影响力 读书笔记

全书摘要~~~典藏版~~

引言

chap1影响的武器

1. 卡嗒，哗--- 固定行为模式

①假冒小火鸡的叫声就可以启动雌火鸡的母爱磁带。小火鸡只有发出"吱吱"的叫声,雌火鸡才会照顾它,沉默的,妈妈会置之不理.而实验证 明,在面对黄鼠狼和抚育下一代之间,雌火鸡选择后者(收益).

②动物求偶

③动物猎食

④人类的例子

当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们 得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。不用是真的理由,只要说出"因为"这个词就够了.

 

2.现实营销中，销售者无论是通过给货品贴上一个高出原价很多的价格标签，还是将货物维持在原有价位同时贴上“减价”或是“折扣”的说明，所利用的都是顾客的“昂贵＝优质”的思维定势，相比而言，后者还钻了人们总是喜欢占便宜的空子，因为格外具有杀伤力。

 

3.人类文明进步的一个标志就是人类可以更频繁的,不假思索地去采取行动.but会有商人利用我们的这个固定行为模式,得以牟利.

Eg. 优惠券不一定真的有优惠.珠宝店提高价格反倒销量提升.

 

4.对比原理：如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。如果我们在放下一件轻的东西之后再去提起一件重物，就会觉得第二件东西比单独去拿时要重得多。对比原理是心理物理学里一条著名的原理，也适用于其他认知领域。

Exp.一手放热水,一手放冰水,再同时放到温水里. 营销时,先卖贵的套装,后卖便宜点的散件,顾客就会觉得不太贵.

 

5. 人类行为的心理学原理为基础---分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

 

chap2互惠(weapon1)――一个古老的原则：给予，索取……再索取

1.互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式来回报他人为我们所作的一切。尽管互惠原理经常带给人们以负债感，但是总体而言，我们从中得利的时候还是占多数的，相比而言还是划算的。互惠原理是人类社会形成的一大助力，是群体协作的 默认基础。

Eg. 商场里的“免费试用”.募捐者在机场先送花后募捐.

 

2. 互惠原理具有压倒性的力量eg.①政治,互投赞成票.②商场里的免费的试用,安利.③互惠原理认可强加于人的负债感,机场里"先施舍后乞讨"的募捐者.④ 互惠原理引起不公平的交换

 

3.拒绝－退让策略①相互退让、认知对比,谈判高手都会有一个"让步"空间..水门事件之谜.②副产品: 责任感,那些对手使用了“拒绝－－退让”策略的实验对象觉得自己对谈判的最后结果负有更多的责任.③副产品: 满意度,如果一个协议的达成是通过对方的让步得到的，那我们对这个协议会更满意。

 

4.怎样保护自己?①积极抵抗,别接受小恩小惠②分清敌友,心安理得的试吃

 

chap3承诺和一致(weapon2)――脑子里的怪物

1.赌马时,下注后,对自己的马更有信心.销售员虚报低价,再加价,顾客仍不改变选择.

 

2.在我们的文化中，我们非常看重始终如一这种优秀的品性，而且也理应如此。因为它使我们的世界变得更加合理，而且为我们的世界带来更多的利益。但是不加思索地保持一致，有时会带来灾难性的后果。

 

3.就像大多数其他形式的机械反应一样，保持一致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。一旦我们对某件事情做了决定，固执地坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情，因为我们真的不需要再为这件事情左思右想了。

Eg.玩具商在圣诞节的销售策略,为了应对1.2月的淡季,在圣诞节广告上的玩具库存不足,只好用别的代替,父母对小孩要保持承诺一致,所以会在节后给孩子买广告上的玩具.

 

4.承诺是关键,最好是书面的.会具有很强的约束力.

Eg. 商家的"放长线钓大鱼",义工协会先民众调查再立公益广告牌.

 

5.即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。

 

6.公众的眼睛起到监督作用eg.帮患者成功戒烟.

 

7.大学的"地狱周"活动,原始部落残酷的成人礼仪式,军校的新兵训练,目的对于一个要建立一种持久的凝聚力和卓著感的团队来说，他们是不会轻易放弃加入过程中的艰辛的。因为这种艰辛会形成一个优势，激励那些不愿接受残酷考验的人。

 

8.一个有效的承诺会引起我们内心的变化，甚至这种内心的变化还会“长出自己的腿来”。也就是说，人们并不需要时刻去巩固这种内心的变化，在保持一致的压力下，这种变化自己就会巩固下来，它会寻找到新的支撑点。

 

9.怎样保护自己?①来自肠胃的信号,当时就发现上当了,就别掏钱了,立刻转身离开.②来自心灵的信号,如果时间倒流,你还会这么做吗?

 

chap4社会认同(weapon3)――我们就是真理

1.社会认同原理---我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。

Eg. 喜剧里的配音笑声,剧场里的带头鼓掌的,酒吧门口排队的"托儿",乞讨者盒里自己先放几块零钱.

