扑捉客户的“亮点”

 
白领女性要善于赞扬客户，善于从理解的角度真诚地赞美客户，而且要富于洞察力，善于发现客户的“闪光点”。
一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但日本义员了为搞好与埃及当局的关系，事先作了充分的准备工作，在谈话中极力运用认同的技巧。
日本议员说：“纳赛尔这名字，在日本是妇孺皆知，今天这次谈话，我与其称您为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔以前是上校）！因为我也曾经做过上校，和您一样，同英国人打过仗。英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来之虎’。我读过阁下的《革命哲学》，我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，我发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。”
纳赛尔听了此番话语非常兴奋，说：“呵，我写的那本书，是革命之后3个月匆匆写成的。您说得对，我除了实力之外，还注重人情。”
日本议员说：“对呀，我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，正如我那时佩的短刀。”纳尔赛大喜，说：“阁下说得对极了，以后欢迎您每年来一次埃及。”
言到此处，谈判的氛围可谓是祥和温馨，转入正题，涉及到两国的关系及贸易时，谈判进行得一帆风顺，很快达成一致的协议。
谈话之中并不是自始至终都是一帆风顺的，出现僵局也是情理之中的事，这时候，交谈双方本身要有健康成熟的心态，才能从容地面对问题和矛盾，用自己的诚恳去征服对手的心，而这种诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手段，也是交谈的基础和继续合作的条件。
事实上，许多谈话之所以陷入僵局，常常是基于谈话双方在立场、感情、原则上存在着一些分岐，而解决这些分歧的办法就是通过谈话者的努力，打通心理渠道，逾越人为障碍，使谈话取得成功。