从苏宁电器到卡巴斯基第03篇：我的本科时光（下）

最后，只能求助于我的老师了

       由于找工作处处碰壁，无奈之下，我只能求助于我的老师了。之所以求助于她，是因为我听说我们班的一个同学在暑假的时候在她的公司干了一段时间，因此我觉得我也可以去。老师的公司主要做的是图书批发生意，当然了，公司是不是她的其实我并不知道，毕竟她的图书业务是从她老公那里分离出来的，她老公那边主要是做教辅类图书批发生意，而老师这边是以少儿类图书为主。老师算是这边的头，一切都得听她的，他们两夫妇的业务各自独立，但是目标客户是有交集的。

       我记得很清楚，那是2008年的12月份，我壮着胆子拨通了老师的电话，开门见山地问老师招不招人，我想去您那里上班。没想到老师很爽快地就答应了，估计也是我课堂表现不错，她对我也是印象深刻，尽管之前并没有过多地交流，但是工作就这么痛快地决定了。老师说过两天要去巡店，让我也跟去。由于老师当时一部分的业务是给东三省的一些大型超市，比如家乐福和大润发之类的供书，因此需要定期或者不定期地去实地考察一下，看看图书的销售以及陈列各方面有没有什么问题。而那次我们去的是吉林市的几家大润发超市。同去的还有主管超市的经理以及一个主管进货等业务的经理，算上我一共是四个人。

       其实我个人还是比较喜欢出差的，我也不知道以后正式上班了，自己主要负责什么业务。那天也算是我第一天上班，什么也不懂，就跟着大家到处走。当时我在巡店过程中也发现了一些问题，主要集中在图书陈列上。而且也从那天开始，我开始记录工作日记，把每一天的工作内容以及心得什么的写下来，这些总结可以供我以后进行参考。毕竟是营销出身，观察细节的能力还是不错的，并且满脑子都是关于管理营销的想法，所以每天都有很多可写的内容。可惜的是我也仅仅坚持了一个月就不写了，有空应该把我写的这些东西再找出来，重温一下那时的时光。

 

我的工作由干苦力开始

       老师的单位可以说是由三部分组成的，首先是位于图书批发大厦一楼的店面，其实就是一个书店，既可以零售又可以批发。其次是位于书城地下的库房，这里负责进货配货等工作。最后也是位于地下的办公室，老师和经理们就在那里办公。

       从吉林回来后的第二天，老师就把我派到了库房，因为这里负责的是最为基层的业务，从这里作为开始可以很好地了解整个企业的运营。我记得第一天的工作，主要就是给书贴条码。这些书是要发往东三省的超市的，一共大概有十家。差不多每次来新书，都会给超市配送，配送前需要贴上我们自己的条码。其实这也是一项工作量浩大的任务，十家超市的书，就得贴几百上千个标签。贴完标签以后，还得给这些书打包。所以后来想想，我在库房学到的最娴熟的手艺，那就是给书打包了。

       给书贴标签其实就是繁琐，但还是比较轻松的。最累的是接货和发货，因为这个，我的手腕也扭伤了几次。因为书是非常重的，特别是那些铜版纸印刷并且还是精装本的，从车上卸货也还好，但是成包成包的书入库房，举到货架上，着实是一个体力活。一般要是遇到这样的情况，我就直接不干了，毕竟我也抬不动。但是为了找寻心理平衡，免得别人说我不干活，我就在卸货以及发货上多干点，天天推着小车来回跑，装出很勤快的样子（也确实很勤快），所以当时整个书城都知道，来了一个大学生搬书卖书。可能我在这里这么说，大家难以感受当时的辛苦，可能对于很多人来说，这并不算苦力，但是对于身处所谓的象牙塔的我来说，这些活简直要把我累懵了，使得我每天的饭量也是大涨。记得当时每天都去书城旁边的一家面馆吃饭，他们的香辣肉丝炒面非常符合我的胃口，简直是百吃不厌，给我留下了极为深刻的印象。但是自从我离职以后，就再也没去吃过了。后来我在入职卡巴斯基的前夜，特意又去吃了一次香辣肉丝炒面，味道似乎依旧是那个味道，但总感觉已经没有当年那么吸引我了。也许就是因为当时天天干苦力，才会觉得特别好吃吧。

       言归正传，当时除了给超市供书以外，全吉林省的中小型书店其实也是我们的客户。因此每当有新书到了，我们不管三七二十一，都会给这些书店配送一些。而通过这些书店的地理位置，其实也让我对吉林省有了更加进一步的了解，毕竟如果不是来卖书，很多地方我真是闻所未闻。

