季琦：VC青睐的“攻城略地者”

                                     http://www.sina.com.cn 2008年01月17日 13:56  三联生活周刊

汉庭酒店连锁创始人、董事长兼CEO季琦

　　IDG副总裁熊晓鸽评价投资对象，提到一个“唯一让我们投了三个项目的人，他也是唯一一个连续创业都大获成功的人”。从携程网到如家连锁酒店，再到现在的汉庭连锁酒店，季琦是那种“传统行业里很不传统的人”。风险基金投资人称他是冲锋陷阵的类型，“把一个企业从无到有推向上市，然后投身另外一个事业，很多风险资金喜欢这样勇猛的创业者。”

　　记者 吴琪

　　“我们四个人就像一张拼图，少了哪一块都不成”。1966年出生在江苏农村的季琦，曾经上海交大精于技术研究的高材生。提到创业伙伴，季琦最为强调四人的平等性，“我们很早就约定过，不要说我们是‘某某人和他的创业团队’。”1999年，当分别掌握着互联网技术、旅游业经营管理、德意志银行投资经验的季琦、沈南鹏、范敏、梁建章四人走到一起时，“携程”成为他们创业的起点。

　　“我们第一次创业选择做一家互联网企业。互联网的实质精神是什么呢？就是平等。你不要小看互联网企业彼此不分上下互称姓名，这种平等实在降低管理成本。”网上的机票和酒店预订业务，可以让全国各地的旅行者统一起来向酒店和航空公司下单，让每一个人通过网络享受同等的待遇，而这是被行政区划人为割裂的传统旅行社无法做到的。在季琦的看来，这是携程获得成功的最重要原因之一。

　　携程是以美国的两个商业模式为参照的，很快吸引IDGVC的投资，获得了几十万美元的启动资金。现在回头来看，季琦觉得携程能吸引IDG，一是因为团队不错，四个人各有特色，互相配合；二是携程参照的商业模式在美国已经成熟，“互联网热火的时代，做什么都容易成功”。

　　1999-2000年，包括携程在内的各大互联网公司竞相“烧钱”的疯狂总让季琦内心隐隐不安。于是他便开始琢磨怎样才能获得“收成”。携程的营收主要是通过订飞机票、订房和订购旅游线路这三个主导产品实现的，令几位创建人没有料到的是，其中订房收入占了大头，约占总收入的80%以上。看准了这一点，从2000年起，季琦开始有计划地吸纳全国订房业中的优秀队伍。携程从此不再是一个虚拟的网络概念，而是网络与传统订房业务并举，业务量呈现出成倍放大的趋势。

　　季琦等“海归”们虽然在美国听说过风险投资，但是对具体操作并不了解。当时国内很多企业通过银行贷款、赊帐等方式筹钱，VC是个极为新鲜的名词。季琦很快就看到了风险投资的好处：资金进入和退出的机制非常灵活；风险资金的进入能规范公司管理，从财务制度到组织架构都有一整套的规则。当IDGVC愿意投钱给“携程”时，“说实在话，我们真是受宠若惊，别人能投自己就不错了”。IDG当时在美国做得并不算大，但是它在中国的风险投资扩张迅速。季琦觉得自己很幸运，“我们两个高速发展的团队在早期就碰到了一起，互相促进”。

　　但是此时的国内创业者，对于怎么与投资方谈价格并不在行。”他们都有一套类似于MBA的算法，现金流、未来股价市盈率等等，我也搞不清楚他们的算法。我们的定价，说个心里话，咱们刚刚创业的时候跟他们比就是农民，说不清是多少价钱，四个人商量个大致价格，也没有什么议价空间。”好的项目加上风险基金的进入，携程在运作30个月之后成功上市，2006年中的市值达到15亿美元，高过规模远大于己的新浪、搜狐和盛大。

　　但是当年携程在第三次融资时，遭遇到互联网时代的寒冬，季琦说“当时没钱，很‘饿’，不知道严冬要多久。我们拼命融资，当钱拿得太多了，达到800万美金，实际上200万美金就够了。我们第二年1月份就赢利了，如果那笔钱少拿一点，少稀释一点，目前我们这几个创始人就可以跟大的富豪拼一拼了。”季琦说这是创业者很容易遇到的问题，“在赢利之前，没有人能精确算出来，到底融资多少才合适。 所以企业到了中后期一定要相信你自己内心的声音，有自己的判断。”

　　而创建“如家”经济型连锁酒店，来自做携程的经验。2001年，携程网的一位网友在网上发了个帖子，抱怨说在携程上预订宾馆的价格偏贵。这引起了季琦的注意，于是他对携程网上订房数据情况做了分析，发现新亚之星的客房卖得特别好。再一看，原来新亚之星的客房特别便宜，在150-200元之间，属于经济型酒店连锁经营。季琦马上亲自去试住此类酒店，为了制定最符合客人需要的产品，他还在北京的地下室住了半年。

　　季琦发现，相当数量的业务出差人员为企业中、低职位员工，出差补贴都有一定额度，通常一天吃住总额在二三百元上下；另外，假日期间，为数众多的散客旅游也偏向于选择价廉物美的居住场所，舒适享受退居次要地位，简洁干净成为首要条件。

　　熊晓鸽说，如家还有一个聪明的做法，它们一般离四、五星级酒店很近，客人只用花费200元住宿，请人会谈或吃饭去附近的高档酒店，很有档次。这是如家在不知不觉中借用了高端酒店的资源。

　　做“如家”的时候，季琦等人已经通过携程赢利，手里有钱了。这时候在融资上有过教训的团队，开始谨慎地吸入资金了。“但是如家的扩张需要大量的经费，这点和携程不同，互联网开始赢利后就不需要投入了”。

　　季琦等人带着“如家”项目在市场上找了一圈，却几乎引不起风险投资基金的兴趣。“这时就显示出IDG的独到眼光，大家当时都不看好传统行业，IDGVC却能看到互联网冬天之后，服务产业在快速兴盛”。IDG在如家投了几百万美元，如家得以进入资本运营轨道。

　　2006年10月，如家成功在纳斯达克上市，这是季琦等四人团队在三年时间里，第二次成功操作企业境外上市。

　　“我是一个做事情特别需要激情和新鲜感的人”，如家成功后，退出如家的管理层的季琦于2005年初创立的汉庭酒店集团。相对于如家的“干净、经济、温馨”的口号，汉庭以“现代、舒适、超值”的特点来区分。他希望通过提供更宽大的床和办公区域、SPA豪华淋浴、以及免费宽带等，开拓一片新的市场。

　　“汉庭”经营初期，在资本市场日渐老练和谨慎的季琦独资经营，把汉庭的资产“捂得很紧”。季琦现在打趣自己当初的想法，“我还是有点小农经济意识，以为自己投资几千万就能做成，但是这几年市场发展更快速，我初期的想法太保守，后来选择了开放股权”。

　　2007年7月，汉庭融资了8500万，创造了服务业首轮融资最大数额的记录。

　　此时季琦选择资本的标准时，既要有一个好的品牌，又要熟悉中国市场。“大的外资集团对中国高端市场非常了解，对中低端市场却不够重视”，这次融资是由鼎晖创投、IDG-Accel中国成长基金、成为基金、北极光创投和保银资本五家著名投资机构共同完成。能够懂得在中国做生意的IDGVC、再次投资了季琦，达成的三次合作。