招商与代理--营销至上

近些年，招商型的公司企业多只有多，类别也数之不清，大小都有，良莠不齐......可以说真是乱杂参差，，令人眼花缭乱，目不暇接。有生产厂家自己招商的、有转让技术专利的、有贴牌生产的、有委托加工的、有什么总代理招商的、也有什么联合招商的、还有什么加盟连锁的、有什么诚招代理的.........应有尽有，不应有的也全有！

到底了，就是一个代理与招商的问题，关键还是要看具体的市场销售，不管是招商还是代理，都要看具体终端市场推广的制胜之道，那就是还要看市场：营销的人最早时候叫采购员，后来叫推销员，最后叫销售员。然后新产品营销发展过程最开始是全国代理，后来是省级代理，逐渐细化。三十年来营销的总体升级是：企业的触角越来越长，越来越接近真正拿钱的人。营销的本质是从迎合需求到创造需求，从渠道驱动到终端拉动，从面向中间到面向终端。

那么，有规律可循吗？能把握规律吗，因为企业的营销必须通过规律来制定战略。改革开放三十年来，我们积累下来了很多经验同时也积累了很多问题，首先是“学术跟随、政策竞争”，靠这个经验虽然做起来很多大企业，不过近年来已经行不通；其次是“关系玩透、专业不够”，做药的代理商关系也很硬，但是大家专业都不够；第三是“农村包围城市、围城容易进城难”，虽然外资企业进不了农村，让出了市场，可是大多数企业占领农村之后很难进入城市；第四是“有销量没市场，就是销售规模很大但是掌控不了市场　”。

必须承认，我们的营销已经进入了新时代，特点是一专二新三品牌，一专是专业化，二新是产品创新和营销创新，三品牌是在医生心中有专业化形象，在具体消费者口中有口碑，在渠道商中建立信任。现如今的营销模式已经转为学术开路，利益兼顾。新时期的营销应该以触角前伸为特征，以竞争焦点下沉为关键，以进科研院为开始，以专业为武器，以学术布局和策划为核心，以公益活动为依托，以买者和卖者心灵争夺战的一场现代信息战。

企业招商难的本质是代理商推广难。代理商推广难是因为没有专业支持。现今越来越多代理商开始重视专业化的推广。而代理商应该是用地方专业资源和政府关系资源博弈企业的产品资源和政策资源。如果企业抓住了终端消费者心理，企业对代理商博弈能力会大大加强。

在未来，营销的渠道将继续下沉，终端将重新定义。如果抓住分销商的心，就不怕代理商变心，如果专注消费者的心，就不怕分销商不用心。相比之下，企业之间的竞争包括三个层面首先是政府层面，然后是营销管理层面包括营销战略和营销平台，最后是终端推广层面，而成功的推广就是具体消费者认可和期盼。

那么如何来推动企业专业化呢？专业化不是开海量的科室会。专业化应该是学术为基储以专业为标准、以推广为手段，其中的核心是学术，应该是因学术而专业，因专业而可信。这也许就是很多企业做不来的“文化”！

未来营销发展还要关注两大布局，目前企业在营销上考虑的布局第一是横向的，每个企业都会做的，比如北京上海广州市场每家企业都会去开发，至于市场份额就因企业情况而定了。纵向的市场布局，相对少一些，比如是直接进KA卖场还是进社区便利店？这是一种博弈。

同时还有两个布局是企业很少考虑的，不过以后要好好考虑。首先是对消费群体的定位和衍生的布局，因为有时候一种产品是是人都能用的，所以代理商的范围要做广。还有就是专门性产品销售方向及布局，产品必须仔细说清楚适应人群，（比如女人专用牙膏，如果是女人，那她就会关注）这样就会卖得非常好。

许多企业都说代理商不配合。不配合的原因包括怕企业拿走代理权、或者怕企业了解清楚失去谈判能力、再或者就是不想花钱。多好的东西那只是自己说的，终端销的快的东西，那才是有“价值”的！首先是如果新产品刚上市，是不适合做大活动的（投的多，回不来怎么办）；如果做了3、4年的专业市场，可以直接做全国大活动，不需要代理商，可以借助媒体和政府机构（要有很雄厚的资金后盾）；还有就是上市定政策之前想好市场推广策略，国内企业在这方面经常脱节，企业一定要在上产品之前想好怎么卖（未雨先绸缪）；最后就是要明确分工，大的活动厂家做，小的给代理商做（不要老想着套别人）；企业的市场部应该负责整体统筹管理，执行指导，改进评估（扶上马，送一程）；应该提供执行数据，让对方看到利益（有钱谁不赚，，除非脑子进水了）......当然，关键还是要看“招商企业够不够格”来招商，这个包含的方面就多了去了......