打破现有市场壁垒、重建市场边界——老吴说产品

作者：老吴      写于：2016-03-1    产品讲学堂QQ群：541891497

 

企业为了寻求持久的、获利性的增长，往往与其对手针锋相对地竞争，然而在过度拥挤的产业市场中，硬碰硬的竞争使企业陷入血腥的“红海”，企业要么投入更多的宣传、要么对产品质量做内功，但在已知的市场领域由于用户总量是有限的，此消彼长，企业相互间只能是通过更大的投入来尽量多占一点市场份额，最终的结果是都无法获得。即竞争激烈的已知市场空间中，并与对手争抢日益缩减的利润额，在已知的红海领域人们将越来越无法获利和增长。

那么，我们只有突破已知领域，打开新的市场空间，这个未知的市场空间就被人们称之为“蓝海”，蓝海清澈而美丽，市场广阔利润丰厚。企业如何才能从血腥的竞争中脱颖而出呢？如果企业将眼光从供己方转换到需求方，通过跨越现有的市场竞争边界去看市场，将不同的买方价值元素筛选并重新排序组合，企业就可能重建新的市场规则，而打开一道新的市场空间，以摆脱困境。

新的问题就产生了，既然是需要从需求方考虑，就要对需求方的各元素进行筛选并重新排序组合，那我们就要清楚从哪些方面获取需求方的各元素。这时，就引出了一个新的理论——麦肯锡市场细分八法，先上图。

先来说说麦肯锡公司，麦肯锡公司是由1926年在美国创建，同时他也开创了现代管理咨询的新纪元，现在麦肯锡公司已经成为全球最著名的管理咨询公司，以上的方法就是他们公司提出来的。它将客户从各个维度进行剖析，我们通过以上八个维度来获取用户元素并对元素进行重排序并分析组合。（细分八法一看就懂了，老吴就不细说了）。

举个例子，像国航等大型航空公司，定位中高端，主要服务于成功人士、公务出差和白领人群，一次飞机机票+附加费应该在600以上，对于普通大众来说，机票确实比火车等交通工具贵了许多。高端客户群体间竞争异常激烈，各航空公司平时机上乘客基本都不能保证满员，大航空公司间相互竞争、互相挤压，使得红海搏杀更加的血雨腥风。如果想打开新的市场空间，就需要再重新定位服务群体。春秋航空就应运而生，春秋用低票价来吸引乘客，99元、199元、299元的票价，价格已经可以和火车比肩，飞机上取消了非刚性需求——饮料、报纸、机餐等，只提供一瓶矿泉水，此航空公司年上座率达95%，淡季很多航空不营利的时候，春秋却仍然满座飞行，对于服务群体的重定位，使得春秋航空找到了自己的春天。

利用麦肯锡的市场细分八法找出用户的所有元素，并对元素进行重排序组合，如需要也可以再掺进来一些其它产品元素，为这道新产品大餐加些调料，是不是会更加美味、诱人。

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