       最后再聊聊我的待遇。当时我是有三个月的试用期的，试用期的工资是五百、六百和七百（也好像是六百、七百和八百，不过这不重要了）。转正之后大概能一千多一点，而经理级别的话，大概能拿两千吧。现在看来当时的待遇还真是挺低的，不过这个行业就这样，而且当时的毕业生似乎也基本就是这个待遇了。前几天我好奇地查了一下书城某家书店的招聘信息，发现待遇和我当时并没有多大的差别，因此觉得他们的生活还是挺艰辛的。

 

终于“升职”了

       我在“暗无天日”的库房干了整整两个月，以为我这辈子就这样了。突然有一天，老师和我说让我转去店面上班了。还说把我扔在库房两个月很对不住我，因为她把我给忘了。想想我那个同学，暑假来这里干，也就干了一个月的苦力，而我却是两个月，唉，还是算了吧，当作锻炼身体了。而从地下的库房来到一层的店面，从某种意义上来说也算是升职了。而即便来到了店面，所有人每天还是要去库房报道，需要轮流给大家讲一个励志的小故事，也算是开个早会了。其实销售行业都是这样，每天都要自我激励，要学会用自己的左手温暖右手。

       来到了店面就没有那么累了，至少不用再接货搬书了，即便是需要搬，也是零零星星的，并不累。但是既然来到了店面，就主要负责图书的销售了。这个既可以等顾客自己上门（算是零售），又可以主动向客户（书店）推销。但是这个业务其实并不好做，别说现在了，即便在当时，还能有多少人看书呢？实体书店的倒闭潮从那个时候就已经开始，一方面是看书的人少了，另一方面则是因为这些书店根本就竞争不过网上书店，所以我们的业务并不好开展。但是我们作为图书批发商，还是得想办法盈利的。最开始是每当有新书，都直接给下面的书店派发，这个之前也提到过了。但是下面的书店不见得就能把这些书卖掉，所以很多时候，退货的情况也会时常出现。一般退货潮出现在每月结算之前，下面的书店觉得之前我们强加给他们的书卖不掉，就会赶紧退货，这样结算时就能够少给点。而每个月只有收到这些账款，我们才能够发工资，所以拖欠工资的情况还是时有发生的。还记得后来面试苏宁，面试官还问我为什么不再卖书了（为什么离开上一家公司），我就厚着脸说因为他们总是拖欠工资。

       由于我们基本上每天都会有新书，因此我们每天都要打包发货。而每天临下班，大概提前半小时，我都要给当天发了货的书店打电话，告诉他们今天给你们寄了一包书，请查收。久而久之，那些书店的老板也就记住我了，因为觉得我的普通话不错。不过每天这么寄书打电话，个别书店的老板也会很反感，直接让我们不要寄书了，也卖不掉，有需要的时候再告诉我们。鉴于促进销售的需要，后来我们店面的几个人开始分区域销售了。每个人负责几个地方的书店，工作就是督促自己区域书店的老板多进点货。不过我这个人在这方面的脸皮其实还是挺薄的，挺不好意思也不知道怎么开口来说服让他们进货。毕竟大环境在这摆着呢，没人去书店买书，我们又怎么能说服老板多进我们的书呢？即便是能够说服老板，但是老板也不见得能说服顾客买书吧。退一步来说，即便能说服顾客购买，废了半天劲买那么一两本书，利润也没多少啊。所以说时至今日，我依旧认为分区进行销售这种方式并不可取，尽管这种方法看起来是合理的。那么怎样的策略才是好策略呢？这点我后面会讲。

 

我们非常讨厌军训

       老师的老公是一个极有自制力的人，曾经的体育健将，类似于军人出身，给人以沉稳坚毅的感觉。尽管他们夫妇两人应该各自负责各自的公司，业务基本没什么交集，但事实上，我们有些时候也得听她老公的话。其中一件最饱受我们诟病的，就是每月一次的军训。要说到这个军训，还真是一个具有民族特色的东西。大学军训自不必说，现在有非常多的企业也在搞军训，包括以前国足也像模像样的军训。但是这个军训真的会有效果吗，真的能激励大家认真工作吗？我看不见得。老师老公的公司搞军训是一个传统，每个月到了那天，库房店面办公室提前歇业，换上迷彩服浩浩荡荡地去一处空地踢正步。除了军训的基本项目之外，还会有体能训练，就是俯卧撑之类的。当时有要求，就是你这次做的俯卧撑的数量必须要比上次多百分之多少才可以，如果没有达到，就要接受惩罚。惩罚无非就是跑圈，记得有一次我搬书扭伤了手腕，做不了俯卧撑，还主动申请跑圈（是不是有点傻？）。

