善用营销做网上箱包老大

http://news.sohu.com/20050103/n223761309.shtml　
　新快报记者　黄乐欣

　　1997年就开始触网的刘亚明坦言自己丧失了很多互联网的好机会，唯独抓住了网上卖箱包的生意。

　　尽管名列易趣网休闲箱包类第一名，刘亚明也在寻思着在网下同时开一家实体店面，利用网上网下互动营销的方式谋求发展。不断研究网络包括搜索等新的功能和规则，也是帮助自己的网店做大的奥秘。

　　经营秘诀

　　做总代理形成垄断优势

　　2001年3月，刘亚明正式在网上开店，但卖的还是IT产品，主要是二手笔记本，可是低利润率让其无以为继。于是，从6月开始，刘听从朋友建议开始转行做箱包。他当时考虑，服饰类别中大部分的产品都在珠三角和长三角一带生产，货源充足，而北京这种优势则并不突出。因此，他选择了贝纳通箱包这个品牌。这个进口品牌的总代理在北京，而且库存也设在北京，进出货非常方便。

　　刘亚明表示，他现在能够做大，主要一个原因就是当时抓到了这家的总代理权，等于形成了货源上的垄断优势。而这个垄断优势的获得，刘认为是当时缺乏网上营销的贝纳通被其打动了。刘建议贝纳通将网络营销的部分交给他做，尽管网上销售额仅占贝纳通很小的一部分，但对于不甚懂得网上营销的贝纳通，却可以不多花一分钱，就得到了网上营销的机会。

　　这种模式其实非常适合目前国内很多中小品牌，网上营销对于销售以及品牌传播的帮助已经越来越凸显。

　　搜得到才能卖得出 
 

　　刘亚明认为，卖箱包本来市场并不比卖服装好，俗话说“三套衣服，两双鞋，一个包”。箱包的出货量不比其他服饰大。因此，在易趣平台上做好宣传很重要。而利用搜索这个免费的资源是目前性价比最高的宣传手段。目前易趣上的搜索基本上用户用得最多的是四个功能，都与排序有关，如何让自己的店面呈现在搜索结果页面的首页，这一点非常重要。由于使用搜索功能的用户的目的性非常强，而搜索结果首页往往最能释放其购物的冲动。

　　主要的排序有最高价、最低价、最新登录商品和快要结束商品四种方式。刘亚明认为，要保证你的网站无论用哪一种方式来搜索，都能够保证自己在搜索结果的首页上曝光。要做到这一点，对于箱包而言，可以最低价的方式抢占搜索结果首页位置，同时在下午3－4点这个最多用户上网购物的时间段，将大量新商品登录到店铺上，并且利用这个时间，将一些商品拍卖的结束时间设定在这个时候。

　　当然，箱包这个大类别中，还同时拥有单肩背、双肩背等等细分中类，也要保证用户在搜索这些细分类别时，都能够第一时间搜到你的店面。

　　除此以外，易趣网几乎每个星期都会推出几个搜索的关键词，例如一元起拍、外贸等等，店铺可以根据自己店铺的货品情况，有意识的调整，这样也能够提高自己店铺的曝光率。

　　善用新功能

　　当然搜索仅仅是网上营销手段的一部分，如何利用用户流量巨大的网络平台增加生意，还必须要了解清楚其更多的新功能。

　　刘介绍说，每个商品分类首页的推荐位也是店铺的必争之地，但由于此处价位太高，除非对商品销售拉动明显，否则一般店铺都不必花费大价钱。

　　而另一可以加以利用的新功能便是店铺排名。以前店铺排名都按照信用度大小，而现在排名的规则已经改为按照登录商品的多少而划分。但是如果直接多登录商品，必然会支付更多的商品登录费用。这个就必须要借助仓储式商品登录形式，这种形式登录商品每件仅几毛钱，总体费用非常低廉，而获得的推荐效果可以持续30天，比购买一个15天推荐位还要划算。

　　刘亚明表示，易趣经常会推出一些新的功能，仔细研究这些功能，都会发现一些可以加以利用的好方法，借以提高自己门店的交易量。

　　当然卖家店铺也不能光靠这些营销手段，店面的商品还是要经常更新。刘自己的店面几乎每周都会上新产品，而且还要经常以一元起拍的促销方式，将一些畅销的货品推出，以吸引更多用户。

　　投资建议

　　吃透游戏规则

　　刘亚明认为，目前网上箱包市场的竞争比较激烈，各类大品牌的箱包在网上都已经有售。要做到独家独占货源的垄断格局很难，因此新手进入一定要以好的价格和好的服务制胜。

　　同时刘认为，要做好箱包店一定要吃透游戏规则，什么时候登录商品等等，都要做到精打细算，一般来说，网上交易费用占销售额10％的水平，但他自己经过3年多时间，将每月交易费用压缩到2000多元。这些都是吃透规则的好处。此外，他认为，做网上服饰箱包生意其实就是图片生意，因此图片一定要清楚，他自己就专门有一个展示陈列室给商品拍图片，这些图片不求花哨，主要是要清楚，能反映出箱包的质感。

　　新开网店投资收益表（参考）

　　经营品种—————女性休闲箱包

　　规模—————中型网络店铺

　　等级—————中高级

　　人工—————三人

　　总投资—————5万－6万元左右

　　月营业额—————销售额为3万元以上

　　支出—————邮费、其他费用以及平台交易成本2000多元

　　净收益—————每月5000元以上