售高峰，京东同期做了相应的推广，把握住机会掀起了一轮销售高峰。事实上，营销事件的热度稍纵即逝，如果当时是缺货状态，那恐怕这块诱人的蛋糕就只能看得到吃不着了。

　　保持初心

　　虽然不是每战必胜，但是通讯采销事业部已经拥有了关于JDPhone计划的执行方法论。

　　采访间外传来一阵阵欢呼声，“酷派的人在这里，跟我们的人组成作战小组。”对于这样的场面王笑松已经司空见惯。时值京东618促销，京东通讯采销事业部每天都是川流不息，各个作战小组都严阵以待。

　　从最初寻找合适的合作伙伴，到今天拥有了中兴、华为、诺基亚等厂商的加盟，JDPhone计划已经有了自己的班底和体系。

　　但是仍然有两个障碍摆在京东面前，在传统领域里品牌厂商就对渠道颇多防范，京东同样面临这样的问题，由于京东还会干预智能手机产品的定价，就更让不少厂商心有疑虑。

　　但是，今天的王笑松成为了不少手机厂商的座上宾，新品发布会上王笑松被频频拉去站台。就不难看出JDPhone团队经过这半年与厂商的磨合，已经获取了不少厂商的信任。“我们团队里有个总监是来自传统渠道的，开始做的时候他也提到了厂商们的顾虑，因为线下有过惨痛的经历，所以几乎都是抱着试探性的心理。但是当厂商发现他担心的事情没有发生时，合作就会进一步推进。因为我们没有失去初心，言出必行。”王笑松说。

　　而JDPhone的初心就是利用京东的平台为消费者和厂商提供价值，而不是挤压厂商利润甚至短路厂商在消费者端的影响力。所以JDPhone计划不会在手机上打任何logo，甚至不强制要求厂商预装京东的应用。

　　当《商业价值》记者问及京东是否会为了合作伙伴降低自己利润的问题时，王笑松澄清：“我们做的事情，从来就不是高利润的，我们的优势就是控制除了产品外各个环节的成本，例如提升库存周转，例如营销精准化，把利润让出来给用户。”

　　所以京东参与定价的举动是希望以更有市场打击力的价格推出产品，王笑松的初心不是挤压合作伙伴，与此同时京东还要背负起责任，而不是完全把库存压力甩给手机厂商。

　　摆在京东面前另一个障碍，或者说是诱惑，就是扩充产品的频率、规模。

　　拉住一匹快速奔跑的马，有时候并不比驯服它来得容易。JDPhone计划会提供包销或者是保证金这样优厚的合作条件，虽然能够避免断货，为手机厂商提振信心，但是同时也需要与手机厂商共同分担风险，这就意味着京东已经不再是单纯的渠道，在合作伙伴以及产品的选择上，要考验京东大数据所能发挥的真正作用以及整个团队的能力。

　　在产品节奏上王笑松已经立了规矩：一年肯定不会超过20款，每个时间段每个价位段只推一款产品。在产品的选择和合作伙伴选择方面，虽然面向所有手机厂商开放，但是提出了一些生产工艺、供应链整合以及售后服务方面的相应需求。虽然从来没有过制造型企业的经验，但是王笑松却很在意手机厂商在制造、检测方面的能力，他几乎去过所有合作伙伴的工厂，而对于自有制造能力强的厂商他有自己的偏爱。

　　究竟JDPhone能否平稳快速的发展下去，要看如何践行这两个准则。

　　在新品即将开启预售的时候，王笑松偶尔也会彻夜难眠，由于京东集团CEO刘强东的放权，与具体厂商如何合作，资源如何倾斜给合作伙伴都扛在王笑松肩上，JDPhone计划就是那根把京东和手机厂商栓在一起的绳。

　　包销的承诺背后除了数据支持外，王笑松强调：如何跟厂商配合很重要，我们会跟厂商建立联合作战小组，针对传播、营销、引流、定价、配置、产品节奏、排产计划进行沟通，每一个环节都要花精力和时间，而量只是最后的结果，这些是保证达成结果的关键。

　　不难看出，在理性的数据背后，是王笑松团队对于产品、合作投入的感情，而对于初心的坚持恐怕也需要依靠团队来实现。

　　想象空间

　　JDPhone的快速发展给京东打开了一条不同于天猫的新大门：做沟通前后端的平台。

　　对于产品强，但是市场能力弱的公司，京东也会关注，也会重视，这令不少小B们看到了机会，也徒增了亲切感，随着小B成长为大B，打造出多款机皇后，京东会成为“独家渠道”，虽然今天努比亚有自己的电商平台也有天猫旗舰店，但是京东仍然是其大本营，因此独家是指购买惯性与关注度方面的独家。

　　当然，王笑松不希望京东给厂商强势的印象，没有厂商希望销售之后就不再与用户发生联系，所以流量的获取只是最初步的，“厂商要的其实不是流量，而是粘性和忠诚度，所以我们也希望最后将流量也好，用户的粘性也好回归到厂商这里。真正做到开放、合作、共赢，一个良性循环的闭环。”

　　而这个闭环打造成功了，JD Phone才有更广阔的想象空间：只要厂家愿意，虚拟运营商的资源、电子书、数字音乐等京东的内容资源都可以整合进JD Phone。帮助厂家在硬件之外的体验和服务上获得更多的优势和资源.最近京东又推出了JD+计划，比JDPhone更进一步，这是一个以智能硬件为切入点的生态链平台，在这个平台上聚集了前后端的众多相关厂商，同时这些智能硬件设备还可以连接京东智能云的服务，当然会结合京东的渠道优势进行预售抢购，独家发售。

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