       老师这边的员工是很反感军训的，个别几个经理一般会在这个时候逃避军训出差巡店。尽管我们这边也是多次向老师反映，希望取消军训，或者我们这边的人干脆就不去参加。但可惜我们的声音还是太渺小，一点用也没有。每个月只能按时苦逼地去踢正步了。

       不过我现在回想一下这件事，虽说当时的军训确实是挺没用的，不过也没必要这么排斥。但这也凸显了老师老公的一根筋以及刚愎自用的性格。其实总的来看，我对于老师老公的整体评价非常负面。关于这一点，以后有空我会详细说说。

 

决裂

       卖书的那段日子，尽管工资不多，业务开展得也很一般，但是我还是挺喜欢这个企业的氛围的，感觉确实就像一个大家庭，老师还有各个经理对我也是挺不错的。直到后来发生的一件事，让我对于这个团队的感觉产生了翻天覆地的变化。

       如果大家关注春晚的话（即便不关注也没关系），相信会对2009年的春晚记忆深刻。因为那年刘谦初登春晚的舞台，利用瞒天过海的手法，使得魔术在神州大地着实火了一把。从那年开始，全国掀起了一股魔术热。其实当时我对魔术是很感兴趣的，我知道当时刘谦还出了三本很有意思的魔术书。

       春节假期刚过，我突发灵感，在一次公司聚餐上，向老师提了一个建议，说到，您看既然刘谦现在这么火，要不咱们进一大批刘谦的书，趁热打铁，一定能大卖特卖。老师回复我说等他们开会来商量商量。后来我就一直等，某一天，老师终于回复我了，她说他们开会讨论了，觉得我的提案很有风险，万一进了一大批书，卖不掉的话，那公司可就亏大了，公司可输不起啊。所以也就否决了我的建议。好吧，其实我当时觉得也没什么，自己说话没分量，况且老师和经理们在这行也是干了那么久，对于市场的把握也许真的是高出我很多呢？万一亏本了我也负不起这个责任。于是也就只能不了了之了。

       可是，时间与实践往往是检验真理的重要标准。你不去抓住这个商机，那么书城里面自然会有别的书店来挣这笔钱。另一家书商趁着这个机会进了刘谦的很多书，然后就大肆铺往省内大大小小的书店。由于出版社的书的数量是有限的，他把书给了一家批发商，那么自然基本就不会有余货分给其它的批发商了。所以当时抓住了这个商机的那家书店可谓是独家了。我记得很清楚，我在店铺的时候，好几次有顾客专门来找刘谦的书，可惜我们没有，因此只能无奈地看着别的书店把这份钱挣走了。直到后来，这股热潮尾端，我们才有机会进了一批刘谦的书，但是这个时候真的是黄花菜都凉了，虽说也不愁卖，但是却错过了一个千载难逢的机遇。

       事已至此，其实也没什么，毕竟我当时作为一个纯粹的营销人员，总会有各种新奇的销售点子，错过了这次机会，只要大家肯吸取教训，下次把握好就行了呗。而且我还安慰自己，说，就算是抓住了这次机会，也并不能够挣到非常多的钱。那家抓住机会的书店，也不会因为这件事而改变自身在整个行业里面的地位。但是，话虽然这么说，我尽管能控制自己的想法，但是我却改变不了他人对我的看法。因为后来，老师和一个负责进货的经理，竟然把自己的责任撇了个溜干净，直接把矛头指向了我，责备我当初为什么不坚持自己的意见！！！当时我的心情简直不知道该怎么形容，起初态度坚决地否定我，没想到事后竟然把责任推到了我的头上。为此，我也和老师争吵过，我也非常地心灰意冷，因为他们根本就没有从这件事情上真正吸取到教训，只会相互推卸责任。那么假设未来还会有某一个机会，他们依旧是把握不到的。依旧会有各种奇葩理由放弃，后悔时只会把责任推给他人。

       也正是由于这个原因，我暗自下决定，永远不会给老师给这个单位提任何建议，如同徐庶进了曹营，一言不发。也就从这个时候开始，埋下了离职的想法。但是那个时候我还不能立刻走，毕竟工作也不好找，只能走一步看一步了。