 

2. 一个散播末日宣言的教派失败了,反倒大肆宣传,怂恿更多的人入会.因此这个教派的任务很明确：既然物质证据不能被改变，那就得改变社会认同。说服别人，你也就被说服了！

 

3.在观察他人的反应以消除我们的不确定性的过程中，我们很可能忽略了一个细小但很重要的事实，那就是为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。

Eg. 新闻,一个女的被奸杀,38个邻居都听到了,但是没有一个人报警.---责任分散效应

 

4. 本书作者的建议是，当你遇到突发灾难时，直接从人群中挑出一个人来，注视着他，指着他，直接对他说：“你，蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车 来”，前提是您必须还能说话。总之，在紧急状态中需要帮助时，最有效的策略是减少周围人对你的处境和他们和责任的不确定性，尽量把你所需要的帮助表达精确。不要让旁观者自己去下结论，因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境作出错误的诊断，在人群中尤其如此。

 

5.社会认同发挥作用的一个重要条件是上文中提及的：不确定性，还有一个则是：相似性。也就是说，与我们类似的人的行为对我们最有影响力，因此，我们更有可能效仿与我们相同、而不是与我们不同的人的行动。Eg. 广告里普通人越来越多.怕水的小孩儿会模仿同龄人游泳.

 

6." 维特效应"---自杀事件的主人公和后续的交通事故事主之间存在某种相似性；在扩大研究中，研究者发现，媒体上对暴力的过分宣扬与实际生活中的暴力事件增多有必然联系，而且，在前后的事件主导者身上都存在者一定相似性、比如说年龄、职业、生活环境等。 邪教人民组织圣殿先把会员带到热带丛林..然后组织人们集体自杀..

7.怎样保护自己?①快速识别出伪造的社会认同,不要信广告.②避免无意的错误,看到 别人有危险,帮忙报警.

 

chap5喜好(weapon4)――友好的窃贼

1.人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求.保险公司经常"投其所好",利用五同，即同学、同乡、同事、同窗以及同姓。

Eg. ①特百惠的家庭聚会.(也用到了前三个weapon)②销售员经常这么说"是您的朋友××推荐我拜访您的，他说您可能需要……"

 

2.我喜欢你的几个原因① 外表的吸引力,所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这样一种正面特征。②相 似性,我们通常都会对与自己相似的人更有好感,一些研究表明，我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人。③称赞,人们对于称赞有一种自动的“咔哒，哗”的正面反应，即使人家很明显是别有用心地博取我们的欢心④接触和合作,一般来说，我们总是比较喜欢我们自己熟悉的东西。一个很简单的例子就是，相比照片而言，我们总是更喜欢镜子中的自己，而我们的朋友则相反。eg.好警察与坏警察.⑤关联

Eg. 倒霉的天气预报员和信使.名车配美女,商品和明星.体育暴力事件---原因是“当所有其他的因素都一样时，你会为与你同性别、同文化、来自同一个地方的一 方加油……而你想要证明的是，你比其他人要优越。你为之加油的那个人就是你的代表；当他得胜的时候，你也赢了。”

 

3. 通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。当我们相信自己的成绩能得到别人认可时，我们不会去仰仗别人的光环。相反，当我们的更人威望或公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。

 

4.怎样保护自己?

不用阻止好感的产生,尽情释放它们,当我们所作出的任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。

 

chap6权威(weapon5)――引导下的敬重

 

1.密歇根大学的心理学教授Mligram(1974)主持了一个实验，结果表明，具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。

Eg. 亚伯拉罕心甘情愿地将匕首扎进自己年轻儿子的心脏.

 

2.有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。

Eg.护士从不质疑医生,导致用错药.

 

3.当我们进入“咔哒，哗”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。权威的暗示有①头衔②衣着③外部标志,车子

 

4.怎样保护自己?

①问自己:"他是不是真正的专家?"②识破销售员服务员伪装的真诚,他们通常会故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话，从而微妙而有效地证明他的“诚实”

 

chap7短缺(weapon6)――少数的天下

1.可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

 

2. 物以稀为贵,商家经常利用①数量有限②截止日期诱使顾客盲目购买.

 

3."心理抗拒"理论---当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会 使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

Eg. ①爱情,"罗密欧与朱丽叶效应"②枪枝③清洁剂④禁片越禁越有名

 

4. 要想增加一条信息的价值，并不一定要查禁它，只要让它变得稀少难得就可以了。Eg.独家新闻

 

5.最佳条件①当新的短缺出现时比一直就短缺更有诱惑力：价值更高的小甜饼和公民权冲突,给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险。不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩.②对稀少 资源的竞争：愚蠢的狂热

 

6.怎样保护自己?

我们不是依赖对形势面面俱到的认知分析，而是仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号。如果在一种让人顺从的环境中，我们能够捕捉到这种冲动的信号，我们就知道有人正在使用短缺策略，因而必须提高警惕，做好防范的准备。

 chap8立即生效的影响力――自动化的时代，原始的依从

1.原始的机械性

2.现代的机械性,当我们没有心情、时间、精力或信息来源对现状进行全面分析的时候，我们更可能使用这些孤立的提示。

3.捷径是神圣不可侵犯的

转载自：http://blog.csdn.net/simongyley/article/details/24450267

参考：http://www.cnblogs.com/fuleying/p/3480135.html

http://www.winshy.com/2014/02/influence/

http://www.ruanyifeng.com/blog/2013/08/influence_the_psychology_of_persuasion.html

http://book.douban.com/review/5331732/

http://zhouchaowei.com/%E3%80%8A%E5%BD%B1%E5%93%8D%E5%8A%9B%E3%80%8B%E8%AF%BB%E4%B9%A6%E7%AC%94%E8%AE%B02014-3-11/

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ae191b20100qxg7.html

http://book.douban.com/review/6467474/